最近、読者の皆さんに、キャリアに関する最も差し迫った質問を寄せていただくよう呼びかけました。
届いたメールの一つには、こうありました。 「現在、ある仕事の面接を受けているのですが、採用担当者から、いくらなら納得して働けるかと尋ねられました。どう答えればよいのか分かりませんでした。何かアドバイスはありますか？」
給与の話し合いは決して気楽なものではありません。しかし、好むと好まざるとにかかわらず、面接の過程でいずれ話題になるものです。採用担当者は通常、現在の給与を尋ねます。その後、「次の仕事ではいくら稼ぎたいですか？」あるいは「自分の価値はいくらだと思いますか？」と続けて尋ねることもあります。
こうした質問は厄介です。採用担当者が払えない金額を提示して、相手を遠ざけたくはありませんし、相手が提示してくれたはずの金額より低い額を選んで、得られるはずのお金を逃したくもありません。
職場に関する全国的な専門家であり、著者でもあるリン・テイラーは、『Tame Your Terrible Office Tyrant: How to Manage Childish Boss Behavior and Thrive in Your Job』の中で、この質問への答え方について見解を示しました。
「採用担当者から『納得できる給与はいくらですか？』と聞かれたら、希望額の幅の上限を目指し、十分に準備したアピールをすぐに伝えられるようにしておくべきです」と彼女は勧めます。
この過程で成功するには、今日の市場における自分の価値を知ることが重要です。「ただし、一般的な目安として、転職すれば10%から20%の昇給が期待できます」と彼女は説明します。「その多くは、実績、将来性に対する評価、業界、姿勢、相性など、さまざまな要因によって決まります。たとえば、専門分野の需要が非常に高い場合や、現在の雇用主の給与が市場水準を下回っている場合は、上昇率がさらに高くなることもあります。」
この難しい質問への対処について、テイラーが挙げる追加のヒントを紹介します。
具体的な金額ではなく、幅を提示する。 そうすれば交渉の余地ができ、最も高い金額を目指せると彼女は言います。「どんな交渉でもそうですが、そこから下げることはいつでもできます。また、あらかじめ自分の下限を把握しておきましょう。受け入れられる最低給与はいくらですか？」
自分で調べた情報を伝える。 「自分の価値はXだと思います」と言うのに抵抗があるなら、調査結果を引き合いに出しましょう。そうすれば、より客観的に話せます。「調べたところ、私の経験を踏まえると、この種の職種の給与はXの範囲でした。」「落ち着いて、事実に基づいて話しましょう」とテイラーは勧めます。
正直でいる。 将来の給与を上げるために、現在の給与を誇張しないようにしましょう。世間は狭く、後になって真実が明らかになることもあります。
報酬全体で考える。 具体的な金額の話に入る前に、報酬全体を把握しましょう。「給与」について尋ねられるかもしれませんが、ボーナス、401(k)制度、ストックオプション、教育費の補助、休暇、出張手当、充実した医療保険、社用車の利用など、考慮すべきものはありませんか？金額を口にする前に確認しましょう。
妥当な範囲を意識する。 無理のある給与を要求しないようにしましょう。「非常に高い額を目指すなら、その理由を説明できるようにしておきましょう」とテイラーは言います。「たとえば、『現在は10万ドルを稼いでおり、15万ドル程度を希望します』と言えば、相手は驚くでしょう。しかし、市場水準を下回る給与が続いていた事情を、積極的な要求の根拠としてすぐに分かりやすく説明できれば、より理解を得られます」と彼女は説明します。例として、厳しい経済環境、人員削減、採用や昇給の凍結、経費削減、あるいは他の形の報酬や特典を受け取っている事実が挙げられます。
早々に引き下がらない。 採用担当者が それほど 驚いたように 見えても、金額を口にした直後に「まあ、もしかすると私は そこまでの価値はないかもしれません」と、決して言わないでください。調査を済ませ、自分の要求に自信があるなら、できる限りそれを貫きましょう。後の交渉で譲歩が必要になるかもしれませんが、その過程はもっと自然に進めましょう。
交渉に応じる意思があると伝える。 雇用主の想定範囲から外れていると気づいた場合や、反応が限られていると感じた場合は、「素晴らしい機会であれば、給与について柔軟に考えるつもりであることもお伝えしておきます。この職種の報酬について、そちらにも調整の余地はありますか？」と伝えることができます。
先を見越して考える。 交渉の一環として、3か月後または6か月後の給与見直しを提案することもできるとテイラーは言います。「これを書面に残し、期待を上回る成果を出せば、年末までに目標の給与に達している可能性も十分あります。」
相手の反応に注意を払う。 「面接の多くの場面と同様、積極的に耳を傾け、細かなニュアンスに目を配り、それに応じて返答を調整すれば、成功の可能性は飛躍的に高まります」と彼女は言います。採用担当者の反応を手がかりにしましょう。
本当に分からない、またはこだわりがないなら、質問をかわす。 通常なら、これはひどい面接アドバイスでしょう。しかし、本当に給与の相場が分からない、あるいは気にしていない場合や、質問に答えるのがあまりにも気まずい場合は、次のように答えてみてください。「給与は私にとって最優先の基準ではありません。大きく貢献し、成長できる、やりがいがあり支援的な環境を見つけることを非常に重視しています。」
妥協しない。 忘れないでください。給与提示の交渉で機会は一度きりです。本当に納得できない条件で妥協してはいけません。自分にはもっと価値があると分かっていて、近いうちに目標の給与に届くか確信が持てないなら、その会社は自分に合っていないのかもしれません。
この記事は、 Business Insiderとの共同制作です。 掲載は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味するものではありません。
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著者：ジャクリーン・スミスは、2014年2月にBusiness Insiderのキャリア担当編集者として加わりました。
画像：スペイン南部の州都セビリア近郊で舞う米国の1ドル紙幣。REUTERS/Marcelo Del Pozo。
