インドネシアの小規模事業者は、同国の将来の発展に不可欠な推進力となる。
現在、大半は零細企業であり、それらがどのように規模を拡大し、確立された企業になりうるのかを理解する緊急の必要がある。
新たな青写真は、事業主が自社の事業を次の段階へ引き上げる方法を理解する助けとなる。
インドネシアは前例のない時代を迎えている。新たな中間層が台頭しており、デジタル技術によって起業の機会も拡大している。現在、同国には6,200万社を超える中小企業（SME：Small and Medium-sized Enterprises）があり、インドネシア人5人につき1社の割合にあたる。このうち98.75%（6,150万社）が零細企業である。これらの小規模事業者を大規模な事業へと発展させることは、同国の将来の発展に不可欠な推進力となる。
初期段階の中小企業の多くには、戦略的な成長計画が欠けている。より多くの中小企業が規模を拡大し成功するのを支援する青写真を策定することが、緊急に求められている。ここ数年の主な焦点はデジタル変革であった。しかし零細企業にとっては、必ずしもそれが答えになるとは限らない。デジタル面の支援があっても、成長に必要な経営能力や業務運営能力を備えていないためである。では、一部の中小企業が確立された企業へと成長できるのは、何によるものなのか。
その答えを探るため、さまざまな段階にある50社を超えるインドネシアの中小企業に対して広範な聞き取り調査を実施した。この調査は次の企業の支援を受けた。EvermosおよびShopee（いずれもインドネシアおよびその他の地域で事業を展開する大手ECサイト）である。我々が特に関心を持ったのは、中小企業間の特性の違いと、それらがどのように成長するのかを理解することであった。
多くの企業が、成長の過程で自社が現在どの段階にあるのかを正確に把握していないことが明らかになった。さらに重要なのは、自社の潜在力を明確に認識していない点である。成長に必要な技能や考え方について尋ねられても、ほぼすべての事業主、特に初期段階の事業主は答えられなかった。つまり、まったく見当がつかなかったのである。
我々は中小企業を、新規参入者、職人、新興、挑戦者、主流という、それぞれ異なる特徴を持つ段階に分類した。事業主の特性、考え方、技能、事業の運営方法を分析し、その結果を実践的な枠組みにまとめた。この枠組みは、事業の立ち上げから拡張性のある経営・業務体制の構築まで、中小企業が潜在能力を十分に発揮するための指針として活用できる。
最初の3段階（新規参入者、職人、新興事業）は最も重要である。これらは、インドネシアのすべての事業の99.85%を占めるためである。これらの事業には、成長に向けた戦略的アプローチを取るための資源が不足していることが多い。事業の99.0%以上を占める多くの新規参入者は行き詰まっている。適切な対象市場、市場が必要とする製品・サービスの種類、そしてその需要を利益を伴って満たす方法を特定することに問題を抱えている。
職人（0.5%）が直面する課題は異なる。自社の製品と市場の適合性を見出した後、拡張性の確保に苦慮する。製品を対象市場に届けるためには、主要な資源や工程について拡張性のある体制を構築する必要がある。両類型にとって、デジタル変革がもたらす利益は限定的である。これらの事業には、価値創造と体制構築（顧客への価値提案、チームづくり、生産、原材料調達など、いずれの面においても）に関する基礎的な研修が必要である。
新興事業（0.35%）は異なる問題に直面する。新興段階の事業主は、すでに一定の成長を遂げていることから達成感を抱いている。事業主は自らの実力を証明し、同業界の関係者から評価を受けることも多い。しかし、懸命な努力にもかかわらず、この段階の多くの事業主は停滞に直面する。それを、すでに頂点に達したことを示す誤ったシグナルと受け止めてしまう。その結果、多くの事業主は、自らが属する市場セグメントにはもはや成長の余地がないと結論づけてしまう。中には新たな挑戦を求めて事業を拡大する者もいるが、時には自社の当初の業界の外にまで進出し、集中力を失うリスクを冒すこともある。
新興段階における主な課題は、自社の製品を深く掘り下げ、顧客に働きかけながら、新たな販売チャネルを開拓し、集中力を維持することである。この段階で事業が必要としているのは、国内の各地域にわたる強固な販売チャネルを構築し、販売網を広げるための支援である。
成長への決定的な指針は存在しないことは確かであるが、この青写真は、中小企業が各段階の課題を乗り越える助けとなるはずである。より個別化された支援によって、より多くの中小企業が成長し、インドネシアの経済成長に大きく貢献することを期待している。
