何年も前に交渉を始めた頃、私は部屋で最も攻撃的な人間ではなかったため、自分は交渉者の典型には当てはまらないと思っていました。しかし、それは思い違いです。最も優れた交渉者は、拳を振り上げたり要求を突きつけたりする人ではありません。
効果的な交渉についての先入観は捨て、交渉力は万人に通用する一つの型に収まるものではないと覚えておきましょう。部屋にいる短気な人と一緒に仕事をしたくない人はいるかもしれませんが、だからといってその人が効果的な交渉者になれないわけではありません。一方、冷静で慎重、口数の少ない交渉者も同じように大きな影響力を発揮できます。マルチナ・ナブラチロワとクリス・エバートを例に挙げましょう。まったく異なるスタイル――一方は攻撃的で、強打を放つフィジカルなタイプ、もう一方はより繊細で技術的なタイプ――でありながら、どちらも世界トップクラスの勝者として、互いに競い合いました。
成功を保証する唯一の交渉スタイルはありませんが、一般に、優れた交渉者は情報に通じ、雄弁で、戦略的です。彼らは自我を脇に置き、意見の相違があっても冷静さを保ち、相手を敵ではなくビジネス パートナー として扱います。結局のところ、交渉の成功には芸術と科学の両方が必要です。後者は習得可能で、主に厳密かつ綿密な準備によって身につきます。前者はより直感的なもので、相手の反応を読み、必要に応じて進め方や口調を切り替える能力です。大切なのは、適切なバランスを見つけることです。
交渉という仕事について、私が学んだのはこういうことです。2013年にLevi Strauss and Co.のグローバル・サプライチェーン・リーダーシップ・チームの一員となって以来、私のチームと私は世界各地の100を超えるサプライヤーと交渉し、取引を成立させてきました。優位を保つために身につけた、ほかのコツをいくつか紹介します。
厳密かつ綿密に準備する。 交渉で最も重要なことは、実際の場に臨むずっと前に起こります。その段階で、会議に臨む自分の立場を把握しておく必要があります。どちらがより取引を必要としているか、どちらが交渉力を持っているかを理解しましょう。規模や事業範囲など、自分の強みを有利に活用し、市場の動向を理解してください。交渉ごとに同じ強みがあるとは限りません。
目標を明確に定め、譲れない一線を知る。 交渉に入る前に、具体的な目標と望む結果を正確に把握しておきましょう。そして何より、明確な最低ライン、つまり「交渉から手を引く」基準を定めておく必要があります。譲歩できない数字を決めていなければ、後悔する取引に縛られてしまうかもしれません。同時に、合意に至るために譲れる条件があるか、また、どの段階で提示するかも検討しておくことが重要です。「自分の条件をのむか、さもなくば取引なし」という姿勢に出る前に、長期的な影響を考慮しておきましょう。
会議の前に、相手がどのような人物か（本当に）知っておく。 交渉の場には通常、複数の人がいます。相手の経歴や取引相手を知っておけば、こちらの提案にどのような反応を示すか予測し、それに応じて準備できます。
競争を生み出し、活用する。 当たり前に聞こえるかもしれませんが、信頼できる脅威（通常は相手の競合他社）がもたらす力は絶大で、それを手元に用意しておくことが重要です。1年前、綿花の相場価格が下落していました。綿花は当社の素材にとって重要な投入要素であり、生地は製品の総コストを左右する重要な要素です。そのため、素材コストを再交渉することが不可欠でした。価格下落は有利に働きましたが、取引でさらに優位に立つために活用できる、十分な数の実行可能なサプライヤー候補がないまま交渉に臨みました。
はったりは 使わず、選択肢を確保しておく。 特に透明性の高いサプライチェーンでは、ほかにも提案があると装う意味はありません。私たちはサプライヤーとオープンで協力的な関係を築きたいと考えており、はったりは不信感を生み、パートナーシップを損ないます。世界最高の戦略があっても、相手が条件を受け入れなかった場合に備えたプランBが必要です。プランBがなく、相手に提案を拒否されたとしましょう。その場合、現時点では別の選択肢がないものの、今後は積極的にほかの選択肢を探すことを、交渉相手に理解してもらいましょう。そこから振り出しに戻ります。よく調べ、数カ月後に再び交渉に臨めるよう準備してください。粘り強く続けましょう！
ときには場を和ませ、状況に応じて対応を変える。 会議が何時間も続き、時には議論が険悪になることもあります。人々が少し息をつけるよう、適切なタイミングで場を和ませるようにしています。後味の悪い形で終わらせてはいけません。最後には全員が握手できるようにしたいものです。そして、自分を客観視しましょう。会話を続けるために、口調や言葉遣いを調整することはよくあります。
ここで挙げたのは私に効果があった戦略の一部ですが、交渉を成功させる効果的な方法はほかにも数多くあります。
本記事は LinkedIn との協力により掲載されています。掲載は、世界経済フォーラムが本記事の見解を支持していることを意味しません。
Agendaの最新情報を受け取るには、 週刊ニュースレターにご登録ください。
著者：xxx
画像：グレンイーグルズ・ホテルで握手する2人の男性。REUTERS/Jim Young。
