新しい顧客との契約を獲得したい場合も、昇給を求めたい場合も、適切な交渉術を学べば役立つでしょう。
Googleの人事責任者、ラズロ・ボック氏は著書『Work Rules!』で指摘しているように、交渉をためらうことも、米国で男女間賃金格差が続く大きな要因となっている可能性があります。
2003年にリンダ・バブコック氏とサラ・ラシェバー氏が発表した、しばしば引用されるカーネギーメロン大学の報告書では、同大学のビジネススクールを卒業したばかりの人のうち、57％が最初の職場でより高い給与を求めて交渉を試みた一方、女性ではわずか7％だったと報告されています。
積極的に交渉する人でも、よくある間違いを犯しているかもしれません。
私たちは、 ミシガン大学ロス・スクール・オブ・ビジネス のジョージ・シーデル教授に話を聞きました。教授は世界各地で交渉の授業を教え、Courseraの講座『Successful Negotiation』も担当しています。誰もが交渉力を高める方法を尋ねました。
ここでは、欠かせない4つのコツを紹介します。
相手の話を聞く。
交渉とは、単に条件を提示し、相手を説得する機会を得たうえで「はい」か「いいえ」を受け入れることではありません。
「優れた交渉人は、相手の話に耳を傾ける姿勢で交渉に臨みます」とシーデル氏は言います。相手の立場や、取引を通じて何を得ようとしているのかを理解するため、たくさん質問することを勧めています。
自分の声の響きに気を取られるのではなく、目の前の取引について知識を積み重ねることで優位に立つことを目指しましょう。
少しずつ話を進める。
「交渉に飛び込む前に、相手のことを知る必要があります」とシーデル氏は言います。さらに、伝統的に米国人は、他の文化圏の人々よりもこうした考えを受け入れにくいと付け加えます。
自分とチームが他社の代表者と会うなら、交渉の前夜に飲み物や夕食を共にすることを検討しましょう。上司と昇給交渉をするのが自分一人なら、ちょっとした雑談から始めて、徐々に本題に入りましょう。信頼を築き、緊張を和らげることが大切です。
シーデル氏によると、友人がペルーとエクアドルの国境紛争の仲介役を務めたことがあります。その友人は両国の首相を一室に集めて話し合いをさせ、両国の将軍にも同じように部屋で話し合ってもらいました。長い時間が過ぎてから、二人の将軍は不機嫌そうな様子で戻ってきました。争点を話し合う代わりに、二人の娘がともに抱える病状について雑談し、時間を無駄にしたと、シーデル氏の友人に告げました。
友人は、相手も単なる敵対者ではなく人間だと分かったのだから、実際には交渉を前進させる大きな成功だったと伝えました。
何を望むのかを明確にして臨む。
「世界で最も裕福な人々は、自分が何を望んでいるかを正確に把握して交渉に臨みます」とシーデル氏は言います。
交渉に入る前に、理想的な状況である目標点を定めましょう。それと併せて、これ以上は譲れない境界となる留保価格を設定します。売り手の立場なら、資産を手放す意思のある最低価格です。買い手の立場なら、支払う意思のある最高価格です。
相手の提案に不意を突かれたり、自分の限界を超えて操られたりしないようにしましょう。
代替案を用意しておく。
シーデル氏の講座の基本要素の一つは、「BATNA」を秘密兵器として活用することです。これは「交渉による合意に至らなかった場合の最善の代替案（Best Alternative To a Negotiated Agreement）」を意味し、交渉が不成立に終わった場合に頼れる選択肢を指します。
強力なBATNAがあるなら、相手に知らせるとよいでしょう。たとえば講座の中でシーデル氏が述べるように、フォードがサプライヤーに接触した際、フォードが納得する価格で合意できなければ、取引に応じる用意のある他の5社のサプライヤーのいずれかに発注すると伝えることができます。最善の代替案を交渉材料として使えない場合は、相手に説明しないようにしましょう。
シーデル氏はまた、相手の最善の代替案（または代替案がないこと）を探り、それを相手に対して活用できないか検討することも勧めています。
基本を超えて学びたいものの、シーデル氏の講座を受ける時間がない方は、著書『Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills』をご覧ください。
この記事は、 Business Insiderとの共同掲載です。掲載は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味しません。
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著者：リチャード・フェローニ氏は、Business Insiderで経営戦略と起業家精神を担当しています。
画像：パリ西部のラ・デファンスにある金融・ビジネス地区の遊歩道を歩くビジネスマン。 REUTERS/Gonzalo Fuentes
