1965年、ボルチモアのパン職人ジョン・パテラキスは、新たな顧客一社のために何百万個ものハンバーガーバンズを製造できるよう、大型オーブンに大金を投じるという大きな賭けに出た。起業家の間で語り継がれる話によれば、当時マクドナルドの若い帝国を拡大していたレイ・クロックが、バンズの供給対価として現金の代わりに株式を提示し、パテラキスは全面的に握手だけを頼りに投資を決めたという。パテラキス自身の弁護士は取引を思いとどまらせようとし、少なくとも合意を契約書にするよう勧めたが、パテラキスはクロックを信頼し、オーブンを建設した。
この決断によって、パテラキスの事業は最終的に大きく飛躍し、今日までその地位を保っている。そして今日も、ネットワーキングや友情、個人的なつながりが、成功したハイテク新興企業の誕生や驚異的な成長をしばしば後押しすると、あらゆるビジネス誌で絶えず語られている。
多くの人が、個人的な人間関係こそが事業成功の鍵だと考えるのも無理はない。しかし私は、それは事業開発において大きく誤解され、ときに過大評価されている側面だと思う。人脈を築き育てることや、ほかの形でネットワーキングに取り組むことは確かに損にはならないが、それだけでは不十分だ。優れたビジネス関係は、通常、主として個人的な交流に基づくのではなく、各組織が相手の必要とするものを提供する能力と意思に基づいている。話はいたって単純だ。組織レベルで双方に明確な利益をもたらす合理的な取引でなければ、おそらく良い取引ではない。
もちろん、主要な関係者同士の信頼感や安心感、敬意、さらには友情は望ましい付加要素であり、提携を成功させる有用な触媒にもなり得る。しかし、それだけが提携を動かす要因なら、問題に向かう取り決めである可能性は十分にある。パテラキスは、信頼している人物を助けるために自らを危険にさらしたのではない。先々さらに大きな注文を生み出すと見込める企業から、事業を一変させるほどの大口注文を獲得していたのだ。一方クロックは、ごくわずかな現金で、割引価格のハンバーガーバンズを確実に供給してもらえることになった。
私自身の業界である医療分野でも、個人的な交流に誤って依存する例をよく目にする。多くの医療システムは、提携を結ぶことで全国、さらには国際的に事業を拡大することを、初めて検討している。多くの場合、取引を評価する基準をまだ定めておらず、声をかけてきた相手や、連絡先ネットワークの中から見つけられる相手に注目してしまう。それは重要な出発点になり得るが、進めるかどうかの話し合いは、相手に対して抱いた印象だけで決めてはならない。あらゆるビジネス関係は、共通の目標に取り組むという約束によって支えられる必要がある。
もちろん、自分と気が合い、信頼できそうな人から声をかけられればうれしいと思うのは、人間として自然なことだ。しかし、それだけでは優れた提携戦略にはならない。どの業界でも、提携は個人的な交流の偶然や成り行きに委ねるには重要すぎる。むしろ組織は、提携から何を得たいのか、相手に何を提供できるのか、そして自組織のニーズや能力と補完し合うニーズや能力を持つ組織はどこかを、あらかじめ見極める必要がある。
そうした組織に個人的な知り合いがいないかもしれないが、それが何だろう。相手にはあなたが求めるものがあり、あなたには相手が求めるものがある。つまり、互いに利益を得られる提携について話し合うための基盤がある。連絡を取るべき相手はそこにいる。もちろん、親しみやすく接し、信頼関係を築くことは大切だ。しかし最終的には、双方が取引から何を得ることを期待しているのかを明確にし、そこに焦点を当てるほうが重要である。
良好な個人的関係は、たいてい偶然の出会いや寛大さから生まれる感情的な産物だ。良好なビジネス関係は、たいてい意図と明確な利益から生まれる取引上の産物である。この二つを混同せず、うまく両立させられる人のほうが、私生活でも仕事でもうまくいくと思う。
この記事は、 LinkedInとの協力のもと掲載されています。掲載によって、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味するものではありません。
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著者：スティーブン・J・トンプソン。現在、ボストンのBrigham & Women’s Healthcareで上級副社長兼最高事業開発責任者を務める医療分野の幹部。
画像： ロンドンのカナリー・ワーフ業務地区で、従業員がオフィスに向かう。REUTERS/Eddie Keogh。
