ウォートン校のコリーン・ロー教授による対照研究によると、2016年の米大統領選後、男性の女性に対する交渉姿勢はより強硬になった。ある論文「Trumping Norms」と題する論文が来月掲載予定のAmerican Economics Reviewで、ロー氏と共著者のジェニー・ホアン氏は、女性に対して「『強硬なコミットメント』型の交渉戦略を用いた男性の数」が、最後通牒のように「受け入れるか、拒否するか」を迫る方法を使い、「選挙前のサンプルから140％増加した」と明らかにした。ロー氏は自身の経験から、この数字は「非常に大きい」と述べている。
交渉で男性が女性に対して強硬になる可能性が高まっていると知っておけば、自分の立場をより効果的に主張し、位置づけることができます。男性の強硬な交渉戦術に対処し、相手の攻撃性を抑えて自分の力を保つための6つの方法を紹介します。
1. 厳しいやり取りに備えて心の準備をする。
相手が「強硬なコミットメント」型の交渉戦略、つまり「受け入れるか、拒否するか」という手法を使う可能性に備えましょう。その状況を思い描き、どう対応するか考えてください。慣れるために、その場面を頭の中で何度か再現してみましょう。この種の状況に慣れるほど、実際に直面したときに落ち着いて、ストレスを感じにくくなります。
2. 向かい合わせに座らない。
相手と向かい合わせに座ると、対立的な状況になりかねません。より友好的な雰囲気にするには、隣同士に座るか、テーブルの角を挟んで話しましょう。
3. 冷静さを保つ。
火に油を注がないようにしましょう。相手があなたに攻撃的でも、攻撃的に返してはいけません。冷静さを保つよう努めましょう。敵対的なやり取りを想定して心の準備をしておくと、落ち着いて対応できます。
4. 口数を抑え、質問する。
話す量を抑えましょう。特に交渉では、沈黙によって相手が居心地の悪さを感じることがあります。相手はあなたが何を考えているのか知りたくなるでしょう。沈黙は相手に自信の揺らぎを生じさせ、あなたに対する強気な態度を弱めることがあります。
話すときは質問しましょう。グローバル職の給与交渉で、相手が低すぎる金額を提示したと思うなら、「この職務に伴う出張や所定時間外の業務について考慮されていますか」と尋ねることができます。提示額以上の価値がある職務だと相手に気づかせましょう。
質問をすることは、相手の話に耳を傾け、理解しようとすることです。質問は信頼関係の構築に役立ち、攻撃的な振る舞いを抑えることもできます。また、活用できる情報や知見を得るきっかけにもなります。
5. 活用できる材料を把握する。
相手が何を望み、自分が何を望むのかを把握しましょう。会う前に目標を書き出してください。本当に望んでいるものは何ですか。譲れない条件は何ですか。事前の調査や質問を通じて、相手の望みを見極めましょう。相手の目標は何でしょうか。金銭に関することですか、それとも別のことでしょうか。
会う前の調査では、相手の職歴だけでなく、全体像を把握しましょう。どこの学校に通っていましたか。趣味は何ですか。共通点や個人的な相性を見つけることは、双方の間に感情的なつながりを築き、攻撃的な交渉戦術をかわす助けになります。
6. 交渉を打ち切るタイミングを知る。
相手が譲歩せず、あなたを追い詰め続けようとすることもあります。その場を離れましょう。攻撃性をエスカレートさせず、相手に自分の価値を損なわせてはいけません。望むものを得られずに立ち去ることになっても、相手にあなたの尊厳まで奪わせてはいけません。
政治的な出来事は人々の行動に影響を及ぼし、それによって仕事上のやり取りやキャリアの発展にも影響することがあります。現在の環境では、男性がより強硬な交渉を試みる可能性があると心得て、備えておきましょう。
