大企業の経営トップにスタートアップとの協業の価値を尋ねると、ほぼ例外なく将来の話になる。すなわち、スタートアップを買収する可能性や、人材パイプラインの構築である。あるいは、有望な技術への投資について語るだろう。その技術が本格的に実用化された時に、利益を得られる立場にいるためだ。
大企業がスタートアップと話したがるのは、ゴールドマン・サックスの企業理念についてGus Levyが用いた表現を借りれば、「長期的に貪欲」だからである。この姿勢は、調達のプロセスにおいて特に顕著である。世界経済フォーラムの新たなイニシアティブ「Fostering Innovation-Driven Entrepreneurship in Europe」による調査によると（筆者の会社OneLeapは、このイニシアティブの「大企業の役割の拡大」に関するワークストリームを主導している）。
小規模企業の製品やサービスを購入することさえ、多くの場合、企業市民としての問題として扱われる。すなわち、スタートアップの間での企業評判を高めることであり、企業の利益への貢献は、あくまで潜在的、間接的、あるいは将来的なものにとどまる。技術分野で女性であることに似て、「クオータ」「補助金」「印象」といった言葉がこっそり入り込まなければ、真剣な議論はできない。
簡素化された調達プロセスのような、切実に必要とされる解決策が議論される際、焦点はコストの削減、あるいは「公平な競争条件の確保」に置かれる。これは、女性のビジネス参画をめぐる議論と同じ構図であり、異なる考え方を持つ人々がもたらす価値よりも、企業にとってのコスト（例えば育児サポートの費用など）により重点が置かれている。
この論理に従えば、予算に余裕の少ない中規模企業は、スタートアップのコストに慎重になると予想されるかもしれない。しかし実際はまったく逆である。スタートアップに関しては、中規模企業は「短期的に貪欲」なのだ。
急成長しているオンラインファッション小売業者ASOSの元インターナショナル・ディレクターであるJon Kamaluddinは、知名度の低い小規模なテック企業と協業することで、ASOSは、市場をリードするテクノロジー企業と取り組んだ場合の10分の1の時間で、サイトを外国語に翻訳できたと説明している。また、同社は規模が小さいため、大企業であれば同意しないような機密保持条項や独占契約条項を交渉することができた。競合他社は、知らないうちに対応が後手に回った。
旅行グループのKuoniは、小規模な企業と協業することが多く、高級旅行分野ではほぼすべての提携企業が小規模である。このため、社内全体に恩恵をもたらす柔軟性を確保できている。最高マーケティング責任者（Chief Marketing Officer）のRemo Masalaによると、Kuoniの社内イントラネットを構築しているセルビアのスタートアップ企業は、前例のない品質の技術を提供しているという。
これらの経営幹部がスタートアップについて語るとき、彼らが強調するのは、即効性のある競争優位性、より優れた、より安価な技術、より有利な取引条件である。また、支援を受けやすさも称賛している。例えば、真夜中に問題が起きたとき、小規模企業のオーナーがベッドから起き出し、問題が解決するまで休まないといった点である。
中規模企業のトップは、機動的なチームの価値も重視している。大企業では「リーン」なスタートアップの手法が大流行している中、中規模企業は、自社のチームをリーンなスタートアップのようにするための最も速く安価な方法は、当然ながらリーンなスタートアップと協業することだと理解している。一方、大企業は多くの場合、戦略コンサルタントを雇う。
スタートアップの利点を称賛する経営幹部の多くは、「イントラプレナー」、つまり自身が元起業家である傾向がある。つまり、彼らはリスクを管理しながら、スタートアップから最大限の成果を引き出す方法を知っている。そのために、彼らは自らを友人兼メンターの役割に任じ、時には用心棒の役割も担う。「必要であれば、前払いに応じる覚悟が必要です」とKamaluddinは言う。「そして、彼らがふらついたときには、援護してやらなければなりません」。
スタートアップに小規模でリスクの低いプロジェクトで実力を証明する機会を与えることも重要である。「責任回避型のマネージャーにとっては、これさえ難しい」と、中規模企業の別の起業家的な経営幹部は語った。「こうした人々に未来はありません。物事の変化のスピードを見れば、責任回避型のマネージャーでいる余裕などないはずです」。
しかし、スタートアップ企業が有用である一方で、経営幹部にとっての課題は、問題を解決してくれる優れた起業家と十分に出会えないことである。「すべてのCEOは、起業家の世界に本当に良い友人を持つべきです」とMasalaは提案する。「適切な起業家と会い、交流できる適切なバーに連れて行ってくれる人です」。
「数多くのカエルにキスをしなければなりません」とKamaluddinは言う。「それでも、その価値はあります」。
このブログは、欧州の起業家精神に関する世界経済フォーラムの取り組みに文脈を与える一連の記事の一部です。こちらをクリックして、 Nicholas Davisによるシリーズの紹介をお読みください。
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著者：Robyn Scottは、 OneLeapの共同創設者である。同サイトは、起業家と企業のリーダーや意思決定者をつなぐウェブサイトです。
画像：2012年2月23日、ベラルーシのDudichiで、巨大な金属製のバイソン像の前に立つ男性。REUTERS/Vasily Fedosenko.
