スタートアップを投資家に売り込む場合も、上司に好印象を与えようとする場合も、人生の多くの時間を誰かの注意を引くことに費やしていることでしょう。
朗報なのは、人間の脳が情報をどのように認識し、注意をどこに向けるのかについて、豊富な研究があることです。
著者で投資家のベン・パーは、こうした研究を調べ、この分野の専門家にインタビューを行い、彼が「人を惹きつける引き金」と呼ぶもののうち7つを特定しました。これらについては著書『Captivology: The Science of Capturing People’s Attention』で詳しく取り上げています。
誰の注意も引くために活用できる7つの引き金を要約しました。
自動性：感覚を刺激する。
「私たちは、周囲とのコントラストや、それらに結び付けている連想に基づいて、特定の光景、音、色、その他の感覚刺激に、無意識かつ自動的に注意を払います」とパーは述べています。
たとえば、 企業ロゴの色 は、消費者がブランドをどう捉えるかに部分的に影響します。赤は強烈さや攻撃性、青は安らぎや明瞭さ、黄色は活力や新鮮さを想起させることがあります。
また、体温は、相手をどう判断するかを左右することがあります。 2008年の研究で、研究者のローレンス・ウィリアムズとジョン・A・バーグは、熱いコーヒーのカップを持った参加者は、アイスコーヒーを持った参加者よりも、見知らぬ人を人柄がよく寛大だと判断する傾向が強いことを明らかにしました。また、温かい物を持つと、自分自身も寛大になりやすいことが分かりました。初めて誰かに会うなら、熱いコーヒーを飲みながら会ってみましょう。取引の交渉をするなら、 自分のコーヒーはアイスにしておきましょう。
音については、 デール・カーネギー が『人を動かす』に記したとおり、「人にとって、自分の名前は、どの言語においても最も甘美で重要な響きである」ことを覚えておきましょう。
フレーミング：聴衆に訴えかけるよう、主張を文脈に位置づける。
「私たちは、既存の基準枠を用いる形で情報を処理します」と、ウィスコンシン大学マディソン校のディートラム・ショイフェレは、パーの著書で語っています。
David McNew/Getty有名な研究では、質問の仕方によって、模擬自動車事故の映像を見た人々の受け止め方が変わることが示されました。
パーは次のように説明します。「過去の経験、生物学的な特性、文化的な期待、関心、意見、そしてその時の気分が、私たちの基準枠に影響します。それらは、私たちが選択をしたり、あるいはそのように反応したりする際の文脈です。選択も反応も、何もないところで生じるわけではないからです。」
フレーミングを示す有名な例が、ワシントン大学のエリザベス・ロフタスとジョン・パーマーによる 1974年の研究 です。この研究では、参加者のグループに模擬自動車事故の映像を見せ、車がどれほどの速度で走っていたかを推測してもらいました。
各グループに見せた映像は同じでしたが、質問に使われた動詞は異なっていました。たとえば、「車同士が 衝突した／ぶつかった／激突した／接触した とき、車はどれくらいの速度で走っていましたか？」という具合です。「激突した」と聞いたグループは車の速度を最も高く推定しました。また、1週間後、各グループに見た映像に割れたガラスがあったか尋ねると（実際にはありませんでした）、「激突した」と聞いたグループでは、割れたガラスを見たと記憶している人の割合がはるかに高くなりました。
意表を突く：予想を裏切る。
「私たちは、世界に対する自分たちの予想に反するものに注意を払います」とパーは述べています。
期待違反理論によれば、期待がよい方向に裏切られると、そうでなければ抱かなかったほど好意的に何かを受け止めるようになり、悪い方向に裏切られた場合は逆の効果が生じます。
ハーバード・ビジネス・レビューへの投稿記事で、パーは上司、同僚、顧客の好感を得るために、「予想外の質問をする、厳しい締め切りを前倒しで達成する、あるいはコーヒーではなく散歩に誘う」ことを勧めています。
報酬：欲求を生み出す。
赤い矢印は、脳内のドーパミンの流れを示しています。
パーによると、研究を通じて、ミシガン大学の ケント・バリッジ博士によれば 、一般に理解されているような快楽よりも、ドーパミンは欲求の形成に深く関係していると知りました。
バリッジは、ドーパミンを取り除かれた実験用マウスも砂糖水を与えられれば快楽を感じるものの、報酬を得ようとする意欲を失い、その結果、多くが死んでしまうことを示す研究を行いました。
つまり、誰かの注意を十分に引くには、外発的報酬と内発的報酬の両方を得られる可能性を示すべきです。
たとえばパーは、管理職が最も優秀な従業員を引き留めるには、ボーナスのような外発的報酬（目に見える満足の手段）と、新たな課題のような内発的報酬（自分を高める機会）のバランスを取ることを勧めています。
評判：信頼性を確立する。
「私たちは、評判の高い情報源に敬意を払い、多大な注意を向けます」とパーは述べています。
アリゾナ州立大学のロバート・チャルディーニは、権威を疑問も持たずに受け入れる人々の自然な傾向を「方向づけられた敬意」と呼んでいます。
これは、エモリー大学のグレッグ・バーンズによる 2009年の研究 で示されました。この研究では、金融専門家から助言を受けた参加者の脳の意思決定に関わる領域が実質的に活動を停止し、その助言を事実として受け入れたことが分かりました。
だからこそ、相手が自分の主張を検討する以前に、まず自分の話に耳を傾けるべきだと納得させる必要があります。多くの投資家が今、Kickstarterのようなクラウドファンディングサイトに注目しているのもそのためです。こうしたサイトは、コンセプトの実証を提示し、投資家が感じるリスクを最小限に抑えます。
ミステリー：未完のままにする。
「 不確実性低減原理」によれば、脳は注意を向けている対象について不確実性を減らそうと、絶えず情報を探しています。また、 ツァイガルニク効果によれば、「完了した課題や思考より、未完了のもののほうが記憶に残りやすい」とパーは述べています。
誰かの関心を引こうとしているなら、情報を明かしすぎたり、プレゼンテーションを最後まで出し切ったりしないことです。
たとえば、Influencersの創設者ジョン・レヴィが、 初回の面談は45分を超えるべきではないと述べるのもそのためです。「話題を残し、またつながる必要があると感じる状態で会話を終えるほうが、勢いがしぼんだと感じて終わるよりよいのです」と彼は言います。
承認：聴衆のアイデンティティに寄与する。
パーによれば、最も優れた「注意を集める達人」は、聴衆との共同体意識を生み出します。人間には認められたいという本能的な欲求があるからです。
だから、 GoogleやSalesforceのような企業は、従業員を機械の歯車としてではなく個人として認める特典を提供し、優秀な人材を引きつけ続け、競合他社を上回っています。
この記事は、との協力のもとで公開されています。記事の公開は、世界経済フォーラムによる見解への支持を意味するものではありません。
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著者：リチャード・フェローニは、Business Insiderで経営戦略と起業家精神を担当しています。
画像：女性実業家が、ラ・デファンスの金融・ビジネス地区にある遊歩道を歩いている。REUTERS/Gonzalo Fuentes。
