モーリス・シュワイツァー教授は、人々がより成功する会話をできるよう支援することを目的とした枠組みを開発した。
「会話のサーカムプレックス」モデルは、会話の参加者の動機を理解し、特定することで機能する。
会話に明確な目標を持つことで、成功する可能性が高まる。
昇給や昇進の交渉は、職場での難しい会話の上位に挙げられる。計画がなければ、さらに難しくなる。
「相手のところへ行って、座って、あれこれ話しながら成り行きを見よう、と思う人はいます。それは計画とは言えません。具体的な目標を念頭に置く必要があります」と語った。モーリス・シュワイツァーウォートン校のオペレーション、情報、意思決定学の教授である。「会話の目標を達成できない人が多いのは、自分の目的を特定できていないからです。」
シュワイツァーと共著者たちは最新の論文で、会話の参加者それぞれの動機を特定し理解することで、より成功する会話を支援する枠組みを紹介している。このモデルは「会話のサーカムプレックス」と呼ばれ、会話を情報面と関係面という2つの主要な軸に沿って図示する。（下の画像を参照。）
情報面の目標を重視する会話の相手は、意思決定や行動を支える情報を共有したり集めたりしようとする。たとえば、市場シェアを伸ばす戦略を立てるために最新の売上高を共有することだ。関係面の目標を重視する相手は、関係を築いたり深めたりしようとする。たとえば、好印象を与える、秘密を隠す、あるいは一緒に楽しい時間を過ごすことを望む場合がある。
「会話の目的をより正確に定めれば、準備や計画に役立ち、より明確な指針となり、最終的にはいっそう大きな成功につながります」とシュワイツァーは述べた。
論文のタイトルは「会話のサーカムプレックス：会話における情報面と関係面の動機を特定し、優先順位をつけ、追求する」で、4月号のCurrent Opinion in Psychologyに掲載された。シュワイツァーの共著者は、マイケル・ヨーマンズインペリアル・カレッジ・ビジネススクールの戦略・組織行動学助教と、アリソン・ウッド・ブルックスハーバード・ビジネス・スクールの経営学准教授である。
シュワイツァーと共著者たちは、会話がうまくいったか、うまくいかなかったかという漠然とした見方を超えて、良い会話とは何かを探ることに関心を持っていた。関連文献を読むうちに、何をもって会話が成功したと言えるのか明確な定義がないと気づき、道筋を示す枠組みを作ることにした。その成果である「会話のサーカムプレックス」は、職場の上司や同僚との会話から、配偶者、親戚、子ども、友人との会話まで、職場内外のほぼあらゆる会話に応用できる。
「会話の相手が変われば、また時がたてば、私たちの目標も変わります」とシュワイツァーは述べた。「ある状況で良い会話をするための戦略は、別の状況では大きく異なることがあります。」
シュワイツァーが会話の目標に特に関心を持ったのは、交渉に関するビジネスの授業を教えているためだ。交渉は通常、情報面と関係面の両方を含む会話である。たとえば昇給を求める従業員は、事実に基づく昇給の根拠を示すと同時に、最終的に判断を下す上司との関係も育みたいと考える。
会話のサーカムプレックス：この枠組みは、会話の目標を情報面と関係面という2つの主要な次元に沿って分類する。この図は、会話をする人がサーカムプレックス上のどこに目標を位置づけるかを示している。動機の位置づけは主観的であり、ここに描かれた目標は、会話をする人が持ちうる多種多様な動機の一部を表している。
「給与交渉について学生に話すとき、まずニューヨーク行きの列車かシカゴ行きの飛行機に乗るよう伝えます。関係やこの［仕事］を大切にしていると言うのと、実際に足を運ぶのとではまったく違います」と彼は述べた。「実際に会いに行くことは、関係を大切にしていて、その思いを知ってほしいし、私にとって優先事項だと伝えることです。」
交渉に参加する管理職には、情報を集め、従業員の動機を理解し、適切なフィードバックをする責任がある。予算上の制約や公平性への懸念から昇給が難しい場合、より多くの報酬を得るための別の選択肢や将来の機会はないだろうか。
全社集会も、情報面と関係面の両方を含むコミュニケーションの例だとシュワイツァーは述べた。全社員が参加する会議で、CEOは情報を伝えるだけでなく、共同体意識を築き、前向きな気持ちを育み、従業員の意欲を高めようとする。
「CEOとして従業員に話すとき、私は情報を伝えようとすると同時に、アイデンティティや、私たちの関係、共同体への気遣いも伝えようとしています」と彼は述べた。「たとえば、ほかの人を指導している人を称えたい。私たちは皆、共に取り組み、犠牲を払い、力を合わせています。そうすれば、一緒に変革をもたらすことができます。」
「会話の目標を達成できない人が多いのは、自分の目的を特定できていないからです。」
モーリス・シュワイツァー
会話に共通の土台を見つける
研究者たちは会話のサーカムプレックスを開発するために大規模な調査を実施し、軸上の各点が適切に配置され、現実に即していることを確かめるデータを収集した。助言を求めることやアイデアを出し合うことなど、複数の会話目標を追求する場合、サーカムプレックス上で目標同士が近いほど、両方を達成しやすい。たとえば、アイデアの功績を自分のものとすることと謝罪することは大きく異なる一方、正直であることはアイデアを出し合うことに近い。
「複数の目標があるとき、それらが似ているほど取り組みやすくなります」とシュワイツァーは述べた。「正直であることと情報を隠すことは、相反する目的なので難しい。しかし、助言を求めることと正直であることは、より似ていて、調和する目標です。」
この論文は、会話で目標が衝突した際に生じる具体的な行動も特定している。たとえば、皮肉を込めた褒め言葉（「その年齢にしては、ずいぶん詳しいね。かっこいいバンドのこと」）、謙遜を装った自慢（「サインをたくさん書いたせいで手が痛い」）、相手を思いやるための嘘（「すてきに見えるよ」）などだ。こうした行動が自分の目標の達成につながるかどうかを、会話をする人が見極めることが重要である。
職場の内外を問わず、大切な会話に臨む際、シュワイツァーは事前にサーカムプレックスを使って自分の目標を考えるよう勧めている。会話の後には、目標をどの程度達成できたか、あるいはできなかったかを振り返り、何を違うやり方でできたかを考えるとよい。
「誰もが学べると思います」とシュワイツァーは述べた。「行き当たりばったりではなく、明確な目標を持てば、何をいつ行うかをより正確に定められるようになります。」
