エジプト国際協力大臣のラニア・アル＝マシャット博士は、経済外交を推進する経済学者であり政治家である。
彼女は、国連の持続可能な開発目標の達成に向けて、多国間および二国間の組織と協力しており、効果的な交渉は成功する成果を生み出すための重要な手段である。
世界経済フォーラムの「Meet the Leader」ポッドキャストシリーズの一環として、世界経済フォーラムの「Meet the Leader」ポッドキャストシリーズにおいて、アル＝マシャットは成功する交渉に共通する要素を説明している。
ラニア・アル＝マシャット博士は、エジプト国際協力大臣である。この役割では、世界中の様々な組織や団体と協力し、大きな変化を実現することが求められる（国連や世界銀行などの多国間国際機関や、米国国際開発庁などの二国間組織を含む）。
国連の持続可能な開発目標（SDGs）の達成や、気候危機への取り組みなど、その責任は重大であり、解決策は複雑である。また、両当事者が最終目標で合意していても、そこに至る道筋については異なる見解を持つことが多い。
世界経済フォーラムの「Meet the Leader」ポッドキャストシリーズは、最近ニューヨークで開催された「持続可能な開発インパクト会議2023」において、アル＝マシャットに話を聞いた。このインタビューの編集版では、アル＝マシャットが効果的な交渉に対する自身のアプローチと、あらゆるリーダーが変化を実現するために次に生かせることを紹介している。
1. 自らの優先事項、そして相手の優先事項を把握する
あらゆる交渉の鍵は、何を達成しようとしているのかを理解することだとアル＝マシャットは述べる。「自分の目標は何かを自問してください。この話し合いから何を得たいのか？」
この点を念頭に置くことは錨（いかり）のような役割を果たし、今後の話し合いの方向性を形づくる助けとなる。「交渉する際には、自分たちの優先事項とパートナーの優先事項が一致していることを確かめたいのです。」
2. 共通基盤を見いだす
次に、自分と他の当事者との間に共通基盤を築く。
例えば、SDGsを担当する省庁として、アル＝マシャットは世界全体に影響を与えるプロジェクトを推進しており、そこから他の機関との共通点を見いだしていると述べている。彼女は次のように自問することを勧めている。「双方が同意できることは何か？共通の基盤はどこにあるのか？」
3. 橋渡しとなる言葉を用いる
言葉遣いには慎重になること。「整合性」「模範となる事例」、さらには「基礎となる要素」といった表現は、共同で解決策をつくっていること、そして関係が単なる取引にとどまらず、今回のプロジェクトやイニシアチブを超えて続いていくことを示すことができる。
言葉は、困難な場面で話し合いの焦点を立て直す助けにもなる。アル＝マシャットは、両者が互いを「補完」し合っている点を強調し、過去に好ましい成果を生んだ協力関係に言及することで、話し合いを前進させることを提案している。
4. 既存の信頼を土台にする
信頼もまた交渉の重要な要素である。交渉が始まる前のやり取りが、今後の話し合いを助けることも妨げることもあるため、注意が必要だ。
この点では、一貫性が重要になると彼女は強調する。人々が頼りにできる人物、言ったことを実行すると信頼される人物であること。
「例えば今日、ある開発パートナーと交渉しているとしましょう。過去のプロジェクトや過去の交渉が好ましい成果を生み、その機関にとっても、私の機関にとっても良い評価につながっていることは非常に重要です」と彼女は述べる。
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5. 誇りを持てるパートナーシップを築く
アル＝マシャットにとって国際協力大臣の役割は、地球とそこに暮らす人々のために前向きなことを行うことであり、これらの目標は誇りとすべきものであり、それ自体が交渉の道具にもなるという。
「共通基盤を生み出すことについて革新的に考え、交渉相手が自分たちとのパートナーシップに誇りを持てるようにしてください。これは確実に好ましい成果につながります」と彼女は述べる。
革新的に考えることでパートナーシップに誇りを生み出すことは、エジプトの野心的な開発目標を築く戦略の中核にあった。アル＝マシャットによれば、投資された資金の一ドルごとがUNのSDGsとどのように関係しているかを可視化することで資金の価値を示す革新的なツールを構築したことが、「アジェンダ2030」の成功裏の着地を確実にする明確さと焦点をもたらしたという。アジェンダ2030。
6. 好奇心を原動力にする
優れた交渉は、発見の喜びと合意形成への意欲によって推し進められる。アル＝マシャットは、現在の役割において学ぶことへの情熱が自身の助けになっていると語る。
「自己研鑽は極めて重要です。協働し、耳を傾け、アイデアを交換すること……それは会議の場でも起こりますが、同僚や一緒に働くチームとの間でも起こります。常に新しいアイデアが生まれてくるのです。」
人々と関わり、謙虚さを持つことで、アイデアを前進させる助けとなる新しい発想や概念が生まれてくると彼女は述べる。
7. 忍耐と自己信頼
アル＝マシャットは、忍耐を重要な交渉の道具として挙げる。それは話し合いのペースを整える助けとなり、変化へのアプローチにもなるという。
一つの交渉は将来のプロジェクトの基礎となり得る。そのため、関係には将来の機会が豊富にあるという長期的な視点を持つことで、取引的というよりも協働的な関わりを育む助けとなる。
「押し進めようとし、刺激を与えようとする。しかし同時に、周囲の人々にも少しは配慮しなければなりません」と彼女は述べる。
では、日々の仕事の中で物事を前に進めるために人々が使える最も重要な戦術は何か？
自己信頼。
「自分が果たしている貢献を決して軽んじてはいけません。会議で統計を一つ挙げることから、実際に政策を変えようとすることまで、すべてが重要なのですから。」
