管理される側、すなわち従業員たちが、かつては良好だった職場環境を救おうと、威厳を保ちながら、しばしば最後の試みとしてあらゆる努力を重ねても、有害な職場環境の根底には、それを生み出す有害な上司、マネージャー、またはスーパーバイザーがいる。すべての道はマネージャーに通じている。そして、マネージャーが変わる気がなければ、何も変わらないと考えて間違いない。
だからこそ、長期にわたる変化をもたらすには、マネージャーは部下を管理するスタイルやアプローチを改める必要がある。
マネージャー、事業主、経営幹部を長年コーチングするなかで、私はマネージャーを7つのタイプに分類できるようになった。この7つのタイプを例に、効果的なセールスコーチになるために必要な重要な能力を見極めてほしい。すべてはコミュニケーションの取り方から始まる。あなた自身、あるいは上司に最も当てはまるのはどのタイプだろうか。
1. 問題解決型マネージャー
この上司はタスクを重視し、目標達成に焦点を当てる。こうした問題解決型の人々は、常に火消しに追われ、混乱のなかでリーダーシップを発揮している。ここには逆説がある。避けようと懸命に取り組んでいる問題や状況そのものを、しばしば作り出しているのはマネージャーなのだ。解決策を絶えず提示することは、排除しようと熱心に努めている、精彩を欠く業績につながることが多い。
2. ピッチフォーク型マネージャー ピッチフォークで人を動かすマネージャーは、強圧的で、しばしば支配的な手法を取る。進捗を要求し、説明責任を強制し、結果を求めて人をせき立て、圧力をかける。その手段には、罰則、脅し、希少性を利用した駆け引き、恐怖心をあおる戦術が含まれる。厳しく容赦のないこの管理スタイルは、望ましい目標に向かって促されるのではなく、罰を避けるために追い立てられる立場に置かれた人々にとって苦痛である。
3. 演説型マネージャー
こうしたマネージャーは、特定の管理戦略に従っていないことをあっさり認める。その代わり、即興で場当たり的に進めるため、結果が散発的で一貫しないことも多い。その結果、準備のできていない状況にしばしば直面する。興味深いことに、演説型マネージャーはそうした状況を得意とする。本人もアドレナリンを求める傾向が強く、コーチにとって2番目に重要な能力、すなわち卓越した傾聴力を身につけることが切実に求められている。演説型マネージャーは誰とでも話せ、すぐに相手を安心させることができるタイプだ。この性格上の強みがリーダーシップスタイルの松葉杖となり、アプローチをさらに体系化する必要性に気づかせないことが多い。実際、こうしたマネージャーに一貫している唯一のことは、その一貫性のなさである。
4. うぬぼれ型マネージャー
うぬぼれ型マネージャーは、何よりも自分自身に重きを置く。本人にとって、自分個人の業績、評価、販売ノルマ、ボーナスは、部下や、チームの各人のなかに築く責任を負う価値よりも優先される。自分のニーズや目標をチームのニーズより上に置くことも多い。想像に難くないように、うぬぼれ型マネージャーは、他のどのタイプのマネージャーよりも離職や人員の入れ替わり、チーム管理に関する問題を多く経験する。うぬぼれ型マネージャーは、一般に自己主張が強く自信に満ちた人物だ。しかし、見栄えを良くし、チームの他のメンバーより優れた成果を上げようとする自我に突き動かされていることが多い。うぬぼれ型マネージャーは、協力し合う環境ではなく、不健全な競争を生み出す。
5. 完璧主義型マネージャー
完璧主義型マネージャーには素晴らしい資質がある。変化、革新、研修、自己成長に前向きで、セールスマネージャーとして絶えず改善し進化するという根底の決意を持っている。度が過ぎるほどの場合もある。この素晴らしい特性が、弱点になることも少なくない。最新かつ最善の手法を探し求めるあまり、演説型マネージャーと同じように、完璧主義型マネージャーは一貫性の恩恵を実感できない。こうしたマネージャーは、歩く仕様書のようなものだ。事実、数値、機能、利点をさらに身につけることを重視するあまり、プレゼンテーション、傾聴、質問、見込み客の開拓といった分野のソフトスキル研修や、体系的で戦略的な販売システムに従う重要性が見過ごされている。完璧主義型マネージャーは、営業担当者の管理や育成に、膨大な製品知識と経験を頼りにする。この大きな偏りのために、人間味のある存在を機械以上のものにする対人スキルの育成が不足しがちだ。
6. 受け身型マネージャー 親代わり型マネージャー、あるいは人に好かれたい型マネージャーとも呼ばれる受け身型マネージャーは、チームや同僚と親密な関係を築くという考え方を、さらに極端なところまで推し進める。こうしたマネージャーの究極の目標は、人々を幸せにすることだ。確かに称賛に値する特性だが、効果的に管理されなければ、リーダーシップを発揮するうえで障壁になりかねない。健全で魅力的な人柄である一方、このタイプの上司は、無能で一貫性がなく、状況を把握していないと見なされる。優れたチームを効果的に築くために従業員から得る必要のある敬意を欠くことも多い。受け身型マネージャーを見分けるには、チームを見て、とうの昔に解雇されているはずの人が何人いるかを確認すればよい。人を喜ばせることしか望まないため、こうしたマネージャーは、より臆病で受け身な対応をする。対立を避けるためなら何でもし、人々に説明責任を負わせることや、対立・衝突を伴う対応を避けて、責任追及から手を引いてしまう。
7. 先見的マネージャー
先見的マネージャーは、他のタイプが持つ優れた資質をすべて備えながら、その落とし穴は避けている。この理想的なマネージャーが体現する特性を以下に挙げる。あなた自身が意識し、伸ばすべき特性でもある。先見的マネージャーは次の要素を備えている。
ピッチフォーク型マネージャーの粘り強さ、鋭さ、そして偽りのない誠実さ
うぬぼれ型マネージャーの自信
演説型マネージャーの熱意、情熱、魅力、存在感
問題解決型マネージャーのように、他者を支え、解決策を率先して見つける意欲
受け身型マネージャーの奉仕の心、敬意、繊細さ、人を育む力、人間性
完璧主義型マネージャーと同じく、製品と業界に関する知識、販売の才覚、効率性、集中力、組織力、継続的な成長への情熱
先見的マネージャーは、究極のマネージャーでありコーチだ。また、世界水準のチームを築くために、すべてのマネージャーが伸ばす必要のある、追加のスキルとコーチング能力を示す好例でもある。
本記事は、 Linkedinとの協力により掲載されています。掲載は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味するものではありません。
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著者：Steve Lawsは、The Tess Groupのコンプライアンスおよび安全担当ディレクターです。
画像：パリ西部の金融街にあるラ・デファンスのアーチの下に立つビジネスマンのシルエット。REUTERS/Christian Hartmann。
