先月、サルージャ氏はTheCityUKのASEAN市場諮問グループの会長に任命された。TheCityUKは、金融および関連する専門サービス業界のためのロビー団体である。また、ロンドンを拠点とする慈善団体Heart of the Cityの理事も務めている。同団体は、ロンドンの中小企業における企業責任と社会的責任の推進に取り組んでいる。
Knowledge@Whartonとのこのインタビューで、サルージャ氏は、外国銀行が中国で事業を構築する際に用いてきた事業拡大戦略について語る。「業界が開放されてきた速度は驚くべきものですが、参入障壁は依然として高い」と同氏は言う。
以下に、会話の編集済み書き起こしを掲載する。
Knowledge@Wharton: 中国の銀行業界が国際銀行との競争にどの程度開かれているか、全体としてどう評価しますか。主な機会と落とし穴は何でしょうか。
Sushil Saluja: 中国の銀行業界は徐々に開放されつつあります。画期的な出来事としては、2001年の世界貿易機関（WTO）加盟や自由貿易区（FTZ）の設置が挙げられます。これらにより、中国は銀行業界と経済の規制緩和へと歩み始めました。現在、外国銀行は中国で現地法人の銀行を設立できます。
業界が開放されてきた速度は驚くべきものですが、最低登録資本金に関する規制や、外国銀行のネットワーク拡大と収益性を制約する行政上の要件があるため、参入障壁は依然として高い。 Twitter このため、外国銀行の国内銀行に対する競争力は抑えられている。例えば、中国銀行業監督管理委員会（CBRC）は、外国銀行による支店開設や中国での現地法人化に厳格な要件を課しているが、近年、こうした要件は緩和されている。また、銀行業界はその下位分野も含め、さまざまな国の機関や地方政府の部局によって管轄されているため、書類提出と承認の手続きは複雑で時間がかかる。
それでも外国銀行には、財務・投資銀行業務、法人向け銀行業務、貿易金融、資金管理、証券・資産運用に注力する機会がある。これらの分野では、専門知識と国際的なネットワークの双方を活用できる。ただし、国内銀行も専門性を高めている。
リテール分野では、外国銀行は富裕層向け資産運用、銀行カード、インターネットバンキングで成功してきた。しかしここでも、国内銀行との競争はますます手ごわくなっている。
したがって、主な落とし穴は、事業を始めるだけでも多額の設備投資を要する銀行業界で、強まりつつある競争圧力を認識しないことだ。外国銀行全体の資産は、2007年から2013年にかけて年平均成長率（CAGR）約20%で増加したのに対し、中国の株式会社制銀行および都市商業銀行の平均成長率は26%だった。この伸びの鈍さは、外国銀行の市場シェアが上昇していないことを意味する。2013年時点で、外国銀行全体が保有するのは、業界資産総額24.6 billionドルのわずか1.7%にすぎない。この数値は2011年の1.9%、2007年の2.4%から縮小している。
中国の銀行業界は大規模で複雑です。過去10年間に見られたのは、異なる変化の波だったと思います。国内の複数の中国銀行が新規株式公開（IPO）を行う波がありました。大手国有銀行の多くは、依然として国の大規模な持ち株を伴いながらも、現在は上場しています。そして今、海外銀行が中国に進出しようとする大きな動きがある時期に入ったと思います。
一部の外国銀行は、一般にアジアから撤退しています。これは中国に限ったことではありません。中核ではない事業分野や、自らが非中核市場とみなす市場における中核事業から撤退してきました。
今後も変化は続くと見ています。特に金利自由化と外国為替（FX）自由化が組み合わさる点に注目しています。中国政府が、改革を減らすのではなく、より市場志向の改革へと向かっていることは明らかです。金利自由化の影響を考えると、一部の国内銀行には、リスク管理能力とコスト効率の両面で、より大きな圧力がかかるのは間違いありません。多くの中国の銀行は、こうした変化に適応し、備えを進めています。
また、新たな商品提供に関する専門知識を提供しようとする海外銀行にも機会があると考えています。消費者や企業は、そうした商品を求めるようになるでしょう。西側の銀行がリスク管理などの分野で培ってきた専門知識は、中国の銀行が国内系か国際系かを問わず、より重要になります。中国では海外銀行のそうした専門知識に対する需要が高まるでしょう。
Knowledge@Wharton: うまくいっている銀行と、その理由を教えてください。アジア（台湾、日本など）の銀行は、欧州や米国の銀行と比べてどうでしょうか。
Saluja: 大まかに言えば、地域銀行も多国籍銀行も、大企業や金融機関へのサービス提供、特に多国籍企業や駐在員の越境ニーズへの対応で成果を上げています。増加する富裕層顧客や中小企業（SME）も、外国銀行にとって魅力的な顧客層です。
成功の可能性を左右するのは、多国籍銀行の出身地というより、中国での事業にどれだけ時間と資源を投じる意欲があるかです。デジタルサービスを活用すれば、[a]限られた実店舗網でも、より低コストでサービスを拡充できると認識している銀行が、今後も成功を続けるうえで最も有利な立場にあります。
Knowledge@Wharton: この戦略を採用した銀行の例を挙げてもらえますか。
「成功の可能性を左右するのは、多国籍銀行の出身地というより、中国での事業にどれだけ時間と資源を投じる意欲があるかです。」—Sushil Saluja
Saluja: もちろんです。まず少し背景を説明しましょう。インターネットを基盤とする現代的なコミュニケーション手段は、ここ数年、中国で急速に普及しました。そのため、ソーシャルメディアの利用が大幅に広がり、インターネットを基盤とする組織も大きく成長しました。TencentとAlibabaは、非常によく知られた組織です。もちろん、ほかにも数多くあります。中国では、インターネットとモバイル技術を使う意欲が見られ、その変化の速度は予想を上回っています。これは一部には人口動態、一部には地理的要因、そして一部には現在の中国に存在する起業家によるサービスがもたらしたものです。非都市部の人口は絶対数で見てもかなりの規模です。そのため、そうした需要に応えるためにデジタル技術やモバイル技術の利用が増えています。銀行はデジタル技術を使い、従来の実店舗型の方法より迅速かつ費用対効果の高い形で、非都市部にサービス網を広げています。もう一つの要因は、技術に精通し、使いこなす利用者のニーズに応えることです。彼らは、西側の同業者の一部よりも、モバイル端末で多くのことができるよう求めています。
Knowledge@Wharton: 現在、Alibaba、Tencent、Sinaのような中国のインターネット企業が主にこうした金融サービスの提供を始めています。外国銀行はどう対応するでしょうか。また、どう対応すべきでしょうか。
Saluja: 中国企業がインターネットを基盤とする商品を提供する一方、銀行もモバイル端末やインターネット上で、より高度な選択肢を提供しています。電話やビデオ通話でつながるサテライト支店も複数見られます。これにより銀行は、非常に整ったハブ・アンド・スポーク型のモデルを構築できます。中国の多国籍銀行は、まず法人顧客へのサービスから始める傾向があり、法人顧客が求めるインターネットやデジタルサービスは、リテール顧客のニーズとは異なります。リテール銀行に出資している銀行も複数あり、すでに双方に影響が見られます。したがって戦略は、先ほど述べたものと非常によく似ています。中核となるサービスを見極め、そのうちどれをデジタル化し、別のチャネル、つまりデジタル提供チャネルを通じて届けられるかを検討するのです。
Knowledge@Wharton: 失敗した銀行と、その理由は何でしょうか。
Saluja: 中国で事業を行うには、ほかの新興市場と同様、長期にわたって事業を支える資本力が必要です。中国で外国銀行が直面する資本と流動性の制約は、事業を継続するうえで大きな障害です。例えば2013年後半、中国は新設の外国銀行に必要な最低登録資本金を、3億人民元（4,800万ドル）から10億人民元へと3倍以上に引き上げる案を提示しました。世界金融危機後、一部の外国銀行は資本を確保するため、投資の売却を始めました。また、バーゼルIIIに基づく新たな国際ルールにより、他の貸し手の大規模な持ち分を保有するコストが高くなっています。早急な結論を出すべきではありません。中国への投資を縮小した銀行が失敗したという意味ではなく、競争に加え、資本要件の強化と流動性の制約を踏まえ、一部の銀行がほかの機会に注力することを選んだということです。
Knowledge@Wharton: 特に成功していない国際銀行とその理由についてですが、失敗した銀行の例や、そうした失敗から得られる教訓を挙げてもらえますか。
Saluja: 個別の事例についてコメントするのは難しいですが、全体的な傾向についてお話しします。中国のビジネス環境や一般的な商習慣は、一部の西側市場とは大きく異なると思います。例えば、意思決定の進め方がまったく異なります。意思決定にかかる時間もさまざまです。
西側では、銀行は顧客を比較的高度にセグメント化し、ライフサイクル、人口統計、経済状況などによって異なる顧客層のニーズを理解しています。中国では、顧客セグメント分析の市場としての成熟度が低く、銀行は一部の西側銀行のような形で顧客セグメントを活用することに、あまり慣れていないでしょう。そのため、異なる顧客ニーズへの適応には、より時間がかかります。
法人分野を見ると、中国の規制・法制度環境は、西側の一部地域とは異なります。金利制度を見ても、環境が大きく異なることは明らかです。
では、銀行が成功する鍵は何でしょうか。資本と流動性の双方について、長期的な視点を持つことです。非常に短期的な視点を取る組織は、道筋を維持しにくくなります。中国で事業を始める中で変化の影響を受けやすくなるからです。第二の鍵は、中国の消費者のニーズが他市場とどう異なるかを深く理解し、それに合わせて提供商品を適応させることです。
Knowledge@Wharton: 歴史的に、外国銀行は中国でどのような投資を行ってきましたか。その期待はどの程度満たされましたか。
Saluja: 現地法人化が認められる前、多くの外国銀行は中国の国内銀行に投資していました。中国は国内銀行への外国株主の出資上限を定めています。外国資本の合計保有比率は25%、単一の外国投資家は20%です。これらの投資に対する収益の期待は現実的でした。銀行は、これが長期的な現地法人化に向けた第一歩であり、現地市場を知る機会でもあると認識していました。
外国銀行が自らの支店をより多く開設し、とりわけFTZでより多くの業務を行えるようになるにつれて、中国の銀行業界で活動を続ける意欲のある銀行からの投資は増加すると見込まれます。
Knowledge@Wharton: 外国銀行、とりわけアジアの銀行は、中国でどのような事業拡大戦略を取ってきましたか。少数の地域に注力したのでしょうか、それとも全国各地に広げたのでしょうか。それぞれの長所と短所は何でしょうか。
「中国では、インターネットとモバイル技術を使う意欲が見られ、その変化の速度は予想を上回っています。」—Sushil Saluja
Saluja: 外国銀行は主に中国東海岸で支店を開設してきました。特に、北京、上海、広州、深圳というTier 1都市に重点を置いています。これらの都市には大企業や富裕層の中国人が集まっています。企業の西方への事業拡大に続く形で、四川省の重慶や成都などの都市にも進出しています。
この方法の利点は、中国自体の経済成長計画に沿いながら、段階的に事業を拡大できることです。一方、外国銀行の拡大が中国国内銀行の拡大計画にも概ね沿っているため、国内の広大な地域が依然として十分な銀行サービスを受けられていません。今後も有効な戦略かどうかは、確信が持てません。
外国銀行による国内銀行への投資が増えていると思います。これはしばらく続いている傾向であり、今後も続くでしょう。中国には、海外の西側銀行が出資する都市銀行があります。海外からの出資に加え、中国国内で地域的・地理的に事業を拡大する戦略も進めています。対象としているのは二つの都市、あるいは都市部です。さまざまな動きが組み合わさっています。銀行はFTZにも注目しています。
Knowledge@Wharton: FTZに拠点を置く利点は何でしょうか。
Saluja: 具体的な内容の一部は、まだ調整中です。例えば、銀行に対する税制優遇措置が設けられる可能性があります。外国資本の出資比率や規制について、異なる制度が適用される可能性もあります。また、FTZはしばしば企業集積地域として機能し、さまざまな産業や企業がFTZ内で急成長します。そこに銀行が拠点を置けば、業界の顧客にもサービスを提供しやすくなります。このように、FTZには集積効果があります。
Knowledge@Wharton: 外国銀行の収益性は中国の銀行と比べてどうでしょうか。特にアジアの銀行にとって、外国銀行に制限されている事業分野はありますか。
Saluja: 金融危機後の落ち込みを経て、中国における外国銀行の収益性は、過去2年間で回復し始めました。それでも、2013年の総資産利益率（RoA）は約0.6%で、RoAが1.2%から1.3%の中国の銀行を下回っています。
2007～2009年の金融危機後、中国の規制当局は複雑な金融商品への市場開放に慎重になりました。証券化商品と店頭（OTC）デリバティブは厳しく監視されています。デリバティブ市場における外国銀行の役割も規制によって制限されており、債券引受市場へのアクセスも同様です。
Knowledge@Wharton: 中国の銀行のRoAは外国銀行より高いとのことですが、その理由は何でしょうか。
Saluja: 中国の銀行が大幅なGDP成長の恩恵を受け、それがあらゆる資産クラスの成長につながったことは間違いありません。一部の中国企業の成長と貿易の拡大により、収益性の高い銀行業務も成長しました。西側の銀行は事業の再編と変革を進めてきました。中国の銀行も、自らを変革し、顧客ニーズに応えるため、世界規模で十分な能力を備える方法を検討しているのは当然です。そのため、収益性には差が生じています。これは異なるマクロ経済環境に関係していると思います。ただ、過去と比べると、双方の進む方向は、より同じ地点に向かっているようにも見えます。
Knowledge@Wharton: 中国で外国銀行が直面する規制上の障害は何でしょうか。これを乗り越えるために、どのような戦略を採用してきましたか。
Saluja: 資本、流動性、行政上の要件は、外国銀行が直面している規制上の障害です。CBRCは、外国銀行が中国本土に支店を開設する前に、少なくとも2年間、中国で駐在員事務所を運営することを求めています。外国銀行が一度に申請できる新規支店は1つだけです。それでも、民間企業の行政負担を軽減する中央政府の取り組みにより、状況は改善しつつあります。
多くの銀行は長期的な視点を取っています。貿易金融や資金管理など、海外の専門知識も提供できるサービスに注力してきました。また、規制がより緩やかなFTZでの営業許可も求めています。
Knowledge@Wharton: 中国の銀行改革は、外国銀行、とりわけアジアの銀行にどのような影響を与えるでしょうか。
Saluja: 中国は、金利規制の緩和や人民元の交換可能性を高める手続きの迅速化など、複数の銀行改革について大枠の計画を発表しました。つまり、最終的に国有銀行は預金獲得を競い、リスク調整後リターンに基づいて融資を行う必要が生じます。これにより収益性には下押し圧力がかかる一方、資本市場分野などの新たな商品ラインの機会も開かれます。
「資本、流動性、行政上の要件は、外国銀行が直面している規制上の障害です。」—Sushil Saluja
ほかの改革には、市場価格の導入と国有企業（SOE）の変革が含まれます。例えば、SOEは2020年までに政府へ30%の配当を支払う必要があります（現在の配当は5%から15%です）。中長期的には、こうした変化によって一部のSOEが民営化されると多くの人が予想しています。
中国はまた、上海で発表されたものと同様のFTZをさらに設置し、主要都市の経済活動をより活発にするよう求めています。こうしたFTZでは、国内で最も緩やかな銀行・為替規則が適用され、国際銀行はオフショアサービスの能力を生かせるようになります。
外国企業は、中国でFX、ヘッジ、デリバティブなどの資本市場商品や、高度なリスク管理手法に関する専門知識を提供するうえで有利な立場にあります。将来の民営化プロセスでは、M&Aの専門知識を持つ多国籍企業も優位に立つ可能性があり、現在中国で活動していない金融サービス機関にも機会が生まれます。ロシアやベトナムで、重要産業におけるSOE民営化の経験を積んだ企業は、中国でその時が来た際に優位に立つ可能性があります。
中国の国内金融機関は、法人顧客や貿易量の増加に続く形で、引き続き海外へ拡大するでしょう。その結果、アジア太平洋地域、特に香港とASEAN地域で、他の金融機関の合併・買収をめぐる競争がさらに激しくなると予想します。
Knowledge@Wharton: 中国における外国・アジア系銀行は、人民元（RMB）の国際化からどのような影響を受けるでしょうか。リスクをどのようにヘッジすべきでしょうか。
Saluja: SWIFT（国際銀行間通信協会）によると、すでに70か国以上の900を超える金融機関が人民元を使って取引しています。複数の銀行がこの業務の獲得を目指しています。最大の機会は、人民元の決済と支払いにあります。
香港、シンガポール、ロンドン、ニューヨークは、人民元決済、そして最終的には外国為替取引の重要な拠点となるための取り組みを進めています。香港は、人民元リアルタイム総額決済システムを開発し、主要なオフショア人民元決済センターとなりました。2013年末時点で、香港の人民元決済プラットフォームには合計216行が参加していました。この中には、外国銀行の支店・子会社191行と、中国銀行の海外拠点が含まれます。
人民元リスクのヘッジには、世界の取引で使われるほかの通貨をヘッジする場合と同じ懸念が伴います。
Knowledge@Wharton: 今後5年間、中国におけるアジアの銀行の将来をどう見ていますか。どのような機会を追求すべきでしょうか。認識しておくべき最大のリスクは何でしょうか。
Saluja: 中国は今後も成長を続けると予測されており、したがって中国で事業を行う銀行にとっての機会も増えるはずです。特に目立つ機会は、貿易、デジタルサービス、資産運用にあります。
アジア関連貿易は、2020年までに世界貿易の60%に達すると推定されています。アジアの貿易の多くは中国とのもので、中国は米国を抜いて世界最大の貿易国になります。地域企業との関係を踏まえると、欧州や米国の銀行よりもアジアの銀行が、この域内貿易の流れから恩恵を受ける可能性が高いでしょう。
現在、中国で最も急成長している分野はモバイルバンキングとインターネットバンキングで、多くのアジア銀行が強みを持っています。例えばStandard Charteredは、中国で「Breeze Banking」を開始し、支店網の制限を克服しました。これはフルサービスのデジタルプラットフォームであり、顧客基盤の構築を可能にしました。
プライベートバンキング部門が強い地域銀行の多くは、オフショア投資、ファミリーオフィスの専門知識、慈善活動支援などに関する専門サービスを通じ、中国の超富裕層や富裕層にも注力してきました。これは今後も銀行にとって成長分野であり続けると予測されています。
外国企業はまた、中国でリスク、FX、ヘッジ、デリバティブ商品、M&Aなどの資本市場商品に関する専門知識を提供するうえでも、有利な立場にあります。
中国で事業を行う銀行が直面するリスクは、国の統制下から市場志向型モデルへと移行する多くの成長市場に典型的なものです。具体的には、中国は資本フロー、シャドーバンキング、インフレ管理に関する懸念に対処する必要があります。例えば、銀行が信託会社を通じて提供する資産運用商品（すなわちシャドーバンキング）の不透明さに対する懸念が生じています。CBRCは、融資、資産運用、証券仲介、証券投資の各事業を分離し、それぞれに防護壁を設ける必要性を評価しています。
最終的に、競争力を維持できるかどうかがリスクとなります。デジタル機能を活用する銀行は、市場シェアを拡大する可能性が高まるだけでなく、コスト管理においてもより有利な立場にあり、そのことが競争優位につながります。
ペンシルベニア大学ウォートン校のオンライン研究・ビジネス分析誌Knowledge@Wharton（http://knowledge.wharton.upenn.edu）の許可を得て再掲載しています。本誌への掲載は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味するものではありません。
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著者：Sushil Salujaは、経営コンサルティング、テクノロジーサービス、アウトソーシング企業Accentureの欧州、アフリカ、中東、ラテンアメリカ担当シニア・マネージング・ディレクター（金融サービス）です。
画像：浦東金融地区の眺め。REUTERS。
