ビジネスを築くのは簡単なことではありません。起業を2度経験した私は、会社と企業文化を築く過程で、浮き沈みを味わってきました。しかし、子どもたちを除けば、私たちが築いてきた2つの素晴らしい会社ほど誇りに思うものはありません。 Likeable Media と Likeable Localです。スモールビジネス・サタデーを祝うにあたり、最初の会社を築くために私が実践した10のシンプルなステップをご紹介します。皆さんが自分のビジネスを築く際にも活用できる青写真です。
1. 信頼できるパートナーを見つける
20代前半の頃、私はRadio Disneyで営業の仕事をしていました。ある女性が私のオフィスにやって来て、わずか4カ月で私を2位に押し下げるまでは、全米で営業成績1位でした。彼女の才能に衝撃を受け、私は2つのことに気づきました。a）彼女と結婚する必要がある、そしてb）彼女と一緒に事業を始める必要がある、ということです。
2007年、結婚式の準備をしていた私たちは、2人とも望んでいたニューヨーク市での大規模な結婚式をする余裕がないと気づき、そこでマーケティング計画を考案しました。2007年7月、キャリーと私は、野球場で友人・家族200人と見知らぬ人5,000人を前に、 全面協賛による結婚式を挙げました。慈善活動のために20,000ドルを集め、2,000万ドル相当のアーンドメディアを獲得しました。結果に皆が満足し、結婚式の業者から次は何をするのかと聞かれたとき、私たちはこう考えました。「もう一度結婚するわけにはいかないから、代わりに会社を始めよう。」
誰もが夫や妻と一緒に起業できるわけではありませんが、#一緒に取り組める信頼できるパートナーがいると、本当に心強いものです。たとえば2つ目の事業では、 30年来の友人と組み、製品を開発しました。あなたは誰と組めるでしょうか。
2. 戦略を立て、焦点を絞る
最初の事業を始めた頃に何をしていたのかと聞かれたら、「何をすればいいですか？」と答えていたでしょう。いくら請求していたのかと聞かれたら、「ご予算はいくらですか？」と答えていたはずです。これは初期の売上創出には役立ったかもしれませんが、持続可能ではありませんでした。結局、確かな戦略と焦点を持たないために失敗する企業があまりにも多いのです。
私は、2つの事業のどちらにも、ヴァーン・ハーニッシュの 1ページの戦略計画 を活用しています。経営チームは四半期ごとに集まり、戦略を立てます。信じがたいかもしれませんが、ヴァーンのツールのおかげで、事業計画と戦略全体をたった1枚の紙にまとめています。
3. 焦点から外れることにはノーと言う
戦略を立て、焦点を定めるのは、それを守り続けるより簡単です。しかし成功するには、適切なことに「イエス」と言うだけでなく、間違ったことには「ノー」と言うことが大切です。
最初の事業における大きな転機は、チャーリーとの契約を打ち切ったときでした。チャーリーはクイーンズ区アストリアのギリシャ料理店のオーナーでした。とても感じのよい人で、彼のレストランや特別イベントの宣伝を手伝っていました。しかし、彼が払えるのは月500ドルだけでした。チャーリーのような顧客と仕事を続けていては事業を拡大できないと、私は分かっていました。そこで、自分たちの顧客との契約を打ち切り、事業の成長をより後押ししてくれる大口顧客の獲得に注力しました。ノーと言うのは本当に難しいことですが、小規模ビジネスを本当に成長させるには欠かせません。
4. 同業者から支援を得る
頂点に立つと孤独です。本当に、素晴らしいパートナーがいても、事業を経営するのは最も孤独な仕事の一つです。自分が何を経験しているのかを、本当の意味で理解してくれる人はいません。売上高を3年間で100万ドルから500万ドルへ伸ばせた大きな要因の一つは、2010年に起業家機構（EO）に参加したことでした。EOは世界最大のCEO同士のネットワークで、最も重要な活動は、フォーラムと呼ばれる少人数の起業家グループによる月例会合です。 私の6人のフォーラムは 、私の事業と人生における最も重要なリソースの一つとなり、親しい友人たちの集まりであり、素晴らしい支援体制にもなっています。
ただし、EOだけが選択肢ではありません。 起業家が検討できる、素晴らしい 中小企業向けの同業者ネットワークを5つご紹介します。BNI、Vistage、YPO、YECなどがあります。
5. アドバイザー委員会を設置する
すべてを知ることはできません。素晴らしいパートナーや同業者がいても、事業を成長させるには助けを借りることができます。助けてくれる友人やメンターがいるのは心強いことですが、メンターをアドバイザー委員会の設置という形で正式な仕組みにすることをお勧めします。
2012年、さまざまな重点分野、すなわち財務、法律、マーケティング、ブランド管理、営業において、多様な経験と才能を持つ長年の友人やメンターに声をかけました。 Likeable Advisory Board を設立し、いつでも相談できる11人のアドバイザーを得ました。彼らは年4回、正式な会合にも参加し、私たちの事業の成長を支援してくれました。
誰にでも、自分より経験豊富な友人やメンターがいます。委員会を設ければ、その経験をより有効に活用できます。
6. 採用は慎重に、解雇は迅速に
「デイブ」と、かつて営業マネージャーを務めていた私の元同僚は言いました。「彼が大きな数字を上げているかどうかは関係ない。彼はチームと一緒にトイレでコカインをやっているんだ。」
起業家として犯した最大の過ちを振り返ると、どれも間違った人を採用したこと、あるいはさらに悪いことに、辞めさせるべき時期を過ぎても間違った人を雇い続けたことに関係しています。上の例の従業員は、その会話の直後に解雇しました。しかし、おそらく解雇すべき時期から2カ月も経っていました。
よくあるのは、急いで人を採用し、間違った職種に間違った人を採用してしまうことです。直感では採用を誤ったと分かっていても、その事実を認めたくないため、判断を正当化しようとしたり、その人を指導して成功させようとしたり、新しい職務に異動させたりします。これは、最初から採用を誤ることよりも大きな害をもたらすことがよくあります。解決策は？採用は慎重に、解雇は迅速に。
7. 優れた価値観と企業文化を築く
あなたと従業員は、家や家族と過ごす時間を含め、ほかのどこで過ごす時間よりも多くの起きている時間を職場で過ごします。だからこそ、職場で大切にする中核的価値観と育む企業文化は、成功と幸福にとって欠かせません。
私たちは2つの会社それぞれで、人々の共感を呼ぶ中核的価値観を作るために細心の注意を払いました。Likeable Mediaでは、透明性、説明責任、情熱。Likeable Localでは、顧客の成功へのこだわり、意欲、継続的改善です。また、オフィス外でのリトリート、交流イベント、社内ネイルケアやマッサージなどのユニークな福利厚生を通じて、企業文化の構築にもたゆまず取り組んできました。その結果、Likeable Mediaは3年連続でCrain’sの「ニューヨーク市で働きたい企業」に選ばれ、ニューヨークで最も優秀な人材を引きつけ続けています。
8. ブランドを築く
モバイルインターネットとソーシャルメディアの世界によって、小規模ビジネスでも以前より簡単に「大きく振る舞い、大きく見せる」ことができるようになりました。7年前、事業を始めたときの最初の決断の一つは、 毎日ブログを公開することでした。数年後には、ソーシャルメディアマーケティング分野で最も読まれているブログの一つになっていました。そのブログはブランドを築いただけでなく、多くの見込み客を継続的に生み出してくれました。
今では、ブログ、Facebook、Twitter、LinkedIn、オンライン動画や写真、記事やホワイトペーパーなどを通じて、常にブランドを築くことができます。自社をより信頼でき、信用され、顧客や見込み客にとって身近な存在にできるのです。 ブランド構築において、ソーシャルメディアは大きな平等化の力となり、中小企業のブランドを大きくする機会は、かつてないほど広がっています。
9. 紹介を依頼する
2011年末、私たちは壁にぶつかっていました。新規顧客が次々と押し寄せる状況ではなく、事業を始めて以来初めて、妻と私は急成長を続けられるのかと疑問を抱いていました。そのとき、アドバイザーの一人が言いました。「現在の顧客全員に、紹介をお願いしましたか？」
後から振り返れば、よくあるように、とても明白なことに思えました。そこで実際に依頼してみると、すぐに有望な見込み客で再びパイプラインが埋まり、それが新たな成約と急成長の継続につながりました。最良のマーケティング手法は、これまでもこれからも、現在の顧客からの紹介です。仕事をきちんとしていれば、顧客は力になりたいと思ってくれるからです。頼まなければ、機会は得られません。
10. 何より大切なのは人だ
Likeable MediaもLikeable Localも、従業員、パートナー、アドバイザーがいなければ、まったく成り立ちません。上記9つのステップのうち5つは、人に関するものです。実際のところ、起業家でありリーダーであるあなたの役割は3つだけです。 ビジョンと戦略を定めること、給与を支払えるだけの資金が銀行口座にあるようにすること、そしてバスの座席にふさわしい人を配置することです。採用する人、解雇する人、パートナーを組む人、組まない人、助言を受ける人、受けない人。こうした人々が成功と失敗の分かれ目になります。人々の力で、ゼロから50万ドルへ、ゼロから500万ドルへ、あるいはゼロから5億ドルへと成長できるのです。
人こそが、あなたのビジネスです。人こそが、未来の成功です。人こそが、すべてです。さあ、素晴らしい人たちを集め、夢に描いた#スモールビジネスを築きましょう。
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著者：デイブ・カーペンは、数千の中小企業にサービスを提供するソーシャルメディアソフトウェア企業Likeable Localの創業者兼CEOであり、受賞歴のあるソーシャルメディアおよび口コミマーケティング代理店Likeable Mediaの会長兼共同創業者です。
画像：2007年2月14日、シンガポールの中心業務地区で建物のそばを歩く男性。REUTERS。
