本稿は、 Knowledge@Wharton（ペンシルベニア大学ウォートン・スクールのオンライン調査・ビジネス分析誌）の許可を得て転載したものです。
リンダ・ロッテンバーグとクリス・ビアリーは本寄稿で、起業家にとって最良のインキュベーターとは、起業家同士が緊密なネットワークを形成し、経験と資源をもって互いのリスクテイカーを育むときに生まれると論じている。ロッテンバーグは、U.S. News & World Report誌から「America's Best Leaders（アメリカの最優秀リーダー）」の一人に選ばれ、TIME誌の「21世紀のイノベーター100人（Innovators for the 21st century）」の一人にも選ばれた。ニューヨーク・タイムズのベストセラー『Crazy Is a Compliment: The Power of Zigging When Everyone Else Zags』の著者でもある。ビアリーはベインのボストン・オフィスの副社長兼ディレクターであり、同社の主要投資、メディア、教育、消費財・小売の分野を率いている。ロッテンバーグは、ハイインパクトの起業家を支援する Endeavor の共同創設者であり、ビアリーは Endeavor のシニアアドバイザーである。
ビジネスの世界で、DIY型の起業家ほど大胆な個人主義を鮮やかに想起させる概念はほとんどない。起業家は単独で歩むものだ、と神話は言い張る。彼らは既成体制に逆らう、剣豪のような一匹狼だというのだ。このイメージは抗いがたいほどロマンティックで、根深く定着している。
しかし、それは完全に誤解を招くものでもある。
私たちは、最も活気ある起業家精神が、ハイインパクトの起業家が緊密なネットワークの中で活動し、互いのリスクテイカーを育み、ノウハウ、資本、厳しくも愛ある助言を交換するときに育まれることを示す画期的な証拠を持っている。私たちは、こうした世代や大陸を越えた相互作用の広がりを可視化してきた。しかもその際、シリコンバレーのような最も分かりやすいコミュニティではなく、イノベーションにとって最も過酷な環境のいくつかに目を向けることで、それを行ってきた。
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長年、学者や都市・地域計画の専門家たちは、起業家精神が経済発展、イノベーション、雇用創出を牽引するという点で一致してきた。
しかしながら、政府主導の取り組みは往々にして期待外れの成果しか生まない。私たちはクアラルンプールでそれを目の当たりにしてきた。同地では1億5,000万ドル規模のBioValleyプロジェクトが、わずか数社のバイオテック企業しか生み出せなかった。モスクワでは、当局が20億ドル超を費やしたにもかかわらず、大きなスタートアップの成功は生まれていない。Startup Chileプログラムで知られるサンティアゴですら、800社超のスタートアップに4,000万ドルを投じたが、その8割近くがシリコンバレーやニューヨーク市などのより有望な地へと流出してしまった。
いずれの事例にも共通する問題は、スタートアップが成長し、成長企業が成功を収め、成功した起業家が次の世代に起業家精神という熱病を伝染させるような地域ネットワークが存在しないことにある。
1997年以来、ハイインパクト起業家の分野で活動する非営利団体Endeavorは、世界各地で「起業家エコシステム」を生み出す取り組みを着実に進めてきた。25カ国に拠点を持つEndeavorは、最も大きな構想を持ち、社会的意義のある企業を築く可能性が最も高く、他者を鼓舞する力が最も大きい起業家を見出し、助言を与え、共同投資を行っている。Endeavorがこの「ハイインパクト」層に注目するのは、彼らに適切な支援、激励、厳しくも愛ある助言を組み合わせて提供すれば、彼らは乗数効果を生む存在として機能し、ゼロから地域の起業家エコシステムを築くロールモデル、メンター、投資家になり得ると考えるからだ。
「… 彼らは乗数効果を生む存在として機能し、ゼロから地域の起業家エコシステムを築くロールモデル、メンター、投資家になり得る。」
Endeavorの1,000人超の起業家は、世界で50万件超の雇用を創出し、年間80億ドルの売上を生み出すとともに、自らがスタートを切った都市に還元してきた。彼らは、世界で最も厳しいビジネス環境のいくつかにおいても、活力あるエコシステムの構築に成功している。
こうした力学の仕組みをより深く理解するため、Endeavorはベイン・アンド・カンパニーと提携し、ブエノスアイレス、イスタンブール、メキシコシティという三つの困難な市場における乗数効果を調査した。この調査は、私たちが現場で長年見てきたことを裏付けるものだった。すなわち、起業家ネットワークは、輝かしい施設や政府の保証から始まるのではなく、また成功企業から自然発生的に生まれるものでもない、ということである。
むしろ、少数の先駆的創業者が、発展の初期段階という極めて重要な時期に必要な支援を受け、その後は次世代の起業家をメンタリング、鼓舞、投資することで、起業家精神の熱を積極的に広げていく。これらの創業者は、他者を犠牲にして生き残るというダーウィン的な発想ではない。彼らは、企業間の協働が自社にとっても、エコシステムにとっても有益だと考えている。
パティエント・ゼロ
経済的・政治的な混乱の歴史のさなかにあったブエノスアイレスで何が起きたかを考えてみよう。
1990年代初頭、ウェンセス・カサレスがこの地に移り住んだ当時、同市はスタートアップにとって不毛の地だった。パタゴニアの羊飼いの息子であるカサレスは、10代のころには商売に手を出し、Tシャツの会社を興したり電話帳を印刷したりしていた。大学時代には、Patagon.comというオンライン証券仲介サービスを立ち上げる構想を抱いた。地元の投資家33人が彼の申し出を断った。「我々にはまともな株式市場すらない」と告げられたという。彼は学業を辞め、それでもこの会社を立ち上げた。
私たちは、アルゼンチンにおける起業家精神の広がりの「パティエント・ゼロ」としてカサレスを捉えるようになった。1997年に事業を立ち上げる過程で、彼はこの奇妙な情熱に燃える人々と出会った。その中には、元プロクター・アンド・ギャンブル社員のアンディ・フレイレとサンティアゴ・ビリンキスがいた。二人はオンラインでオフィス用品を扱うOfficenetを設立した。その後まもなく、スタンフォード大学MBA取得者のマルコス・ガルペリンとエルナン・カザが、eBayのようなオンライン小売業であるMercadoLibreを立ち上げるために帰国した。
これらの新参者たちは、情報の共有、競争心、共同投資、そして自分たちが先駆者なのだという確信に支えられた、非公式な支援ネットワーク――起業家精神を育む温床――を作り上げた。このネットワークは、Endeavorが集めた地元の経営者や外部のメンターによる新たな連合体によって補強された。こうした支援があってもなお、若い創業者たちは依然として理解されていないと感じていた。ビリンキスは私たちにこう語った。「アンディと私が起業家になると決めたとき、アルゼンチンには『起業家』という言葉すら存在しなかった。」
こうした孤立を経て、ブエノスアイレスには起業家精神の熱狂が広がった。その熱狂は、主にこれら三社の成功によって大きく燃え上がった。数年のうちに、カサレスはPatagonをバンコ・サンタンデールに7億5,000万ドルで売却し、OfficenetはStaplesに売却され、MercadoLibreはNASDAQに株式上場し、2014年には時価総額55億ドルに達した。
今日、ブエノスアイレスは起業家精神の大流行の只中にある。MercadoLibre、Patagon、Officenetが事業を開始してから20年を経て、同市はスペイン語圏ラテンアメリカにおけるテック系起業の中心地となっている。これら三社だけで、第二、第三、第四世代の200社超の企業に影響を与えてきた。その創業者たちは、新たな企業やVCファンドを立ち上げ、さらには起業家精神を題材にした人気テレビ番組『El Emprendedor del Millón』まで生み出した。
かつてアルゼンチンの起業家が孤立し、不信の目で見られていたのに対し、今では夢を持つ者なら誰でも、活況を呈する支援エコシステムを活用できる。カンファレンスや交流会があり、創業者たちが集まるバーや、交流を深めるダンスクラブもある。さらには、各チームがスタートアップにちなんで名付けられたサッカーリーグまである。起業家精神は、国民的な熱中の対象となった。
起業家精神は伝染する
どのようにしてこうしたことが起きたのか。それを明らかにするため、EndeavorとベインはアルゼンチンのJ200人超の起業家を対象に調査を行った（うちEndeavorと提携している者もいれば、そうでない者も多かった）。そして彼らに、「あなたに刺激を与えたのは誰か。あなたの会社に投資したのは誰か。あなたを指導したのは誰か。」など、いくつかの質問を行った。
続いて、数十件の詳細なインタビューを実施し、起業家が他者から恩恵を受けた、あるいは他者に支援を提供した具体的な方法を特定した。
私たちは、ブエノスアイレスの今日のテック企業のほぼ80%が、Patagon、Officenet、MercadoLibreにルーツをたどれることを見出した。私たちは、これら第一世代の起業家を、起業家精神というウイルスの「スーパー・キャリア（超感染媒介者）」とみなしている。彼らの企業はそれぞれ成功を収めていたが、その最大の影響は、新たな起業家をメンタリングし、自社に資本を投じ、経験豊富な人材を供給し、自ら新たな事業を立ち上げることを通じて、ネットワークに及んだ。私たちの調査結果によると、1990年から2006年にかけて、アルゼンチンの首都におけるテック系スタートアップの数は年率5%で増加した。しかしその後の5年間で、この増加率は年率20%へと加速した。
この現象を視覚的に捉える最善の方法は、ソーシャルネットワークマップ（図1参照）である。バブルは企業を、多色の矢印はさまざまな種類のつながりを表している。企業は、設立年に基づき、木の年輪のような一連の同心円上に配置した。各バブルの大きさは、その企業が築いたつながりの数に対応している。バブルが大きいほど、その企業と創業者がネットワーク全体に与えてきた影響が大きいことを示す。
図1
こうしたスーパー・キャリアが起業家エコシステムの形成と成長の加速において果たす役割は、ブエノスアイレスに固有のものではない。私たちはイスタンブール（図2参照）とメキシコシティでも分析を繰り返したが、結果はほぼ同じだった。すなわち、ごく少数の非常に成功した起業家が他者を生み出し、その効果は時間とともに乗数的に広がっていくのである。さらに、この現象がより成熟した経済圏にも当てはまるかを確かめるため、ニューヨーク市で700件のインタビューを実施した。DoubleClickのような初期の先駆者から始まり、そこでのつながりは2003年から2013年の間に急増し（図3参照）、それに対応するスタートアップ活動の爆発的増加を後押しした。今日、ニューヨークの2,000社超のテック企業は140億ドルの投資を集め、5万3,000人を雇用している。
図2
図3
起業家精神はいかに広がるか
これらの市場における伝播のパターンは驚くほど似通っている。第一段階は、私たちが「ロールモデル効果」と呼ぶもので、カサレスのような初期の先駆者の成功が他者を鼓舞する。ブエノスアイレスを拠点に、アクションスポーツ愛好家向けのオンラインコミュニティとして急速に拡大しているGoodPeopleの共同創業者、パブロ・オルランドは、まだ10代のスケートボーダーだったころに、カサレスによるPatagonの7億5,000万ドルでのイグジットについて耳にしたことを覚えている。それによって彼は、起業家になることが「現実的で持続可能なキャリア、生き方の選択」になり得ると確信したという。オルランドは次のように語った。「『ウェンセスにできたのなら、自分にもできる』と思った。」
ロールモデルの力は大きいものの、ハイインパクト起業家の影響はさらに深く及ぶ。初期の成功によって、彼らは人的、社会的、財務的な資本を手にし、志を持つ起業家へと再投資することができる。これが次世代を後押しし、そのリーダーたちにさらにその次の世代への投資を促す。ネットワークは、起業家のキャリアにおける三つの明確な段階、すなわち「Get Going」「Go Big」「Go Home」を支える。
「Get Going」
起業家精神は、ひとりでに広がるわけではない。より経験豊富な起業家が、周囲の人々の成長を積極的に育むことで広がっていくのだ。若い起業家にとっては、紙ナプキンに描いたアイデアを実際に世に送り出すまでには大きな隔たりがある。第一世代の起業家は、志を持つ創業者が事業の綻びに気づき、収益モデルの刷新、顧客獲得計画、効果的な人事戦略によってそれにどう対処すべきかを理解する手助けをする。
「今日、ブエノスアイレスは起業家精神の大流行の只中にある……。同市は、スペイン語圏ラテンアメリカにおけるテック系起業の中心地である。」
カサレスは、毎日1時間を他者の支援に充てており、それは通常、仕事から帰宅へと切り替わる夕方遅い時間帯である。Officenetの創業者であるフレイレとビリンキスは、紹介の仲介、事業計画の精査、資金調達の支援を通じて、毎年3社の新興企業を支援するという目標を掲げた。
彼らが志を持つ起業家に伝えることは、往々にして聞きたい内容とは異なる。率直な物言いが高く評価されるのだ。ブエノスアイレスの学生だったフランク・ブハルドンとフランコ・シルベッティは、面会を求めて、Officenetのビリンキスに多数の未承諾メールを送った。やがてビリンキスが面会に応じ、シルベッティとブハルドンはパワーポイントを携えて現れた。シルベッティは次のように語った。「しっかりとしたプレゼンテーションを用意していました。しかし、面会の冒頭でサンティが、ノートパソコンを閉じるように言ったんです。彼は、私たち自身のこと、経験や動機を話してほしかったのです。」
ビリンキスは二人に、計画を捨て、学位を取得し、一、二年ほどどこかの企業で働くよう助言した。その後、ある日二人が予告なく現れ、Restorandoというオンラインの飲食店予約システムを立ち上げる構想を売り込むまでに、彼はさらに10回会った。ビリンキスはそのコンセプトは気に入ったが、やり方には賛同しなかった。「彼らは若く、ハングリーで、賢い」と彼は語った。「しかし、彼らはエンジニアだったので、会社の立ち上げ方を知らなかったのです。」それでも彼とフレイレは、モデルに手を加えてプロトタイプを構築するための種銭として、50万ドルを提供した。
彼らはまた、二人をニコラス・セカシーに紹介した。セカシーはMercadoLibreの初期の幹部で、MercadoLibre共同創業者のカザとともに、1億3,500万ドル規模のベンチャーキャピタル会社、Kaszek Venturesを共同設立していた。次にセカシーは、Restorandoの創業者たちをSkypeの共同創業者でグローバルVCファンドAtomicoの代表であるニクラス・ツェンストロムに紹介した。ツェンストロムは、二人がシリーズAの資金調達ラウンドを完了する手助けをし、その額は300万ドル超、ラテンアメリカでは稀有な規模だった。
「Go Big」
起業家精神がどのように広がるかについての最大の誤解の一つは、それがすべて最初の一歩を踏み出す支援にかかっている、という考えである。もちろんそれは極めて重要だが、若い起業家はまた、急成長する企業を拡大させるという危険な過程を管理するための支援も必要としている。私たちの調査は、これらのコミュニティで起業家精神が花開いた理由の一つが、年長の起業家が単に善意やエンジェル投資をばらまいて姿を消したわけではないことにあると明確に示している。彼らは残り、若い同僚が難しい成長上の判断を乗り越えられるよう手助けしたのである。
フアン・カルロス・ベラとアンドレス・ロドリゲスは、コロンビア出身の幼なじみで、テクノロジー企業を立ち上げたが、同国の金融危機によってすぐに事業は壊滅した。数年後、ベラがモバイルソリューション企業を築き、ロドリゲスがAppleのSiriの開発に携わった後、二人はメキシコシティで再会し、企業が人工知能を用いて顧客とより効率的にコミュニケーションできるようにする独自技術を開発した。
彼らの企業BlueMessagingは有望な船出を切り、最初の3年間は年率100%超で成長した。しかし成長が鈍化すると、ベラとロドリゲスは支援が必要だと認識した。彼らはメキシコシティ周辺で、喜んで手を貸そうとする起業家のコミュニティに助けを求めた。
問題は一つあった。BlueMessagingの従業員が皆、若く経験不足だったことだ。アロンソ・カラルは、メキシコ初のインターネットサービスプロバイダー（ISP）を立ち上げ、それをCompuServeに売却した実績ある起業家であり、創業者たちに、オフィスにはもっと大人の人材が必要だと告げた。「彼は、我々が抱えているのは財務やマーケティングの問題ではなく、人材の問題だと説明してくれた」とロドリゲスは語った。カラルはBlueMessagingの二人がヘッドハンターを見つける手助けをし、二人はCFO、COOなどの人材を採用した。その中には、ボストン・コンサルティング・グループ出身の経験豊富な人材も含まれていた。
「年長の起業家は、単に善意やエンジェル投資をばらまいて姿を消したわけではない。彼らは残って、若い同僚が難しい成長上の判断を乗り越えられるよう手助けしたのである。」
時には、最も重要な助言は、選択肢を生み出すことと同じくらい、選択肢を削ぎ落とすことに関わるものである。たとえば、フラトとファティフのイスベジャー兄弟が、イスタンブールを拠点とするモバイル決済事業Pozitronを設立した際、彼らはEndeavorを通じてウェンセス・カサレスと出会った。当時、Pozitronはモバイルソリューションでいくらか成果を上げていたが、隣接する他の事業に心が揺れていた。「ウェンセスは、我々が提供していた［customer relationship management］などの他のサービスから手を引き、モバイルソリューションだけに集中するよう勧めてくれた」とフラトは語った。その助言は功を奏した。イスベジャー兄弟は2014年に、1億ドル規模のイグジットでPozitronを売却した。
創業者が、いつ、どのようにしてスムーズにイグジットするかを判断する手助けは、極めて貴重である。2000年代半ば、ブエノスアイレスで最も急成長しているIT企業の一つであるGlobantは、難しい判断に直面した。複数の意欲的な買い手のいずれかに会社を売却するか、アルゼンチンの気まぐれな経済環境のなかで保有を続けるリスクを取るか、というものである。
GlobantのCEOであるマルティン・ミゴヤと共同創業者たちは、初期にはMercadoLibreに刺激を受けており、再びブエノスアイレスのネットワークに助言を求めた。そのメッセージは明確だった。「君たちの見通しは強く、成長の現実的な見込みがある。その資金は断りなさい。」ミゴヤと彼のパートナーたちは迷ったものの、その支援に勇気づけられた。「30歳で百万長者になれていたかもしれない。」と彼は語った。「それは非常に魅力的だった。しかし、我々は売却すべきでないと決めたのだ。」代わりに彼らは事業拡大を続け、2014年にNYSEに株式上場したGlobantは、現在11億ドルと評価されている。
「Go Home」
これらのエコシステムを研究する中で私たちが見出した、最も印象的なことの一つは、起業家が自らの成功を収めた後、どれほど進んでネットワークやコミュニティに還元するかということである。若い起業家が第一世代の創業者から支援を受けると、暗黙のメッセージとして、それを他者へと恩送りすることが自分たちの義務になる。ビジネスにおける協働の長い歴史を持たない国々では、この考え方の転換が極めて重要である。それは、指導を受けた者が指導者となり、学んだ者が教える側となる好循環を生み出す一助となる。
「起業家精神は、ひとりでに広がるのではない［but］、より経験豊富な起業家が、周囲の人々を積極的に育てる……からこそ広がるのだ。」
イスタンブールで拡大しているテック系起業家のネットワークが、この好循環の仕組みを示している。友情、ビジネス、メンタリングが同じ比重で、このグループを結びつけている。メンバーは一緒にポーカーをし、クラブに行き、休暇を共に過ごす。39歳のネヴザト・アイドゥンと47歳のシナ・アフラは、グループの年長メンバーである。二人は2000年代に出会った。当時アイドゥンはオンライン食品注文会社Yemeksepetiを、アフラはGilt Groupeに似たフラッシュセールサイトMarkafoniを立ち上げようとしていた。2011年、南アフリカのメディア大手Naspersが、2億ドルの企業価値でMarkafoniを買収し、アフラはテック業界で一夜にしてスターとなった。その4年後、アイドゥンはYemeksepetiをDelivery Heroに5億8,900万ドルで売却し、トルコのテック史上最大のイグジットとなった。
「Go Big」を果たした後、アイドゥンとアフラは、自分たちのスタートを支えてくれたイスタンブールへと戻った。信頼される助言者として、二人はイスベジャー兄弟の事業拡大とPozitronの売却を支援した。また、トルコを代表するオンライン宝飾・アクセサリー事業Lidyanaの創業者ハカン・バシュのような新世代の起業家のメンターにもなった。
バシュがモデルとの交際によって報じられ、メディアで話題になった際、アイドゥンは彼に電話をかけた。「今や人々は、君を会社のCEOではなく、モデルと交際している人物として認識している。君の私生活が、職業生活を覆い隠しつつある。」バシュは衝撃を受けたが、感謝もしていた。「ビジネスについて助言をくれる人は多いけど、彼はリーダーとしての私を指導することに、より重きを置いてくれるんだ。」もっとも、このメンタリングはただで受けられるものではない。バシュは恩送りによってアイドゥンに報いている。「以前は『時間があれば手伝うよ』と言っていた。今は『手伝う時間を作る』と言っている。」
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これこそ、好循環が実際に機能している姿である――一つの世代が次の世代を、システム全体の利益のために支援しているのだ。MercadoLibreのガルペリンにとって、こうしたエコシステムは、ビジネスの進め方における世代交代を示すものである。「これらは人々の考え方を、勝者総取りの発想から、グループの成功によって全員が利益を得る発想へと転換させている。」
しかし、ビジネスとイノベーションのためにこの種のダイナミックな環境を創り出そうとする者にとって重要なのは、それが誰かがインキュベーターを築いたり、シード資金調達ファンドを設立したりするだけで自然に生まれるものではないと理解することである。そのためには、特定の市場においてハイインパクト起業家を見極め、適切な組み合わせのメンタリング、投資、人脈、資源を通じて、彼らの事業拡大を支援することが求められる。
地元の成長企業がわずか数社でも成功を収めると、乗数効果が根付き、エコシステムが自らの成長を維持し始めることができる。これによって、企業が設立から成熟に至るまでのライフサイクル全体を通じて活用できる、深い支援と資源の蓄積が生まれる。
私たちは、最も困難なビジネス環境においてさえ、ハイインパクト起業家はあらゆる市場に存在することを、幾度となく目にしてきた。鍵は、彼らを見出し、事業拡大を支援し、その感染が広がるよう後押しすることである。
掲載は、世界経済フォーラムによる見解への支持を意味するものではない。
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著者：リンダ・ロッテンバーグは、U.S. News & World Report誌により「America's Best Leaders」の一人に選ばれ、TIME誌の「21世紀のイノベーター100人」の一人にも選ばれており、著述家でもある。クリス・ビアリーは、ベインのボストン・オフィスの副社長兼ディレクターである。
画像：水たまりを避ける実業家。REUTERS/Luke MacGregor.
