化石燃料の使用を減らすには、気候目標に向けた緊急の取り組みが必要です。
オフテイク契約は、重要なクリーンテックへの投資リスクを軽減する方法となります。
以下の4つのベストプラクティスの例は、勝てるオフテイク戦略の構築に役立ちます。
世界が化石燃料からの排出削減に取り組む中、気候変動を招くことなく生活の質を維持できる新たな技術を開発することの重要性が高まっています。循環型炭素経済を実現しうる有望なソリューションの多くは既に存在していますが、必要な規模には達していません。これらの世界初（FOAK）のプロジェクトは規模を拡大する必要がありますが、それは言うは易く行うは難しです。
オフテイク契約は投資を後押しできる
事業規模の拡大には資金調達が必要ですが、その調達は困難な場合があります。これは、クリーンテックのプロジェクトが本質的にリスクを伴うためです。研究室で良好な結果を示した新技術でも、実社会では機能しない可能性があります。投資家はこうした高いリスクを認識しており、資金を無駄にしたくないと考えています。しかし、投資がなければ新たな技術は開発できず、新たなクリーンテックが市場に出ることを妨げてしまいます。
オフテイク契約は、この問題に対する解決策を提供します。オフテイク契約では、買い手が売り手の製品が生産された後、その一定割合を購入することに同意し、製品の準備が整った時点から確実にキャッシュフローを生み出します。この保証により、投資家にとって製品のリスクが低く見え、資金調達の可能性が大幅に高まります。さらに、オフテイク契約は利害関係者に市場の関心を示し、企業の信頼性を高めます。
各段階に適したオフテイク契約：「マズローのピラミッド」
オフテイク契約はすべて同じではありません。プロジェクトのライフサイクルの段階によって、有用なオフテイク契約の種類は異なります。これを「マズローの欲求段階説」になぞらえて考えてみてください。ピラミッドの底辺には、より高次の目標を達成するために満たされなければならない基本的欲求が位置しています。
「オフテイクのマズローのピラミッド」は、おおよそ次のような形になります（箇条書きはピラミッドの底辺から始まります）：
ソフト契約： 法的拘束力のない意向表明書（LOI）や覚書（MOU）は、プロトタイプ段階（TRL 4〜5）において不可欠です。これらは、重い責任を負うことなく、初期段階での信頼関係を築きます。
拘束力のある契約：パイロット/デモ段階（TRL 6〜7）では、拘束力のある契約により、短期的な取引や少量の取引について法的な確実性が得られます。多くの場合、条件付きのマイルストーンに結び付けられます。
銀行融資可能な契約： FOAK および NOAK（同種の製品の N 番目）（TRL 8〜9）の段階に達すると、銀行融資可能な契約により長期的なキャッシュフローの確実性が得られ、大規模な資本の確保と事業拡大に不可欠となります。
適切な種類のオフテイク契約が用いられると、オフテイクはプロジェクトのリスクを投資家に対して軽減することにより、起業家がプロジェクトファイナンスを確保する助けとなります。クリーンテックにおけるオフテイクは、ソフトウェア・スタートアップの年間経常収益（ARR）に相当するものと考えてください。市場が実際に求め、対価を支払う技術を開発する能力を示す重要な指標なのです。
勝てるオフテイク戦略を構築するために活用できる、4つのベストプラクティスは以下のとおりです：
1. 売るのではなくパートナーになる
長期的に成功したいのであれば、最初の段階から戦略的に行動しなければなりません。戦略的なプレーヤーは、顧客としてオフテイク契約を結ぶことには関心がなく、むしろ道のりをともに歩むパートナーになりたいと繰り返し述べています。
初期段階で、ビジョンを共有する主要な企業パートナーを確保しましょう。これにより、共同開発の機会で協力し、パートナーの専門知識やインフラを活用して製品を改良できるようになります。初期段階で信頼性を得て、有利な条件を交渉することも可能になります。パイロットプラントを活用して技術を示し、パートナーが早期にテストと検証を行えるようにしましょう。
例えば、ホルシムとサブライム・システムズの提携を検討してみてください。この提携は、株式投資とオフテイク契約の両方を含み、単なる顧客と供給者の関係を超えた、双方に利益のある関係を築いています。
2. リスクを軽減するためにオフテイカーを多様化する
オフテイクは投資家のリスクを軽減しますが、それ自体にもリスクが伴います。すべての卵を一つのカゴに盛ってはいけません。オフテイク契約が不成立に終わる可能性もあるため、単一の顧客への過度な依存を避けることが重要です。その代わりに、バリューチェーン全体にわたる複数のオフテイカーと関係を構築することをお勧めします。
つまり、自社の直接のオフテイカーだけにとどまらず、オフテイカーのオフテイカーについても考える必要があるということです。バリューチェーンの異なる段階に多様なオフテイカーを抱えることで、市場の変動に対する脆弱性が減り、一つの提携が失敗してもプロジェクトを進められるようになります。
3. 柔軟な契約を設計する
不確実性は人生の常であるため、投資家が安心してプロジェクトに資金を提供できるようにするには、こうした不確実性に直面しても、オフテイク契約が適応可能であることを確保する必要があります。初期段階の契約は既定で柔軟ですが、より拘束力のある契約へと移行するにつれ、オフテイクから最大限の効果を得るために、柔軟性と準備態勢のバランスを取る必要があります。
コスト上限、段階的価格設定、競争入札などの仕組みを取り入れ、リスクを管理するとともに、常に変化するプロジェクトの実情に適合させましょう。将来的に自社の選択肢を制限しかねない硬直的な条件は避けてください。確定的なコミットメントを急がず、準備が整うまでは契約を柔軟に保ちましょう。柔軟性を保つことで、両当事者がコミットメントを損なうことなく変化に適応できるようにすることができます。
4. 契約をオフテイカーの業務サイクルに合わせる
オフテイク契約を結ぶ際は、オフテイカー自身も企業を運営しており、調達、研究開発、季節的なサイクルにも縛られていることを念頭に置くと役立ちます。オフテイク契約から最大限の効果を得るには、それを相手の通常の業務の流れに組み込み、製品がスムーズに採用されるようにしましょう。相手のスケジュールに合わせて契約を調整すれば、成功の可能性が大幅に高まります。
オフテイクのピラミッドを登る
どのような方針を選ぶにせよ、また、オフテイカーが誰であるにせよ、オフテイク契約はFOAK の資金調達に欠かせない要素です。適切に進めれば、オフテイク契約を活用して複雑な問題を交渉し、拡張性のニーズと顧客の期待のバランスを取り、変動する需要と価格の不確実性に対処し、FOAK プロジェクトを拡張可能な NOAK の事業へと移行させることができます。
低リスクのコミットメントから始め、主要なマイルストーンを達成し、顧客との関係と信頼を築くにつれて、銀行融資可能な契約へと段階的に移行しましょう。一歩ずつ進め、戦略的に行動すれば、やがてこうした契約があなたのために機能し、ソリューションの拡大と気候変動への取り組みを支える力となるでしょう。
