キース・フェラッツィのキャリア指南書の古典「Never Eat Alone」は、人脈づくりの達人として広く知られるきっかけとなった。
フェラッツィが2005年に初めてこの本を出版したとき、すでにデロイト コンサルティングとスターウッド・ホテルズ＆リゾーツの両社で最年少の最高マーケティング責任者（CMO）を務め、マーケティング系スタートアップのヤヤ・メディアのCEOを務めていた。また、大口顧客にゼネラルモーターズやアメリカン・エキスプレスを抱える経営コンサルティング会社、フェラッツィ・グリーンライトの創業者兼CEOでもあった。
2014年に改訂された著書で、20代の人々に話すときには、人間関係のおかげで得られた機会がどれほど大きな力を持つかをいつも説明すると、フェラッツィは書いている。「寛大さを受け入れることに、ただ前向きなだけでは足りません。多くの場合、自分から出向いて求める必要があります」と彼は記した。
フェラッツィはピッツバーグの労働者階級の家庭で育った。鉄鋼労働者だった父親は、息子に自分よりも恵まれた人生を送らせる方法を探していると会社のCEOに伝えるため、勇気を奮い起こして面会を求めた。フェラッツィによると、CEOは感銘を受け、名門寄宿学校への進学奨学金を息子に与える人々と、フェラッツィの父親を引き合わせた。
フェラッツィはまた、学部生時代に知り合ったペンシルベニア州共和党の女性党議長が、ビジネススクールへの進学を勧め、ハーバード大学でのMBA課程の学費も一部援助してくれたと述べている。
彼が伝えたいのは、自分が与えられてきた恩恵を十分に自覚しているだけでなく、そうした機会につながる人脈を求めるよう若者に強く勧めているということだ。運もある程度は常に影響するが、機会を生かし、さらに育てていくには、適切な考え方を持つことが欠かせない。
「適切な人々と個人的な関係を築くために時間と労力を投じれば、いずれ報われるという暗黙の了解があります」とフェラッツィは記した。「しかし、そうするには、まず損得勘定をやめなければなりません。同じ熱意を持って人脈を他の人にも紹介しなければ、つながりのネットワークを築くことはできません。」
寛大さを受け入れること、寛大さを求めること、そして自分が寛大であることについて、彼はさらにいくつかの点を説明として付け加えた。
• 解雇やレイオフなど、キャリアで困難に直面したとき、履歴書は次の仕事をすぐに見つける助けにはならないが、友人や仕事上の知人は助けになってくれる。
• どれだけ人に便宜を図ったか、どれだけ受けたかを「損得勘定」しないこと。助けた相手が利己的だとわかることも必ずあるが、それを理由に自分のやり方を変えるべきではない。「人とのやり取りを寛大さが導くなら、見返りもそれに沿ったものになる」とフェラッツィは記した。
• 自分より地位が上の人にだけ便宜を図らず、自分より地位が下の人を見下さないこと。「ビジネスの世界は流動的で競争の激しい環境」であり、自分や関わる人々が将来どこに行き着くかはわからない。
• 人脈の中にいる人々に「時間、資金、専門知識」を提供すること。
「信頼によって人間関係は確かなものになります」と彼は記した。「言い換えれば、本当の人脈づくりの通貨は強欲ではなく、寛大さなのです。」
