ハーバード・ビジネス・スクールの心理学者エイミー・カディは、10年以上にわたり第一印象を研究してきました。彼女と同僚たちは、人は他者について、2つの重要な問いに答える瞬間的な判断を下すことを明らかにしました。
・この人を信頼できるだろうか？
・この人の能力を尊敬できるだろうか？
カディの研究によると、第一印象の80～90％は、この2つの特性に基づいています。あなたも、出会う相手も、無意識のうちに「この人は私に対して善意を持っていると信頼できるだろうか？」「この人には能力があるだろうか？」と自問しています。
能力が最も重要な要素だと思いがちで、人は誰かと会うときに能力をことさらにアピールする傾向があります。しかし、カディの研究によれば、最も重要なのは信頼です。あなたの能力が評価されるには、まず相手から信頼されなければなりません。信頼がなければ、能力はむしろマイナスに受け取られます。カディはこう述べています。「温かく信頼でき、しかも有能な人は称賛を集めます。しかし、信頼を得て初めて、その強さは脅威ではなく贈り物になるのです。」
第一印象を巧みに操る方法
相手があなたを信頼でき、有能だと判断するのにかかるのはわずか数秒であり、研究によれば第一印象を変えるのは非常に困難です。そのため、新しい人と会うときに感じるプレッシャーが強いのは当然です。
まず信頼を築かずに自信を示そうとすれば、逆効果になります。尊敬されても好かれない、という結果を望む人はいません。カディはこう述べています。「影響を与えようとしている相手から信頼されていなければ、うまくいきません。むしろ、操作しようとしているように見えて、疑念を招くことさえあります。」
能力よりも信頼に足る人であることが大切だと理解すれば、自分が与える第一印象をコントロールできます。次に初対面の人と会うときに役立つヒントを紹介します。
会う相手に先に話してもらう。会話の主導権を相手に持ってもらい、話が弾むように適切な質問をしましょう。いきなり話し始めると、支配的な印象を与え、信頼を築く妨げになります。人は理解されていると感じることで、信頼と親しみを抱きます。そのためには、相手がたくさん話せるようにする必要があります。
前向きなボディーランゲージを使う。身振りや表情、声の調子に意識を向け、それらが前向きなものになるよう心がければ、ピクニックに群がるアリのように人を引きつけられます。熱意のこもった声で話す、腕を組まない、相手と目を合わせる、話し手のほうに身を乗り出す。これらはいずれも、結果を大きく左右する前向きなボディーランゲージです。
スマートフォンをしまう。スマートフォンを確認しながら信頼を築くことはできません。会話の途中にメッセージを送ったり、スマートフォンにちらりと目をやったりするほど、人の気持ちを冷めさせるものはありません。会話をすると決めたら、その会話に全神経を集中させましょう。会話に没頭すれば、より楽しく、実りあるものになります。
雑談の時間を設ける。些細なことに聞こえるかもしれませんが、会議の冒頭に5分間だけ雑談をすると、より良い成果につながることが研究で示されています。雑談のように信頼を築くための行動は、その目的が分からない人には時間の無駄に思えることがあります。
積極的傾聴を実践する。積極的傾聴とは、次に何を話すか考えるのではなく、相手の話に集中することです。洞察に富んだ質問をすれば、真剣に耳を傾けていることを示せます。相手の話を理解できているか確かめたり、掘り下げる質問をしたりしていないなら、話すべきではありません。次に言うことを考えるだけでも話し手への注意がそれますし、会話を横取りすれば、自分には相手より大切な話があると思っていることを示してしまいます。つまり、相手の悩みに解決策をすぐ提示するべきではありません。人を助けたいと思うのは人情ですが、助言や解決策をすぐに差し出すと、相手の話を遮り、信頼を損なうことに気づいていない人は少なくありません。それは実質的に、「分かった、もういいよ。話は終わりにして」と、より社交的な言い方で伝えるのと同じです。結果も変わりません。
事前に下調べをする。自分から話していないことを相手が知っていると、人はうれしく感じるものです。気味の悪い情報ではなく、相手のLinkedInページや会社のウェブサイトを見て時間をかけて調べた、ちょっとした事実のことです。偶然の出会いでは難しいかもしれませんが、就職面接や見込み顧客との相談のように、初対面が事前に予定されている場合は欠かせません。会う人たち全員について、その会社や会社が抱える主な課題など、できるだけ多くのことを調べましょう。自ら進んで準備し、責任感を持っていることを示せば、能力と信頼性を伝えられます。
まとめ
第一印象を良くするのは、ささいなことです。そして、信頼を築くことの重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。誰か、このことを政治家たちに教えてくれませんか！
