営業マネジャーを務めるのは簡単ではありません。営業担当者として最も優秀だったために昇進する人もいれば、最も勤続年数の長いBDMが選ばれることもあります。さらに悪い場合には、自分のマネジャーを最もうまく管理する営業担当者が昇進することもあります。優れたマネジメント能力を身につけるには、研修やコーチング、明確な方向性が必要です。こうしたものがなければ、自分の仕事ぶりがどれほど悪いかに気づかないマネジャーもいます。
次の5つの発言は、マネジメントが効果的でないことを示す確かな兆候であり、営業文化やチームメンバーに破壊的な影響を与える可能性があります。
「私がいなければ、ここは立ち行かない」
休暇に出た途端に職場が崩壊することを、自分の才能の証しだと誤解している悪いマネジャーがいます。実際、休みを取ることさえできないなら、その人のマネジメント能力は非常に低いと言わざるを得ません。優れた営業マネジャーは、責任を営業チームのメンバーに委ね、細かな管理ではなく説明責任を重んじる文化をつくり、臨時の後継者計画を確実に整えています。
「私たちはずっとこのやり方でやってきた」
物事を変えない理由として、過去の慣習が説得力を持つことはほとんどありません。伝統にも意義はありますが、営業リーダーは皆、変化を積極的に受け入れ、新しいやり方を探すべきです。悪いマネジャーは変化を恐れ、この発言は、新たな機会について考えずに自分の行動を正当化していることを明確に示しています。こうした人は、ほかの営業担当者を率いるべきではありません。優れた営業リーダーは、絶えず変化する市場で今何がうまくいっているのかを学ぶ姿勢を持ち、とりわけ最前線の営業担当者から学びます。
「私の思いどおりなら、物事は変わるのに」
悪いマネジャーは、人を怒らせたり関係を損ねたりしたくないため、難しい決断を誰か別の人が下したと思わせたがります。これが、他人に責任をなすりつける 有害な営業文化 を生み出します。優れた営業マネジャーは、常に決定の理由を説明し、チームメンバーと率直に意思疎通を図るべきですが、自分の行動には責任を持たなければなりません。営業担当者は、結果を誰もが好むとは限らなくても、決断力のあるリーダーを常に尊重します。リーダーが責任を引き受ける姿を見れば、メンバーも同じ行動を示す可能性が高まります。
「自分の優先順位を考えたほうがいい」
効果のないマネジャーは、感情に訴えて人に何かをさせようとしたり、基本的には自分で難しい決断を下すのを避けたりすることがよくあります。不確実な状況に直面したとき、営業リーダーは決断するか助言を示すべきであり、従業員に責任を押しつけてはいけません。営業担当者は日々の業務を管理する必要がありますが、それでもマネジャーの指導と支援が必要です。
「仕事があるだけでも幸運だ」
会社が目標達成に苦戦していたり、業績が低迷していたりすると、仕事があるだけでも幸運だと思う人もいるかもしれません。しかし、マネジャーがこのようなことを人に言うのは有害です。効果のないマネジャーは、人を コーチングし、意欲を引き出す方法が分からないため、もっと働かせようとチームメンバーに対して権威を否定的に振りかざします。優れたマネジャーは、感謝するよう威圧しなくても、意欲あるチームは懸命に働き、良い成果を上げると知っています。
営業マネジャーの言葉は行動と同じくらい重要です。効果のないマネジメントスタイルを示す、驚くほどよくある発言があります。その結果、営業文化に大きな問題が生じ、営業担当者はより優れたリーダーシップを求めて別の職場を探すことになります。
幸い、こうした発言をやめ、人々を率いるという特権に伴う責任を果たし始めると決めれば、変化は可能です。
この記事は LinkedInとの協力により掲載されています。掲載は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味しません。
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著者：Pree Sarkarは営業人材採用の専門家で、グローバル企業およびスタートアップのソフトウェア・ITサービス企業にコンサルティングを提供しています。
画像：東京のビジネス街で道路を横断する歩行者。REUTERS/Yuya Shino。
