過去10年間、分散型電化のビジネスモデルは大きく進展し、拡張性と収益性を備えた産業の形成に向かってきました。2016年だけでも、この分野最大の業界団体であるGlobal Off-Grid Lighting Association（GOGLA）は、約800万点の製品が販売されたと報告しています。これは約800万人のエンドユーザーが太陽光製品を購入し、より信頼性が高く、クリーンで気候に優しい電源の利用に向けて一歩を踏み出したことを意味します。GOGLAの会員の大半は現在、サハラ以南のアフリカまたは東南アジアで活動しています。こうした地域の比較的財務面または政治面でリスクの高い市場に参入する際には、アイデアを成功させるために考慮すべき点がいくつかあります。
ステップ1：懐疑的な見方に対処し、太陽光技術への認知を高める
ここ数年、世界各地の開発途上国や新興市場で、分散型太陽光電化に取り組む国際企業が増え、活動を加速させています。特にインドと東アフリカに集積が見られます。
こうした地域では、家庭に電力と明かりをもたらす新技術への信頼を築くという最初の課題は、業界の成長率や販売実績を見る限り、ほぼ克服されています。それでも、この分野全体は主に口コミによるマーケティングに頼っています。友人や家族が仲間に製品を勧めることに勝る宣伝はありません。品質への信頼も要素の一つかもしれませんが、多くの潜在的なエンドユーザーは、価格も品質も幅広い製品に家計の一部を投じる前に、まず日常生活への実際の効果を確かめる必要があります。
国際的な認証や規格を持たない模倣品や低品質製品が流通する中で、企業が直面する障壁に対処するのは容易ではありません。そこで企業は連携し、こうした製品がもたらす脅威を多国籍組織や各国政府に認識してもらおうとしています。消費者と市場全体を守るには、業界関係者が従うべき輸入条件や品質基準について合意する必要があります。
ステップ2：顧客がエネルギー利用の段階を上がるのを支援する
オフグリッド太陽光産業にはさまざまなニッチがあります。企業として、最も魅力を感じる分野を見つける必要があります。大半の企業は小型製品から始め、ピラミッドの最下層に重点を置きます。この層では、エンドユーザーに照明へ充てる経済的余裕がほとんどないとされるため、寄付者の関心が集まるからです。
しかし、市場が成長し、新たな企業が多数参入するにつれ、より大型の製品や幅広いサービスへの移行が見られます。容量が増えれば（たとえば、パネルが大型化し、より高性能なバッテリーを使えば）、顧客は照明を増やしたり、より大きな電気製品や長期サービスを購入したりできます。
理想的には、顧客は生涯を通じて小型製品から大型製品へと移行していきます。携帯電話やテレビと同じで、基本モデルを手にすると、さらに多くを求めるようになります。そのため、テレビや大容量の携帯電話充電器、より高品質な製品を提供する企業が増えています。利用者の移行や提供されているさまざまなモデルを理解するため、世界銀行などの機関は、たとえば同機関の電化のためのマルチティア・フレームワークのような詳細な知見の構築に、時間と資源を投じています。これにより、エネルギー利用の段階を理解しやすくなります。
ステップ3：製品を革新する
企業として地位を確立すると、次に何を提供するかを考え始めるでしょう。前述のように、製品ポートフォリオが拡大し、多角化が進むとともに、顧客からより多くの要望やニーズが寄せられるようになります。
Mobisolでは、イノベーションは主に顧客から寄せられるフィードバックをもとに進めています。頻繁な連絡や対話を通じて、何が最も魅力的かを把握できます。そして多くの場合、最も魅力的なのは、顧客の生活水準向上に役立つものです。
私たちがインパクトを実感するのは、まさにこの点です。エネルギー利用の初期段階では、すべては照明から始まります。これが最初に必要な一歩です。家族が夕方に集まり、携帯電話を充電でき、コミュニケーションが容易になり、子どもたちは日が暮れた後も宿題ができます。その後は、さらに多くのニーズに応える必要があります。たとえば、防犯灯や警報システムを家の外に設置すれば、親は安全性が高まったと感じられます。また、小規模事業を営む人々は、高品質な生産活動用機器やスマート技術を活用して収入源を伸ばしたいと考えています。
従量課金制は、業界で大型化・新型化が進む製品に広く適用されているマイクロファイナンスを支えています。遠隔地でも、直流電源のバリカンや照明を備えた理髪店が開業し、数年にわたる融資を受け、モバイルバンキングで返済できます。柔軟性と好奇心が鍵です。顧客を巻き込めば、事業を成長させながら、顧客の暮らしを改善する方法がすぐに見えてきます。
ステップ4：生産活動に使える機器を提供する
前述のとおり、生産活動に使える機器はオフグリッド太陽光産業にとって分かりやすい訴求点です。顧客が追加収入を得られるようになり、その収入で製品の返済がしやすくなるからです。太陽エネルギーの可能性は、まだ十分に引き出されていません。つい最近、太陽光溶接がMobisolによって試験され、太陽光発電の部品を組み合わせた800Wの作業ステーションが開発されました。このアイデアを拡大すれば、一部の家庭に利益をもたらすだけでなく、地域経済を活性化し、サハラ以南のアフリカ各地で依然として十分に活用されていない農村部の若年労働力の活用にもつながります。
エネルギーへのアクセスはビジネスを後押しします。手頃な価格で高品質なオフグリッド直流電気製品がさらに開発・普及すれば、その効果は一層高まるでしょう。地域社会は、これまで待ち望んできた中央電力網の延伸に頼らずに済むようになり、適切な製品を使って地域事業の業績を向上させる方法について、知見を共有できるようになります。
ステップ5：気候に優しい新製品と市場を育てる
技術とイノベーションは、まさに今、発展し始めたところです。分散型電化市場には、まだ開発の余地が大いにあります。まもなく部品が現地生産され、交換部品も3Dプリントで製造されるようになり、地域の雇用を促進するとともに、まったく新しい市場を生み出すでしょう。
大学では再生可能エネルギーに関する講座が始まり、政策立案者もこの分野の可能性を認め、規制を通じてオフグリッド・ソリューションを後押ししています。直流電気製品の市場は拡大しており、大きな可能性を秘め、電子消費財に対する考え方を一変させると期待される製品を掲載した購入ガイドが毎年発行されています。
サハラ以南のアフリカには、固定電話回線、従来型の銀行口座、送電網による電化を飛び越えるだけでなく、気候に悪影響を及ぼす技術を乗り越え、製品のエネルギー効率と電力消費の効率化を先導する可能性があります。それによって規模の経済を実現し、いつか直流技術や製品を世界の他地域へ輸出することも期待されます。
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