国内では優れた交渉担当者であるあなたも、世界の舞台ではどこまで通用するでしょうか。ある文化圏で強みとなる交渉スキルが、別の文化圏では不利に働くこともあります。エリン・メイヤー氏は著書『 Getting to Si, Ja, Oui, Hai and Da』で指摘しています。
会議室の中でも感情表現が豊かな文化があります。イタリアやスペインなどの国々では、笑ったり、声を荒げたり、握手以上の身体的接触をしたりすることが普通とみなされることがあります。一方、アメリカでは、友好的な態度はあるものの、その範囲には一定の限度があります。その一方で、ドイツや日本などの国のビジネス文化では、そうした振る舞いは不適切あるいは非専門的と受け取られることがあります。
会議室で相手がどの程度対立的か、あるいは意見の不一致をどの程度表明するかは、文化によって異なることがあります。ある人々にとっては、明確なコミュニケーションのために対立は必要ですが、別の人々はより控えめな方法でのみ議論することに安心を感じます。
ステレオタイプへの取り組み
感情表現が豊かな文化がすべて対立的であるわけではなく、その逆もまた然りです。ドイツの人々は、冷静かつ合理的な方法で率直に意見を述べることで知られており、これは交渉において有益となり得ます。一方、フランスやイタリアでは、より情熱的なやり取りが見られると予想されるかもしれません。その一方で、サウジアラビアやフィリピンの文化に対する典型的なイメージは、感情表現は豊かでありながら、対立は避けるというものです。
しかし、国際的にビジネスを行い、交渉を進める人々についてはどうでしょうか。メイヤー氏は、この種の話し合いに関する五つの経験則を挙げています。
1. 意見の不一致の表し方を相手の文化に合わせる
「まったく同意できません」と「その点はよく理解できていないのですが」の違いは、交渉の成否を左右しかねません。ビジネスを行っている文化圏では、どちらが適切かご存じでしょうか。
2. いつ感情を抑え、いつ表に出すかを見極める
今こそ自分の意見を主張すべきでしょうか、それとも穏やかで柔らかな口調をとるべきでしょうか。
3. 相手の文化が信頼をどのように築くかを理解する
認知的信頼は、相手の実績や能力にどれほど信頼を置けるか、すなわちその人がどれほど信頼できるかに基づいています。情動的信頼は感情的な親密さから生まれ、パートナーシップはより友情に近いものとなります。現在取り組んでいる文化において、どちらのタイプの信頼がより重視されるかを見極める必要があります。
4. イエスかノーかで答えを求める質問を避ける
相手は本当に「ノー」を意味していたのでしょうか、それともその話題にはさらなる議論が必要だと伝えていたのでしょうか。文化によって、「イエス」と「ノー」という言葉の複雑さの捉え方は様々です。
5. 文書にすることには注意する
ある文化では、会話の内容をまとめるメールを送ることは極めて普通のことかもしれませんが、別の文化では、それは相手が話し合った内容を覚えていないと信用していないことの明確な表れとみなされる場合があります。
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著者：ドナルド・アームブレヒトはフリーランスのライター兼ソーシャルメディアプロデューサーです。
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