少し前、ある営業会社のCEOが、社員の感情知能を高める研修に数百万ドルを費やしていると話した。彼は、面接の過程で感情知能を評価し、この分野にすでに優れた営業担当者を採用できないかと尋ねた。
私は、可能ではあるが、そうすることはお勧めしないと答えた。
注意：あなたが感情知能という教義の熱心な信奉者であれば、この記事のデータに強い否定的反応を示すかもしれない。そうなった場合に備えて、記事の末尾に対応の指針を示している。
認識を合わせるために、感情知能とは何かを明確にしておこう。 専門家の見解では、 感情知能には、感情の知覚、理解、制御という三つの主要な要素があるとされている。感情の知覚とは、さまざまな感情を認識する能力である。相手の顔を見たとき、喜びと満足、不安と悲しみ、驚きと軽蔑の違いがわかるだろうか。感情の理解とは、さまざまな感情の原因と結果をどれだけうまく見極められるかである。例えば、同僚をいらだたせることと怒らせることの違いを見抜けるだろうか。いらだちは、人が目標の達成を妨げられたときに生じ、怒りは不当な扱いや不正を受けたときの反応である。感情の制御とは、自分や他者の感情をどれだけ効果的に管理できるかである。つらい一日を過ごした後でも、感動的なスピーチをしなければならないとき、自分を奮い立たせ、それでも聴衆を動かせるだろうか。
私はCEOに、これらの能力は営業でも役立つかもしれないが、認知能力を評価した方がよいと伝えた。認知能力とは、伝統的な知能、つまり言語、論理、数学の問題を推論して解く能力である。認知能力の高い営業担当者は、顧客のニーズに関する情報を分析し、その場で機転を利かせて顧客を引き留め続けることができるだろう。しかしCEOは、感情知能の方が重要だと確信していた。
どちらが正しいかを確かめるため、私たちは研究を設計した。デーン・バーンズ氏（ Optimize Hire）と協力して、数百人の営業担当者に、感情を知覚、理解、制御する能力を測定する、検証済みの感情知能テストを二種類受けてもらった。さらに、いくつかの論理問題を解く五分間の認知能力テストも実施した。その後、数か月にわたって彼らの売上高を追跡した。
認知能力は、感情知能の五倍以上の力を持っていた。認知能力が高い社員の平均年間売上高は19万5千ドル超だったのに対し、認知能力が中程度の社員は15万9千ドル、低い社員は10万9千ドルだった。認知能力を測定した後では、感情知能は何も上積みしなかった。
CEOは納得しなかった。感情知能テストを十分に真剣に受けなかったのかもしれない、というのだ。そこで研究を再度実施した。今回は、結果が採用の可否に影響しうると知っている数百人の求職者を対象とした。それでも認知能力は、感情知能を大きく上回った。
私は感情知能に興味を持っており、教室でそのテーマを教え、 この分野で自身の研究を発表してきた。とはいえ、私はこの概念が好きではあるものの、採用や昇進の判断をそれに基づかせるのは誤りだと考えている。
数年前、研究者のダナ・ジョセフ氏とダン・ニューマン氏は、感情知能が実際の職務遂行にどれほど影響するのかを明らかにしたいと考えた。彼らは 系統的な研究をすべて集めた 。職場における感情知能と認知能力を検証したこれまでのすべての研究、すなわち191の異なる職種の数千人の社員を対象とした数十件の研究を対象にした。
ダニエル・ゴールマン氏が1995年に 感情知能を広く知らしめた とき、彼は挑発的に「IQより重要になりうる」と主張した。しかし、私が営業担当者について見出したのと同様に、両者を比較したすべての研究は正反対の結果を示している。ジョセフ氏とニューマン氏の 包括的な分析によれば、認知能力は職務遂行の14%超を説明したが、感情知能が説明したのは1%未満だった。
これは、感情知能が役に立たないと言っているわけではない。営業、不動産、カウンセリングのように、日々感情を扱わなければならない仕事では、職務遂行に関連している。家を売るときや悲劇に対処する人々を支えるときには、相手が何を感じているかを知り、適切に応じることが非常に有用である。しかし、エンジニアリング、会計、科学のように、こうした感情面の要求が少ない仕事では、感情知能は より低い 職務遂行を予測した。仕事の中心が、人や感情よりもデータ、物、アイデアを扱うことであるならば、感情を読み取り制御する技能に長けていることが必ずしも有利になるとは限らない。車を修理したり、スプレッドシートの数字を合わせたりする仕事であれば、感情に注意を向けることは、効率的かつ効果的に働くことの妨げになりかねない。
感情面での要求が大きい仕事においても、職務遂行に関しては、認知能力が感情知能よりも依然として重要であることが示されている。認知能力とは学習する能力である。認知能力が高いほど、必要なときに感情知能を身につけやすくなる。（感情知能と認知能力が 正の相関を示す、負の相関ではないことの理由の一つもここにある。）
感情知能をより正確に測定するテストが開発されれば、私たちの知見も変わるかもしれない。しかし現時点で入手可能な最良の証拠は、感情知能が 万能薬ではないことを示唆している。感情知能を、それが実際にあるものとして捉えよう。すなわち、感情に関する情報が豊富であったり重要であったりする状況で有益となりうる一連の技能である。
この記事を読みながら強い否定的感情を抱いたなら、それは感情知能を実践する絶好の機会である。
ステップ1：感情を認識する。それは嫌悪だろうか。おそらくそうではない。嫌悪は通常、不快な光景や臭いに対して取っておかれる感情だ。敵意だろうか。その可能性の方が高い。 通常は取っておかれる 。敵意だろうか。その可能性の方が高い。 敵意 とは、他者に向けられた怒りである。
ステップ2：感情の原因を分析する。なぜ敵意を抱いているのか。何年も前、心理学者のジョージ・ケリー氏は 次のように主張した。 敵意は、「すでに無効であることが証明された個人的な仮説を確証させようとする」ときに生じる、と。言い換えれば、感情知能が過大評価されていることをデータが明確に示しているのに、それを認めたくないから、あなたは敵意を感じているのかもしれない。
ステップ3：感情を制御する。それほど深刻ではないかもしれない。これまでも、無効になった信念を更新できたはずだ。ナポレオンは背が低くなかった。冥王星は厳密には惑星ではない。食後に泳いでも危険ではない。マイリー・サイラスは実際には優れた手本ではない。『LOST』の脚本家たちも、実は全体の壮大な計画を持っていたわけではなかった。
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LinkedInとの協力により掲載 LinkedIn。
著者：アダム・グラント氏は、ウォートン・スクールのクラス・オブ1965記念教授（経営学・心理学）であり、ニューヨーク・タイムズのベストセラー作家である。著書に『Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success』がある。
画像：ベトナムではなく北京の職業専門学校で、マナー研修の授業中に笑顔の作り方を教える学生。REUTERS/David Gray
