「我思う、ゆえに我あり」は忘れましょう。起業家にとっての合言葉は、「ピッチする、ゆえに我あり」です。ピッチは資金調達だけのためではありません。合意に至るためのものであり、その合意は販売、提携、新たな人材の採用など、多くの良い結果をもたらします。優れたピッチの主な要素を紹介します。
準備する。 会議に臨む前に、同席する全員の略歴とソーシャルメディアのアカウントを調べましょう。それから、自分のプロジェクターを持参します。プレゼンテーションを入れたノートパソコンを2台持参します。VGAアダプターを2つ持参します。プレゼンテーションのコピーをUSBドライブに入れて持参します。何も動かない場合に備えて、プレゼンテーションを印刷したものも持参します。
場を整える。 会議が始まったら、ピッチ全体の土台を整えましょう。まず、「どれくらいお時間をいただけますか」と尋ねます。次に、「私がお伝えできる情報のうち、最も重要なものを3つ挙げるとすれば何でしょうか」と尋ねます。最後に、「手短にプレゼンテーションを進め、質問は最後にお受けしてもよろしいでしょうか」と尋ねます。
勢いよく始める。 起業家は、ピッチとは物語であり、その冒頭は必ず自分自身について語るべきだと考えています。こうした個人的な話で、聴衆に優れたチームだと納得してもらおうというわけです。その一方で、誰もが「このスタートアップは何をしているのだろう」と思っています。航空機にたとえるなら、プレゼンテーションは747が2マイルにわたって轟音を立てながら走っているようなものです。そうではなく、全長300フィートの空母甲板から射出されるF18のように、勢いよく飛び立つべきです。
10-20-30ルールを守る。 プレゼンテーションの「10/20/30ルール」とは、スライドを10枚にし、20分で話し、文字サイズを最低30ポイントにするというものです。スライドを10枚に絞れば、絶対に欠かせない要点に集中できます。20分というのは、会議は開始が遅れがちで、Windows搭載機を使う人がプロジェクターを動かすのに40分かかることもあるからです。30ポイントのフォントなら、退屈な読み上げではなく、ピッチを説明することになります。
話す人は一人にする。 多くの起業家は、投資家はチームに投資するのだから、ピッチでもチームワークを示すべきだと考えています。この理屈に従い、社員が4人か5人ピッチに出席し、それぞれに話す役割が与えられます。全員に発言の役割を持たせるという考えは、学校の演劇にはうってつけです。しかし、ピッチは学校の演劇ではありません。
肩の上の小さな人に答える。 彼の肩に小さな人が座っていたと想像してみてください。プレゼンテーション中、ビルが何か言うたびに、その小さな人は「それで？」とささやきます。自分の肩にもこの小さな人がいると想像し、その声に耳を傾けましょう。自分の話の重要性は、必ずしも自明ではなく、ましてや人を畏敬させるものとは限らないからです。何かを述べるたびに、その小さな人が質問を投げかけるところを思い浮かべてください。
何度もピッチする。 慣れれば、自然にできるようになります。ピッチにすっかり慣れ、自信を持てるようになれば、最も効果的に話せるようになります。慣れるための近道はありません。何度もピッチをする必要があります。
黙って、メモを取り、聞いたことを言い返す。 目に見える形でメモを取ることは、「あなたは賢いと思う」と伝えることです。あなたの話には書き留める価値がある、学ぶ意欲があり、熱心に学びたいと思っている、そして几帳面である、と示すことになります。メモを取ることは、こうした利点に加え、記録した情報そのものの価値ももたらします。会議の最後に、聞いた内容を要約して相手に伝え、正しく理解できたか確かめましょう。それから、追加情報の提供など、ピッチ中に約束したことはすべて1日以内に実行します。
書き直す。 5回ほどピッチをしたら、今のピッチは捨てて白紙から始めます。「バージョン2.0」には、つぎはぎではなく、学んだこと全体の本質を反映させましょう。
本記事は、 LinkedInとの協力により掲載されています。掲載は、世界経済フォーラムがその見解を支持することを意味するものではありません。
アジェンダの最新情報を受け取るには、 週刊ニュースレターに登録してください。
著者：Guy KawasakiはCanvaのチーフ・エバンジェリストです。
画像：オフィスにある無人の会議室。REUTERS。
