Mark Joaquin Ruiz は、 Hapinoyの共同創設者であり、フィリピンの小規模な商店主の能力とスキルの向上に取り組む組織です。本インタビューでは、Hapinoyが苦い経験から学んだ教訓の一部を語っています。インタビューの全文とマークの活動に関するさらに詳しい情報は、以下でご覧いただけます。
フィリピンのような開発途上国では、医療、水、金融サービスなど、基本的な製品やサービスへのアクセスが全般的に不足している農村地域に行き当たることがよくあります。しかし、どこへ行っても、「壁の穴」と呼ばれるような非常に小さな店が見つかります。フィリピンではそれらは「サリサリ・ストア」と呼ばれています。
[共同創設者のBam Aquinoと私]は、出発点として二つの問いに答えることを目指しました。こうした非常に小さな店の事業をどのように成長させられるか。そして第二に、サリサリ・ストアを流通網としてどのように活用し、立地する貧困地域のコミュニティに必要な製品やサービスを届けられるか。
Hapinoyのソーシャルエンタープライズ・プログラムは、三つの要素から成ります。第一は、店主であり女性マイクロ起業家である人々への研修と教育です。第二は、マイクロファイナンス機関を通じた資本へのアクセスです。そして第三は、新たな事業機会の提供です。私たちはルソン島南部で約1万店からなるネットワークを運営しています。当初は速消費財から事業を始めましたが、その後は実際に多様な製品やサービスを提供するまでに発展しました。ソーラーソリューションも試みてきました。医療分野でも試行し、約4,000店に市販薬を提供しています。モバイル金融サービスの提供も始めました。
現在では数千店を擁していますが、実際には一店舗から始まりました。どのように機能するかを確かめ、アイデアを掴むために、ただ試行錯誤していた段階でした。その一店舗から、3か月後には10店舗に拡大しました。最初の10店舗で一定の手応えを得た後、30店舗に拡大しました。その後、より大きなコミュニティ店舗と小規模店舗からなる二層モデルを考案しました。数年をかけて、コミュニティ店舗1店舗が約50の小規模店舗を支えられる一定の比率を見極めることができ、その結果、それぞれが傘下の小規模店舗を平均して約50店舗ずつ担う200のコミュニティ店舗を実現できました。そのモデルによって、ネットワークを拡大できるようになりました。
決して平坦な道のりではありませんでした。時々冗談で、私たちのモデルはバージョン23か24にあると言うことがあります。当初は、研修、マイクロファイナンス、サプライヤーやパートナーとの連携など、非常に多くのことを一度に実現したいと考えていました。そしてやがて、手を広げすぎていることに気づきました。私たちが答えなければならなかった究極の問いは、一体何において最高になれるのか、というものでした。すべてにおいて最高になることはできません。そこには一定の集中が必要です。そして私たちは、中核的な強みが店主について深く理解していることにあると気づきました。それによって、ネットワークを通じて流通できる製品やサービスを、効果的に伝え、実行に移すことができるのです。
一見するとかなり単純に聞こえますが、そこにたどり着くまでには数年と多くの試行錯誤が必要でした。私たちは現場の声に常に耳を傾け、店主が直面している市場環境を文脈の中で捉え、理解することに長けている必要があります。最終的には、根本的な問い、すなわち「真のニーズは何か」に立ち返ります。コミュニティにおいて、どのような課題が解決する価値を持つのか。取り残された地域の多くの人々は基礎的な金融サービスを利用できないため、金融包摂は今や重要な柱であると私たちは考えています。それはコミュニティに利益をもたらすと同時に、店主にとっても大きな事業機会となり得るものです。
ミッションを常に中心に据えて
社会起業家として、中核に集中することは、自らのミッションを見失わないことでもあります。市場のニーズに合わせて、提供する製品やサービスを変えることはできます。モデルそのものを完全に変えることもできるでしょう。しかし個人的には、社会起業家として、社会的ミッションを決して妥協させてはならないと考えています。ソーシャルエンタープライズは、規模を拡大するにつれて、必然的により多くの資源とパートナーを必要とします。そしてそれは多くの場合、投資家という形でもたらされます。私たちは非常に幸運でした。創業時のパートナーたちがミッションに極めて強く共鳴していたのです。全員がそれを信じ、すっかり心酔していました。そのため、特に女性マイクロ起業家のために、私たちが何を実現しようとしているのかについて、取締役会で議論が起こることはありませんでした。
しかし、規模を拡大し成長するにつれて、より多くの資源と投資家を必要とするようになり、非常に慎重になる必要がありました。投資家を取締役会に迎え入れることは、結婚のようなものだからです。ですから、投資家のことを十分に時間をかけて知ることが大切です。同じ価値観を持っているか。組織のビジョン、ミッション、方向性について、双方が同じように信じているか。必要に応じてモデルを調整する柔軟性があるか。
最初のインパクト投資家を迎えた際、その投資家は、事業が常にミッションに忠実であり続けるための方法を実際に私たちに教えてくれました。その方法は、投資に株主間契約を付帯させることでした。その契約は基本的に、既存および将来のすべての株主が特定の条件に同意しなければならないと定めるものでした。第一の条件は組織の社会的ミッションを明文化することであり、第二の条件は、社会起業家がこのミッションとビジョンが確実に遵守されるよう強い発言力を持つべきであると正式に認めることでした。
ラストマイルを束ねる
大企業は、自社にとって経済的に最も合理的な地域で事業を展開します。つまり、一定の境界で止まり、その境界の先には、社会起業家が支援する周縁化された人々がいるのです。フィリピンでは、大手食料品店は採算が合わないため、農村部へより深く入り込むことを望みません。しかし社会起業家にとっては、まさにそれこそが、あなたが届けたい市場なのです。
では、どのようにしてその壁を乗り越えるのか。大企業が、あなたが支援するコミュニティと関わることに経済的な合理性があるようにする必要があります。私たちの場合は、小規模なサリサリ・ストアを組織的な形でコミュニティ店舗とつなぐことによって、それを実現しました。企業はこれらの店舗に確実に関心を持っており、私たちが一度に数千店舗に届けることを可能にする仲介役であるため、今では企業がそれを行うことは経済的に成り立つのです。
かつて分断されていた流通経路を束ねることで、探求できる興味深い事業モデルが生まれます。これは、現在私たちが取り組んでいるモバイル金融サービスにおいて特に当てはまります。そこでは、店主により複雑なものへの理解を実際に促しているのです。第二に、サービスや製品の実際の流れがあり、そこではネットワークを通過する取引の一定割合を得ることができます。第三に、私たちは研究部門を持っています。ネットワークに加わる店舗が増えるにつれて、大企業にとって価値のあるデータを活用できるようにもなりました。企業は既存製品についての洞察を得られるようになるからです。最後に、私たちは実験の場となりました。企業は製品やサービスの試験を私たちに依頼しており、ラストマイルの顧客のための新たな価値を生み出す手助けをしています。
社会起業家を目指すすべての人にとって、解決したい課題を常に念頭に置き、それを明確に理解していることが極めて重要です。それは、極めて情熱を注げるものでなければなりません。さもなければ、諦めてしまうからです。多くの困難や気を散らす要因を背負わされ、千の異なる方向へ引き裂かれることになるでしょう。その課題が何であるかを見出したら、現場の声に絶えず耳を傾けなければなりません。そうしなければ、実際に何が起きているのかが分からなくなります。だからといって、平坦な道のりになるわけではありません。多くの紆余曲折があるでしょう。しかし、トンネルの先には光があります。約束します。どうか決して諦めないでください！
社会起業家：行動するイノベーター
本記事は、 Schwab Foundationと関わりのある主要な社会起業家を取り上げたインタビュー・シリーズの一部です。ソーシャルエンタープライズの世界についてさらに知りたい方は、以下の記事をご覧ください：
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インタビュー全記事一覧
執筆者： Mark Joaquin Ruiz、共同創設者兼社長、 Hapinoy / MicroVentures。マークのアプローチについては、 An economic revolution driven by microentrepreneurs をお読みいただき、 Empowering women in the Philippinesをご覧ください。
画像：Hapinoyネットワークに属するサリサリ・ストア
