若手のプロフェッショナルから、効果的な交渉者になるにはどうすればよいかとよく尋ねられます。そうした関心はもっともです。交渉に成功すれば、新たな機会が生まれます。その重要性は普遍的であり、疑いようがありません。
効果的な交渉者は、経験を通じて形づくられるか、幼い頃から直感的な才能を備えています。交渉を不自然なプロセス、あるいは威圧的なものだと感じる人も、安心してください。経験を積めば直感は養われます。自信は時間とともに育っていきます。そして、どんな失敗も次の交渉に備える助けになることを忘れないでください。
ただし、交渉が直感的にできると感じるなら、早い段階では慎重になるようお勧めします。影響力を持つことは非常に貴重な能力ですが、それを適切に活用するための人生経験がなければ危険にもなり得ます。私はキャリアの初期にこの落とし穴にはまりました。自分の影響力を繊細に扱えなかったのです（詳しくは「Career Curveballs」をご覧ください）。
どちらのタイプであっても、交渉力を磨くために役立つ原則をいくつか紹介します。
相手を対等な存在と見る
相手の役職や年功は関係ありません。相手を畏れたり、緊張したりした瞬間に、あなたはたちまち不利な立場に立たされます。賭けられているものが何であれ、テーブルの向かいに誰が座っていようと、対等な立場で交渉するのだと思い出してください。
個人的なアプローチで相手の警戒を解く
異論も多いでしょうが、交渉の場で個人的なやり取りと仕事上の話を融合させるアプローチは、私には常にうまくいきました。相手は親しみや謙虚さを、つけ込める隙と誤解しがちです。まさにそれが狙いです。話し合いが避けられない「核心」に差しかかったとき、交渉の重要な局面で緊張が高まっていても、あなたは終始、感じよく、個人的な親しみを保ち、もてなしの心を示してきたことになります。会話の調子が強まってもあなたの感じのよさが変わらないため、相手は自分のアプローチを見直す必要があると気づき始めるでしょう。一貫して親しみやすい態度を保つあなたは、簡単には動じないように見えます。過小評価されることは、心理的に大きな優位性をもたらします。
相手の目を見る
私は、人の目は言葉以上に多くを語るといつも考えてきました。相手が話す間は目をそらさず、相手があなたに信じ込ませようとしていることと矛盾する表情の変化がないか注意してください。相手の言葉を信じられるかだけでなく、相手があなたを信じているかどうかを見極めるうえでも役立ちます。
自分の限界を知る
部屋に入る前に、交渉で譲れる範囲を明確に把握しておきましょう。自分の限界を知り、いつ自信を持って受け入れるか、あるいは席を立つかを理解することは、その場の勢いで過剰な約束をしないために欠かせません。比較的若手の立場なら、会議の前に上司と時間を取り、交渉の条件範囲を明確にしておきましょう。
席を立つ用意があることを相手に示す
リーダーとしての私の基本的な信念は、失敗する勇気を示すべきだということです。つまり、恐れやえこひいきなしに、合意したビジョンを追求するのです。交渉においては、適切なタイミングで席を立ち、交渉を離れる用意を常にしておかなければなりません。多くの交渉は、演劇のような儀式です。相手は、状況が不利になればあなたが席を立つ意思があると信じなければなりません。交渉を何としてもまとめなければならないというメッセージが、口調や身振りすべてから伝われば、相手はそれを自分に有利に利用するでしょう。交渉において、席を立つ力は揺るぎません。長年の経験から言えば、席を立つことが選択肢にならない状況はごくわずかです。忘れないでください。大切なのはあなた自身や自尊心ではなく、結果です。失敗をいとわない姿勢は、ときに静かな味方となります。
本記事は、 LinkedIn との協力により掲載されています。掲載は、世界経済フォーラムが見解を支持していることを意味するものではありません。
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著者：Alex Malley FCPAは、 CPA Australia の最高経営責任者であり、Nine Networkのテレビ番組 The Bottom Lineの司会者です。
画像：握手する2人の男性。UNICS REUTERS/Jim Young。
