開発途上国では約45億人が低所得層に属し、1日8ドル以下で暮らしています（2005年の購買力平価ベース）。彼らはいわゆる経済ピラミッドの底辺（BOP）を構成し、5兆ドル規模の消費者市場を形成しています。この市場への参入を試みる著名な多国籍企業を取り上げた事例研究は数多くありますが、これまで「BOPビジネス」をめぐる議論では、地元企業の成功がしばしば見過ごされてきました。すでにBOP市場で成功している企業から、なぜ学ばないのでしょうか。
過去10年間に、 国際金融公社 （IFC）は、BOPに働きかけるインクルーシブ・ビジネスモデルを持つ400社を超える企業に、総額110億ドル以上を拠出してきました。これらはBOP市場を対象に商業活動を行う企業です。90か国にまたがり、農業関連ビジネス、教育、医療、公益事業、情報通信技術、金融市場、住宅など、さまざまな分野に及びます。2013年には、IFCのポートフォリオに含まれるインクルーシブ・ビジネスが、農家、学生、患者、公益サービスの利用者、少額融資の借り手など、9,000万人を超える人々に届きました。
IFCの インクルーシブ・ビジネス の顧客は、一般に多国籍企業ではなく、中堅から大手の地元企業、あるいは多国籍企業の現地子会社です。その多くはBOP市場に新規参入したわけではありません。実際、大半は長年にわたって事業を続けています。
IFCは今週、ベルリンでインクルーシブ・ビジネス・アクション・ネットワークの発足に合わせ、報告書 「インクルーシブ・ビジネスによる繁栄の共有：成功企業はいかにピラミッドの底辺に届くか」 を発表しました。この報告書は、サプライヤーまたは顧客として低所得層の人々にうまく働きかけているIFCの顧客企業から学べる実践的な教訓をまとめています。私たちは顧客企業のポートフォリオを分析し、これらの企業がピラミッドの底辺に届くことを可能にする共通要因を探りました。調達、製品開発、流通・小売、マーケティング・販売など、バリューチェーンの各段階に教訓があります。IFCの顧客企業の事例をそれぞれ添えたこれらの教訓は、特定の業界や地域の状況に合わせて応用することもできます。
開発コミュニティの人々にはあまり知られていない企業も多く含まれますが、こうした企業から学べる教訓は、BOP市場での成功を模索し続けている企業にとって、非常に価値あるものになり得ると私たちは考えています。地元企業の多くにとって、これらの教訓は通常の事業活動の一部に思えるかもしれませんが、ほかの企業にとっては、ビジネスモデルに欠けていた要素かもしれません。
本報告書は、企業がBOP市場に取り組む際に直面する、次の4つの共通課題を取り上げています。
小規模農家からの調達
価格を重視する消費者への訴求
コストを抑えながらアクセスを最大化する
支払い能力と支払う意思を引き出す
報告書で紹介されている22社の中には、ブラジル最大の民間学生ローン会社Ideal Investがあります。同社は Pravalerローンの価格設定に、従来とは異なる方法を考案しました。学生が負担するのは元本のみで、利息分は提携大学が負担します。これにより、低所得の学生がローンを利用しやすくなります。
報告書には、世界有数の規模を誇る茶業会社の一つ、 ケニア茶開発庁 （KTDA）の事例も掲載されています。小規模な茶農家から調達するため、KTDAは研修、投入資材の提供、輸送、加工、マーケティング、融資へのアクセスなど、包括的なサービスを提供しています。こうした取り組みにより、KTDAは調達先の基盤を拡大・多様化し、地元で調達した高品質の茶を提供すると同時に、供給者の所得向上にもつなげています。
どの企業にも通用する唯一の万能な解決策の組み合わせはありません。また、その組み合わせは時間とともに変わらないものでもありません。企業がこうした解決策をビジネスモデルに組み込み、現場で実行に移した後も、最も効果的な組み合わせを見つけるため、継続的に検証し、改善していくことが不可欠です。
の一員として、 世界銀行グループの目標は、貧困を撲滅し、繁栄の共有を促進することです。インクルーシブ・ビジネスは、その実現に向けた重要な要素だと私たちは考えています。
この記事の初出は 世界銀行ブログ
著者：エリコ・イシカワはIFCのグローバル・プログラム・マネージャーです。キャスリーン・ゲルトナー・ミニャーノはIFCのアソシエイト・オペレーションズ・オフィサーです。
画像：2009年3月6日、ブリティッシュコロンビア州バンクーバーのバラード入り江を出港するコンテナ船。REUTERS/Andy Clark
