見た目がすべてではないにせよ、投資家から資金を集めるうえで大きな意味を持つ。ただし、少なくとも男性の場合はそうだ。ウォートン校の経営学教授ローラ・ファンが共著者の一人である研究論文「投資家は魅力的な男性が売り込む起業ベンチャーを好む」は、容姿の良さによって男性の説得力が36％高まると明らかにした。共著者はファンのほか、ハーバード大学教授のアリソン・ウッド・ブルックス、そしてMITスローン経営大学院のサラ・ウッド・カーニーとフィオナ・E・マレー教授である。
容姿の良さによるハロー効果は、デジタルメディア、クリーンテック、教育、法律サービス、技術革新など、さまざまな事業分野で変わらず見られる。実際、著者らは、魅力が高いと見なされた男性に投資家が投資する可能性は、魅力が低いと見なされた男性より「有意に高い」と記している。
しかし、平凡な容姿の男性でさえ女性より優位に立つ。この研究によると、売り込みの内容が同じでも、男性起業家全体では女性より投資家への売り込みに成功する可能性が60％高かった。意外なことに、女性の場合、容姿の良さは売り込みの成功に影響しなかった。投資家がなぜそのように反応したのかは今後の研究課題だと、ファンはKnowledge@Whartonとのこのインタビューで述べている。
以下は、会話を編集した記録である。
「さらなる後押し」
女性が男性よりベンチャー資金を得にくいという全般的な傾向があることに気づきました。なぜそうなるのか、また、このマイナスの影響を相殺する要因があるのかを解明しようとしていました。実際に分かったのは、女性は男性に比べて不釣り合いなほど資金提供を受けにくいということです。さらに、魅力的な男性は、魅力的でない男性よりもいっそう多く資金を得るという、さらなる後押しを受けています。Twitter
アイデアを超えて
重要なポイントは、起業とは非常に実力本位の取り組みであり、アイデアの質、市場をどれほど変革するか、あるいは実行可能性を評価するものだと、私たちは考えがちだということです。しかし、起業家が売り込みを行う際には、実際に資金を得られるかどうかを左右する要因がほかにも数多くあることが分かってきました。
女性が男性より資金を得にくいという逸話的な認識は、以前からありました。分かったのは、それが当てはまるだけでなく、容姿が魅力的であるといった要素についても男性には上乗せの優位性がある一方、女性はそうした要因に基づいて資金を得られていないということです。
売り込み方を変える
「魅力的な男性は、魅力的でない男性よりもいっそう多く資金を得るという、さらなる後押しを受けています。」
どの結果も、程度の差こそあれ私たちを驚かせました。どの変数や要因がプロセスを公平にするのかを見つけようとしていました。女性が売り込み方や自分の見せ方を工夫すれば、ベンチャー資金を得られたり、実際にある資金調達の形態をより反映した資金を得られたりする方法はあるのか、と考えたのです。結果がこれほど頑健で、さまざまな条件下でも成り立つと分かったことは、私たちにとって意外でした。
「印象管理」
プレゼンテーションや印象管理には、実践上の示唆が数多くあります。必要な貴重な資源を得るために、人々がこうした場面でどのように自分を見せているのかについて、私は研究しています。この状況には不確実性や分からないことが本質的に多く、影響を及ぼしているとは私たちが気づいていない要因もあります。プロセスを左右する、微妙で暗黙の手がかりです。
たとえば魅力という観点では、投資家側も起業家側もこの点を認識し、それが必ずしも企業の実態を反映しているわけではないと理解できます。そこには特定の理由があるのかもしれません。私たちは、見いだした結果の背後にある仕組みで何が起きているのかを正確に解きほぐそうとしています。
この研究の独自性
この問いをさまざまな方法で調べるため、一連の研究を慎重に実施しました。同じプレゼンテーションを用いて一つの条件だけを操作する実験計画を、特に慎重に採用しました。たとえば女性の声か男性の声かを変え、性別だけを切り分けて検証できるようにしました。
「女性は男性に比べて不釣り合いなほど資金提供を受けにくいのです。」
魅力についても同じ方法を用いました。さらに3つ目の研究では、実際の売り込みコンテストの現場も調べ、現実の状況でも効果が見られるかを確認しました。
今後の課題
ここからは、実際に何が起きているのかを調べ、根底にある仕組みを解きほぐすという点で、多くの方向に研究を進められます。過剰に代表されている特定の投資家層、つまり女性より男性がかなり多い投資家層があり、それがこの効果を生み出しているのかもしれません。
女性や男性が始める事業、企業、あるいはスタートアップの種類が、状況に影響している可能性もあります。説得や影響力に関わることかもしれません。私のほかの研究では、起業資金の調達や起業に必要な資源の獲得において重要な、対人影響の側面が明らかになっています。
根底ではさまざまなことが起きている可能性があり、なぜこうした効果が見られるのかを理解することが重要です。
この記事は、ペンシルベニア大学ウォートン校のオンライン研究・ビジネス分析誌である Knowledge@Wharton の許可を得て再掲載しています。 Knowledge@Wharton。掲載は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味しません。
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著者：ローラ・ファンは、ペンシルベニア大学ウォートン校の経営学・起業学助教です。
画像：オフィスにいる女性のシルエット。ロイター。
