企業がシニア世代の消費者に目を向けるべき理由

企業が新たな市場や成長機会を模索する一方、目の前では数兆ドル規模の市場が放置されています。50歳から70歳までの10億人近くの消費者による市場が、見過ごされているのです。こうしたシニア世代による消費は、すでに世界の支出の4分の1以上を占めています。

比較的若い世代を対象とした市場を含め、ほとんどすべての主要な市場の人口動態が高齢化により変化してきているため、シニア世代による支出の割合は拡大しつつあります。ボストンコンサルティンググループ（BCG）の調査によると、シニア世代の消費者は、わずか9つのカテゴリーで7兆ドル以上を費やしており、全体の支出額はさらに大きくなります。

調査対象となった、ブラジル、中国、フランス、ドイツ、インド、イタリア、日本、スペイン、スウェーデン、タイ、英国、米国の市場におけるシニア世代の消費者は、2050年までに約11億人に達します。BCGが1万8,000人の消費者を対象に行った調査によると、シニア世代の消費者は、絶大な購買力を持ち、個人的な買い物では他の年齢層よりも消費額が高い上に、強いブランドロイヤルティ（ブランド信仰）を示し、景気の浮き沈みにも柔軟で、若い消費者に対して驚くべき影響力を持つことがわかりました。

では、なぜ企業はこの重要な消費者層を見過ごしているのでしょうか。ビジネスリーダーたちは、シニア世代の消費者について「若い世代ほど消費しない」、「年配の消費者が買うものと正反対のものを若者は買う」、「あまり積極的にオンラインを利用しない」といった誤った俗説に縛られていることがわかりました。

しかし、私たちの研究による結果は、そうした長年の俗説を否定するものでした。想定と異なり、90%以上のシニア世代の消費者がソーシャルメディアを積極的に利用しています。オンラインでも、実店舗でも、同様に買い物を楽しみます。特に自動車、酒類、投資などの高額商品では、ほとんどのカテゴリーで若年層の消費者に良い影響を与えています。

しかし、重要なのは、シニア世代と若者世代の間でマーケティングメッセージに対する反応の仕方に決定的な違いがあるということです。若者向けのメッセージをそのまま使って発信するだけでは、シニア世代の消費者の関心を集められないのです。

ここでは、シニア世代の消費者に向けた市場を構築するための5つの戦略を紹介します。

「活力あるシニア世代の消費者」を特定し、取り込む。シニア世代の消費者の上位20%は、同世代の他の人々に比べて幸福度が高く、より活動的で、お金の心配が少なく、調査したカテゴリー全体にわたって支出の55%を占めています。この活力に満ちた人々をターゲットにすることが、シニア世代の消費者市場の中で価値の高いサブセットに対応する効率的な方法と言えます。

良いニュースは、ブランドがこうした消費者にリーチするためにサブブランドや新製品を作る必要がないということです。興味を引きつけるようなアプローチで、シニア消費者に商品の魅力をアピールすればいいのです。そうすれば、今後何十年にもわたって利益をもたらしてくれる忠実な顧客を獲得することができるでしょう。