人に何かを頼む前に、ためらうことはありませんか。ことわざにあるように、「ためらう者は機会を逃す」のです。ためらわないでください。他人がどう反応し、どう行動するかはコントロールできませんが、望ましい結果を得られる可能性が高まるよう、自分の行動をコントロールすることはできます。
目標を達成する機会を得たいなら、意図を持って行動する必要があります。相手に「イエス」と言ってもらうためにできることを4つ紹介します。
1. 相手が何を望み、何を必要としているかを考える。
相手の望みや必要としていることを無視すれば、「イエス」と言ってもらえる可能性は低いでしょう。ウォートン校の教授で組織心理学者のアダム・グラントの言葉を借りれば、多くの人は「マッチメーカー」、つまり自分が助けてもらえば相手も助ける人です。見返りを求めずに人を助ける「ギバー」はほとんどいません。
相手に依頼を「イエス」と受け入れてもらいたいなら、相手のことを考えましょう。相手は何を望み、何を必要としているのでしょうか。たとえば昇給を望んでいて、上司が別のチームのプロジェクトを優先しているなら、そのチームのリーダーを支援したことと、それがチームにどう役立ったかを上司に伝えましょう。双方に利益のある状況をつくれば、「イエス」と言ってもらえる可能性が高まります。
2. 相手に安心感を与える。
相手が何を望んでいるかを考えることと、相手に信頼してもらうことは別です。相手に安心してもらいたいなら、あなたを信頼してもらう必要があります。
攻撃的、あるいは敵対的な態度は避けましょう。強硬な交渉術を使ってはいけません。相手の向かい側ではなく、隣に座りましょう。質問をしてください。相手が、自分の話を聞いてもらえていて、議論の中心にいると感じられるようにしましょう。
3. 黙る。
とはいえ、相手に少しの間、居心地の悪さを感じさせることはできます。すぐに返事をする必要はありません。間を置きましょう。黙りましょう。沈黙は居心地の悪さを生み、相手にその空白を埋めたい、話し始めたいと思わせ、あなたの望みに応じる気持ちにさせることがあります。
4. まず相手に「ノー」と言わせる。
相手に「イエス」と言ってもらう前に、まず「ノー」と言ってもらう必要がある場合もあります。人質交渉の専門家であるクリス・ヴォスは、相手に「ノー」と言ってもらうことは、安心感を与えるための戦略だと主張しています。
ヴォスによると、「ノー」と言うことで身を守れると感じ、主導権を握った感覚を得られます。自分が主導権を握っていると感じると、人は心を開き、話に耳を傾けやすくなります。だから、相手が「ノー」と言っても、望みがすべて失われたと思わないでください。「ノー」は終わりではありません。「ノー」が始まりです。「ノー」から「イエス」へと進むのです。
目標を達成するには、そこにどうたどり着くかを戦略的に考えましょう。賛同を得たいなら、自分のアイデアの伝え方を工夫してください。
