誰かと会って1秒（あるいはそれ未満）も経たないうちに、私たちはすでにその人の性格について判断を下しています。親切か、頭がいいか、あるいは冒険好きか、といったことです。
私たちは特に、その人が信頼できるかどうかを素早く見極めます。残念ながら、この点ではたいてい判断を誤ります。
興味深い新たな研究では、南カリフォルニア大学とテンプル大学の研究者がコンピューターサイエンスの力を活用し、どのような行動が人を信頼できるように見せるのか、またどのような行動がその人が実際に信頼できることを示すのかを明らかにしました。
ネタバレ注意：この2種類の行動は一致しません。
この研究では、約300人の参加者が2人1組になり、交渉をロールプレイしました。その間、研究者たちは参加者を撮影し、顔や体の動きを追跡しました。
具体的には、参加者は2軒の骨董品店の経営者になりきり、6点の骨董品について合意に達する必要がありました。実験者は各品の価値を参加者に伝えました。
交渉の最後に、各参加者は相手の正直さを評価しました。また実験者は、各参加者がついた嘘の数、具体的には品物のいずれかについて事実と異なる好みを述べたかどうかをもとに、その参加者がどれほど信頼できるかを判定しました。
追跡技術とソフトウェアを使い、研究者たちは信頼できる人に見られる行動と、信頼できそうに見える人に見られる行動を明らかにしました。特に興味深い発見をいくつか紹介します。
全般的なポジティブさ：参加者は、これが信頼できることを示すと考えました。実際はそうではありませんでした。
作り笑い：参加者は、これが信頼できないことを示すと考えました。実際はそうではありませんでした。
喜びの笑顔：これは客観的な信頼性の低さと関連していましたが、参加者は気づきませんでした。
軽蔑：参加者は、これが信頼できないことを示すと考えました。実際はそうではありませんでした。
頭の動きのばらつき（つまり、頭をどれだけ動かすか）：参加者は、これが信頼できることを示すと考えました。実際には、信頼性の低さと関連していました。
発話量（つまり、どれだけ話すか）：これは、信頼できるという印象と客観的な信頼性の両方に関連した唯一の行動でした。話す量が多い人ほど、信頼性が低く、そう見られていました。
要約すると、人は信頼できるかどうかを判断するのが苦手です。おそらく、特定の行動を誤って解釈するためでしょう。特に著者らは、信頼性を見極めようとするとき、人は顔の表情に頼りすぎていると述べています。
こうした発見が重要なのは、心理学者によると第一印象はかなり根強く残るものだからです。ただし、場合によっては変えることもできます。
つまり、誰かと交渉に臨み、その人が完全に正直だと思い込んだ結果、でたらめにだまされてしまうこともあるでしょう。あるいは、相手があなたをだまそうとしていると誤解し、概して正直な人との取引の機会を断ってしまうかもしれません。
この予備的な研究は、誰かがどれほど信頼できるかを判断しようとするとき、何に注目すべきかについて、いくつかの手がかりを与えてくれます。少なくとも、最初の印象について時間をかけてよく考えるよう促すはずです。おそらく、その印象は間違っているのですから。
