組織は営利か非営利のいずれかであり、両方を兼ねるのは困難です。そのため多くの組織はジレンマを抱えています。NGOは通常、資金が不足しています（大規模で知名度が高い、または基金を持つ場合を除く）。一方、企業には利益を上げることに加え、責任ある企業市民であることも求められています。ここには多くの相乗効果があります。しかし、NGOと企業の間で成功したパートナーシップは驚くほど少ないのが現状です。
私がこれを知っているのは、10年以上にわたり、政府からの資金を一切受けない独立したシンクタンクである欧州改革センター（Centre for European Reform）で勤務してきたからです。その間、私は考えうるあらゆる資金調達上の失敗を経験しました。以下がその教訓です。
1. 企業の利益に沿って話す
慈善団体やその他のNGOで働いている場合、自分たちの活動に誇りを持つのは当然のことです。大企業の役員や企業広報担当者とようやくアポイントメントを取り付けたとき、与えられた1時間の大半を、自分たちの組織がいかに世界を変えつつあるかを説明することに費やしてしまうかもしれません。しかし、相手は世界を変えるために報酬を得ているわけではありません。彼らの仕事は企業の利益を推進することです。そのため、企業、その業界、そして戦略について事前に調べておきましょう。初回の面会では、企業の戦略やニーズについてさらに質問するために時間を使いましょう。そして最後の10分間を使い、自分たちの組織が相手の目標達成にどのように貢献できるかを具体的に伝えましょう。その後、できるだけ早く再度の面会を求めましょう。
2. 対象を明確にする
小規模なNGOには通常、専任の資金調達担当者がいないため、間違った場所で資金を探すのに時間を浪費することがよくあります。自国や自分たちの活動分野にある他のNGOと話し合い、経験を共有しましょう（フォーラムは同業者と出会うのに最適な場です）。例えば、米国では裕福な個人から資金を集めることができますが、欧州ではそれははるかに困難です。企業の広報予算（慈善寄付の出所となることが多い）は、業界や企業によって異なります。石油会社は、スーパーマーケットチェーンよりもCSRに充てられる資金が多いでしょう。対象を明確にし、受け入れる用意のある妥協点を明確にしておきましょう。
3. 断られても諦めない
大企業は複雑です。担当者の動機や制約が、ある時点でどのようなものかを把握することはできません。現時点では慈善団体への予算がないかもしれませんが、6か月後にはあるかもしれません。同じ企業内で、より多くのリソースにアクセスできる別の担当者を見つける必要があるかもしれません。企業のNGO方針が変更される可能性もあります。そのため、初回で成功しなかった場合は、連絡を取り続け、1年後に再度依頼しましょう。
4. 理事会を機能させる
NGOの理事会には、優れた人材が多く、その能力が十分に活用されていないことも少なくありません。理事に資金調達を「手伝って」もらうよう頼むのはやめましょう。明確な任務と期限を与えましょう。例えば、今後数年以内に有望な対象企業を2社見つけるよう、あるいは有用な連絡先を2件紹介するよう、各理事に伝えましょう。記録を残し、フォローアップを続けましょう。
5. 創造的になる
小切手を切る企業は、たとえ直接的に利益につながらないものであっても、何らかの見返りを求めています。企業、その役員、従業員が寄付について良い気持ちを持てるよう支援しましょう。ただし、大量のメールを送りつけてはいけません。主要な資金提供者を、他の社会貢献に取り組む役員と出会える、親しみやすいディナーに招待しましょう。従業員が、自分たちが実施している特定のプロジェクトを「養子縁組」できるようにしましょう。
6. 企業内にネットワークを構築する
通常、企業内には中心的な支援者が1人いるでしょう。できるだけ多くの社内の人々と面会するよう努めましょう。そうすることで、主要な連絡相手が自分たちのために主張しやすくなるだけでなく、主要な連絡相手が異動した場合にも資金が保護されます。
著者：Katinka Barysch（カティンカ・バリッシュ）は、2013年7月まで、ロンドンの欧州改革センターで副所長を務めていました。現在はAllianz SEの政治関係ディレクターを務めています。また、世界経済フォーラムの Young Global Leader（ヤング・グローバル・リーダー）。
ここに示された見解は、著者個人のものです。
画像：ソウルで、お金でいっぱいの貯金箱が積み上げられている様子。REUTERS/Jo Yong-Hak。
