自分のキャリアを積極的に切り開き、会いたい人との面会を設定し、熱心に人脈を広げ、契約をまとめるのがとても得意な人もいます。あなたは違いますか？
こうしたやり方に気後れする人も、心配はいりません。キャリアを支える人間関係を築く方法は、これだけではありません。人生のあらゆる場面で役立ち、キャリア形成を容易にするだけでなく、楽しいものにさえしてくれる真理があります。人に親切にすると、その結果、私たちは相手をより好きになる傾向があります。この賢明な教えは、アメリカ建国の父の一人に由来し、「フランクリン効果」と呼ばれています。これを実践すれば、キャリアを築こうと明示的に取り組んでいないときにも、キャリアを前進させることができます。
アマンダは、最近西海岸から東海岸へ引っ越してきた若手専門職です。大学時代にテニス選手として活躍した彼女は、ニューヨーク市のテニスクラブに入会したいと考えていました。そこで、叔父を含む友人やメンター数人に、どのクラブがよいか、スポンサーになってくれそうな知人がいるかを尋ねました。あるクラブの理事を紹介され、コーヒーを飲みながら会うことになりました。二人はテニスについて話し、もちろん彼女のキャリアについても話しました。
キャリア面で「何かを得よう」としていたわけではなかったため、理事は彼女の仕事に自然な関心を寄せ、会話を楽しみました。二人は会員名簿を一緒に確認し、クラブへの入会申請で推薦人になってくれそうな人のリストを作りました。アマンダが名前を聞いたことのある人が一人、ごく表面的に知っている人が一人おり、残りの人たちは理事だけが知っていました。
その後2か月の間に、彼女は推薦人候補5人に会うことができました。会う理由は、テニスという正当な共通の関心事について話すことだったので、アマンダは大物幹部数人と15分または20分のコーヒーの約束を簡単に取り付けられました。中には1時間続いた面会もありました。一般的な人脈づくりやキャリア相談を目的に面会を申し込んでいたら、日程を決めるのにもっと時間がかかったのは間違いないでしょう。また、会話はせいぜいぎこちないものになったか、そもそも実現しなかった可能性も高いでしょう。
意外に聞こえるかもしれませんが、権力を持つ人との関係を築く確かな方法の一つは、小さな頼み事をすることです。心理学者リチャード・ワイズマンは著書『59 Seconds: Think a Little, Change a Lot』で、ペンシルベニア州議会の敵対者を味方につけたフランクリンの巧みな方法を示すため、ベンジャミン・フランクリンの自伝から一節を引用しています。
彼が蔵書の中に、非常に珍しく興味深い本を持っていると聞き、私はその本を読んでみたいと伝える手紙を書き、数日間貸していただけないかと頼んだ。彼はすぐに送ってくれた。私は約1週間後、恩義を強く感じていると伝える別の手紙を添えて返した。次に議場で会ったとき、彼は私に話しかけてきた（それまで一度もなかったことだ）。しかも、大変丁重な態度だった。その後もあらゆる機会に、彼は進んで私を助けてくれた。その結果、私たちは親しい友人となり、彼が亡くなるまで友情は続いた。」
ワイズマンによれば、誰かがあなたのために何かをすると、その人は自分の行為を正当化したいと感じます。フランクリンは自らの成功をこう説明しています。「いったんあなたに親切にした人は、あなた自身が恩を施した相手よりも、再びあなたに親切にしてくれる可能性が高い。」若い弁護士の自転車による資金調達イベントを支援した人々は、25ドルの小切手を書いた人も250ドルを書いた人も、彼女の成功に関わっていると感じていました。そのため、「せっかくだから、彼女に法的代理を頼んでみよう」と考えるのも、ずっと容易でした。
仕事を作り出したり、自分のサービスへの需要を生み出したり、周囲で起こる出来事をコントロールしたりする力は、あなたにはないかもしれません。しかし、有意義な人間関係を築く力は常に自分でコントロールでき、キャリアを前進させ、仕事と私生活をより楽しいものにする最も有効な戦略です。
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著者：ジェームズ・シトリンは、スペンサー・スチュアートのCEOプラクティス部門の責任者です。
画像： シンガポールの両替所で、ベンジャミン・フランクリンの100ドル紙幣を描いたポスターの反射のそばを女性が通り過ぎる。REUTERS/Edgar Su
