欧州のテック分野における市場環境の引き締まりは、世界中の業界にとっての教訓となる。
300人のベンチャーキャピタリストとリミテッド・パートナーを対象とした新たな調査により、これらの課題を乗り越えるために必要な戦略が明らかになった。
強固な関係の構築、明確な価値提案の提示、そして挫折への適応力が鍵となる。
ここ数年、ベンチャーキャピタル市場は好況に沸いてきた。景気刺激策と実質ゼロに近い金利により、創業者、エンジェル投資家、ベンチャーキャピタリスト（VC）は活況を呈することができた。資本の流入によって役割の境界が曖昧になった。創業者が投資家となり、エンジェル投資家がVCへと進化し、グロース投資家が初期段階のスタートアップにも手を広げた。投資は自由に流れ、企業価値は急騰した。
欧州での経験は、実務家が同様の課題に直面する中で、世界的にますます重要な示唆を与えている。2017年から2022年にかけて、この地域が何を成し遂げたかを見てみよう。
金利の上昇と企業価値の冷え込みにより市場環境が調整される中、テック市場の調整は、VCおよびその出資者である有限責任組合員（LP）からの資金調達を複雑化させた。アイソマー・キャピタルのジョー・ショージ氏は次のように指摘している：「資金調達がうまくいかなければ、何も機能しない」。この資金こそがスタートアップに流れ込むものだからである。
欧州では、調整によってVCの主張とLPの慎重姿勢との隔たりが広がった。一部のファンドはポートフォリオを50％評価減したが、他方では避けられない事態を先延ばしにし、投資家とファンドマネジャーの間の信頼を損ねた。迅速な流動性を求めるLPは不満を募らせ、折悪しく二次市場での取引の活発化を招いた。
300件以上のLPおよびVCへのインタビューから得た当社の調査は、この環境を乗り切るための戦略と、資金調達の取り組みを強化するための助言を提供するものである。欧州発の知見ではあるが、これらの示唆は世界的にも関連性がある：
テック調整を乗り切る
1. テック調整を活用する
この時期を否定的に捉えるのではなく、VCはLPとの関係を強化する機会と捉えることができる。強固な関係は、既存のLPからのフォローオン出資を確保しやすく、新たなパートナーシップは信頼と綿密なデューデリジェンスに基づいて構築できる。Speedinvestのダニエル・カイパー＝クノールは、調整期間中およびその後に5億ユーロを調達できた成功は、LPとの透明性が高く積極的なコミュニケーションによるものだと説明している。
2. LPと歩調を合わせるための差別化
この厳しい環境では、差別化と透明性が極めて重要である。VCは自らの価値提案を定義し、LPの長期的な目標と一致させなければならない。HVキャピタルは、そのデュアルファンド戦略を通じてこれを体現している。同戦略は、投資を明確に異なる2つのファンドに戦略的に分けるものであり、一方は初期段階のベンチャー向け、もう一方はグロース段階の企業向けとし、異なるタイプの投資家の具体的な期待に応えることを可能にしている。
3. 実績を示す
VCのパフォーマンス評価は、特に実績が限られている場合に極めて重要である。LPは一貫性、強固なネットワーク、戦略的な注力の証拠を求めており、利益だけでなく、マネジャーが下落局面や投資回収（イグジット）にどう対応したかも精査する。Vintheraのロドリゴ・フェレイラは、次のように指摘している実績は過去の成果以上のものを反映している。すなわち、投資テーゼとの整合性を示すものである。経験の浅いマネジャーの場合、LPは成功したエンジェル投資などの実績を通じて、概念実証を求めることがある。
4. 問題のあるLPの行動への対処
LPとの関係管理には、とりわけ困難な行動に直面した際の警戒が必要である。これは、コミットメントの遅延、関心の突然の撤回、資金調達の重要な段階での対応の欠如など、さまざまな形で現れうる。
こうした問題を軽減するため、VCは潜在的なLPについて、意思決定プロセスや過去のファンド出資における実績を尋ねるなど、綿密なデューデリジェンスを行うべきである。アイソマー・キャピタルのクリス・ウェイドは、公正さと透明性が、早い段階で期待値を設定する上で鍵になると強調している。他のVCとの経験共有も、信頼できない行動のパターンを見極める助けになる。
ただし、すべての変動が悪意から生じるわけではないことを認識することが重要である。経済状況の変化や、LP側の内部的な課題といった外的要因によっても遅延は生じうる。LPがこうした変化を速やかに伝えない場合、不必要な摩擦や不信感を生みかねない。
実務家のための資金調達に関する知見
1. ネットワーキングと関係構築
信頼に基づく関係の構築が極めて重要である。ネットワーキングとは、つながりを深め、対象分野での信頼性を確立することである。信憑性と分野特化型の関わりを重視する戦略的なアプローチは、機会の発掘に役立つ。
Creandumのサビナ・ヴィザンダーは、約束を一貫して果たすことが信頼と信用を築くと強調している。Draper Venturesのティム・ドレイパーは粘り強さを重視し、次のように指摘している：「成功は多くの人脈を築けるかどうかに左右されることが多い」：「1件の承諾を得る前に、多くの断りを受けることもあるだろう。」VCにとっては、適切なLPを狙うことも不可欠である。Industry Venturesのリンゼイ・シャルマは、次のように助言している信頼できる紹介を求め、同様のマネジャーを支援してきた実績のあるLPに焦点を当てること。
2. 継続力と粘り強さ
資金調達はマラソンであり、粘り強さと継続的な努力を必要とする。VCは挫折に耐えながら、ビジョンへのコミットメントを維持し、戦略を継続的に改善しなければならない。
ショージは粘り強さを強調し、次のように述べている：「思った以上に難しいだろう。だから踏みとどまってほしい。粘り強さだけが勝利をもたらすのだから。」Target Globalのシュムエル・チャフェッツもこの考えを支持し、ベンチャーキャピタルを持久戦だと表現している：「サイクルを乗り越えていかなければならない。構築には時間がかかる。」
3. 専門性と信頼
LPは、深い知識と専門性を示すファンドマネジャーをますます重視している。成功には、専門分野の知見、効果的なコミュニケーション、先を見据えた戦略の組み合わせが必要である。
Stride.VCのフレッド・デスティンは、基礎をマスターすることの重要性を強調し、次のように述べている：「ベンチャーとポートフォリオ構築の学び手であり続けなさい……なぜなら、LPに対して優れた資金運用者であることを示せなければ、LPは資金を出さないからだ。」
4. 誠実さと透明性
誠実な関わりは極めて重要である。強みや弱み、そして学びについて透明性を保つことは、LPとの信頼を育む。競争の激しい市場では、誠実さが決定的な差別化要因になりうる。Cavalry Venturesに以前在籍し、現在はFoodLabsに所属するサイモン・ローマンは、結果が芳しくない場合でも、誠実なコミュニケーションが必要であることを強調している。「それについて伝え、なぜその判断を下したのか、何を考えているのかをLPに説明せよ」と彼は言う。このレベルのオープンさは、LPが意思決定プロセスを理解する助けとなり、提案されたアプローチへの信頼を強化する。
5. 適応力
最後に、ベンチャーキャピタルでの成功には適応力が求められる。VCは市場環境の変化に応じて戦略を柔軟に変える姿勢を持たなければならない。ショージは、VCに対して「上振れを思い描くときでも、常に下振れに備えよ」と助言している。Ascension VCのエマ・スティールは次のように付け加えている：柔軟性は語り口にも及ぶ：「適切な語り口を最初から得られることはめったになく、だからこそ複数のステークホルダーとともに、何度も検証しなければならない。」
Underline VenturesのボグダンI・イオルダケもまた、ファンド組成の初期段階における適応力の重要性を強調している。彼はこれをプロダクト・マーケット・フィットの探索に例えている。強固な初期モデルが不可欠である一方、必要に応じて調整する意欲も同様に重要だと述べ、「調整は後になるほど難しくなる」ため、早期の柔軟性が不可欠だとしている。
テック調整はベンチャーキャピタルの環境を作り変えており、特に欧州でその影響が大きい。資金調達の力学と投資戦略におけるこうした変化、そして透明性と持続可能な実践を重視する欧州の姿勢は、孤立した傾向ではない。世界的に見ても、VCはLPの期待への対応から不安定な市場の乗り切りまで、同様の課題に直面している。欧州の経験は、こうした世界的な変化を理解するための貴重な視点を提供している。
世界経済フォーラムは、世界の金融システムをどのように改善しているのか？
金融・通貨システムセンターは、持続可能性と強靭性からイノベーションやデジタル化に至るまで、世界の金融システム全体の変革を理解するためにリーダーを集めている。
協力と洞察を促進することにより、同センターはパートナーが金融システムを、長期的な経済の安定と共有された繁栄に沿わせる支援をしている。
業界が進化するにつれ、欧州の戦略と教訓は、多様なエコシステムにわたるステークホルダーにとってのロードマップとなる。こうした動向を地域の状況に合わせて適応させることで、VCはテック調整後の時代を乗り切ることができる。
