米国人のほとんどは税金を納めています。しかし「税金の社会的便益にもかかわらず、税金を納める個人のコストは悪名高いほど不快なものである」と書いたのはAlex Rees-Jones、ウォートン校のオペレーション・情報・意思決定学の教授で、ペン・ウォートン公共政策イニシアチブのブリーフィング・ペーパーで「心理学の手法を用いた個人所得税操作への対処」と題した論文で、同氏は、政府が心理学的ツールを用いて、いわゆる「利得/損失のフレーミング」を活用することで税収を最大化すべきだと主張した。この手法は、税の控除や税額控除を合法的に受ける場合や、税金を違法に逃れる場合のいずれにも関係する。
納税申告を行う際、人々はしばしば損失を最小化し、利得を拡大する判断を迫られる。研究によれば、人々は利得を大きくすることよりも損失を減らすことを求める傾向が強い。両者は同じコインの裏表のように見えるかもしれないが、そうである。Rees-Jones氏は、納税者の「損失回避」行動を減らすことができれば、年間の税収は14億ドル増加すると主張した。同氏は最近、研究内容を説明するため、SiriusXMの「Knowledge@Wharton」ラジオ番組に出演した。（上記のポッドキャストをお聴きください。）
会話の編集済み書き起こしは以下のとおりです。
Knowledge@Wharton: 研究結果を要約してください。
Alex Rees-Jones: このプロジェクトを始めた際に最も重視したのは、税務の文脈において損失回避がどのように作用するかを検証することでした。主要な発見は、実際にそれが起きているように見えるということです。ただ、少し背景をご説明します。損失回避という用語は、非常に広く立証されてきた心理的バイアスを指します。人々は、結果が利得として提示される場合と損失として提示される場合、あるいはそれ以外の点では同じであっても、異なるものとして扱う傾向があるのです。
これは「プロスペクト理論」と呼ばれる理論の一部で、行動経済学において非常に有力な理論です。この理論はその構築において大きな役割を果たし、Daniel Kahnemanのノーベル賞受賞に大きく貢献しました。基本的には、人々がどのように意思決定をするかを心理学的な動機から説明する理論です。
Knowledge@Wharton: つまり、人々は損失を嫌うのですね。
Rees-Jones: はい、損失を嫌います。ただ、それよりもう少し微妙なのです。限界的な1ドルの価値を考えると、人々は利得を大きくする場合よりも、損失を小さくする場合にその1ドルをより重視します。しかし、人々は損失を嫌うという側面もあるのです。
「脱税によって税金をごまかし、その額をどの程度にするかを決める、という分かりやすい行動をとる人もいます。」
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大学院在学中に、この行動が税務の文脈でどのように現れるかを検討することに強い関心を持つようになりました。強い直感として、それは起こるはずであり、いくつかの異なる段階で現れうると考えていました。しかし、私にとって最も明白なのは、人々が年間の税額をどのように処理するかを考えることです。結局のところ、二つのうちどちらが起こるかを確認することに尽きます。多くの人に起こるのは、年間の税額の合計が、雇用主の源泉徴収によってすでに支払った額よりも少ないと分かることです。文字どおりの意味で、人は利得を得ることになります。確定申告書に記入して提出すると、税務当局が還付小切手を送ってくるのです。
一方、損失に直面する人もいます。すでに十分な額を支払っていなかったと分かり、IRSに小切手を送らなければならなくなるのです。つまり、非常に自然な利得/損失のフレーミングがあり、まさにプロスペクト理論の領域にあるわけです。そして私が検討する意思決定は、人々が税務書類の記入時に利用できるあらゆる手段を通じて、その利得または損失の大きさをどのように変えようとするかについてです。
Knowledge@Wharton: そして、それを変えようとするためにどれだけの労力を費やすのか、ということですね。
Rees-Jones: その通りです。まず一つの側面は、どれだけの努力を払うかです。たとえば、請求できるさまざまな税額控除や所得控除を探すことなどです。また、税制優遇の対象となる行動として、税制優遇のある退職貯蓄口座に資金を入れるといった、文字どおりの行動もあります。そしてもちろん、脱税という明白な行動をとり、その規模をどの程度にするかを決める人もいます。ですから、合法か違法かにかかわらず、これらをまとめて「操作（manipulation）」と呼びましょう。私が考えようとしているのは、これらの操作の意思決定にプロスペクト理論の証拠が見られるかどうか、つまり、納税日に損失に直面している場合の方が、利得に直面している場合よりも、人々がこうした操作をより多く行うのかどうか、ということです。
本論文の要点は、IRSの税務記録を見ると、1980年代にわたるパネルデータを分析した場合に、人々が税額をそのように操作していることを示す明確な痕跡が見られるということです……
Knowledge@Wharton: これは実務上どのような意味があるのでしょうか？
Rees-Jones: 税制政策をどのようにモデル化すべきかについては、さまざまな技術的な考慮事項があります……。最も実践的なのは、ナッジ（行動を後押しする介入）について考えることです。私たちの多くは何らかの立場で人々と関わっており、人々が税制優遇の対象となる行動を実行するか、しないかに関心を持っています。
雇用主は、従業員が報酬パッケージの一部として退職貯蓄口座に資金を入れているかどうかに関心を持つかもしれません。慈善団体への寄付を促すことなども、よく関心の対象になります。これらはすべて、税制上のインセンティブが背景にある活動です。基本的な考え方は、こうした行動が利得/損失のフレーミングに反応していることが見て取れるということです。ある事柄を利得と捉えるか損失と捉えるかをコントロールできれば、特定の税制優遇を利用してほしいとき、その優遇によって利得を大きくするのではなく、損失を小さくしていると感じてもらうことを確実にしたいのです。
もちろん、税制優遇の対象となる活動の中には、インセンティブに反応してほしくないものもあります。たとえば、脱税を試みるインセンティブに直面する場合です。そして、特にそうしたインセンティブに強く直面していると私が考える人々の集団を検討する場合には、その人々が税額を利得として捉えるよう確認したほうがよいでしょう。そうすることで、その機会を追求しようという心理的な動機づけの度合いを最小限に抑えることができます。
Knowledge@Wharton: つまり、慈善寄付控除のような制度を利用してほしい場合は一つの方法で提示し、脱税を避けたい場合は別の方法で提示するということですね。何か例はありますか？
Rees-Jones: たとえば、小規模事業主について考えることができます。この人々は、あなたや私のように、ペンシルベニア大学から直接請求書を受け取る人々と比べて、脱税で逃げ切れる可能性が最も高い集団です。大学はIRSに私たちへの支払いを報告するので、私たちが嘘をつけばすぐに見つかります。
Knowledge@Wharton: 論文では、小規模事業者は平均よりも違法な脱税に関与する傾向があるという証拠があると指摘していますね。
Rees-Jones: はい。そのため、こうした集団に対するインセンティブを管理することが、取り組むべき重要な課題の一つです。さらに、彼らとやり取りする際、IRSからの書類を送付するときや、IRSとしてではなく第三者機関として接するときには、支払う税金を、たとえば納税しないことと比べて損失として捉えさせるのではなく、同様の他社が支払った額、あるいは支払うと見込まれていた額などと比べて利得として捉えさせることができる限りにおいて、この理論の重要な予測は、彼らがより少なく不正を行うことが期待できるということです。
Knowledge@Wharton: たとえば小売店があるとします。店主に「あなたの郵便番号地域または州の小売業者のうち、X%が脱税を試みた」という情報を提供した場合、実際にはどのように見えるのでしょうか？
Rees-Jones: はっきりさせておきたいのですが、その正確なデータは私は持っていません。ただ、それはたとえばRobert Cialdini氏による社会的証明に関する多くの研究に非常に近いと感じます……。はい、まさに私の結果とこれまでの文献を組み合わせると、あなたが示唆しているような種類の取り組みが有効かもしれないことがわかります。
「多くの納税者が過剰に源泉徴収されていることが、納税者にとって望ましくないことは、私以前から指摘されてきました。」
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たとえば、慈善団体に1ドルを追加で寄付してもらうために、どの人々にアプローチすべきかを決めようとする場合、税額が損失になる人々に注目すると、税シーズン前後のマーケティング資料に特に影響を受けやすい集団になるかもしれません。
Knowledge@Wharton: では、人々が確定申告をする時期に、適切な納税者に「慈善団体に寄付すれば税額を減らせます」というメッセージが届けば、それが寄付を後押しするかもしれない、ということですね。
Rees-Jones: その通りです。ただ、多くの税制規定にはタイミングのずれがあります。慈善寄付はその一例です。人々が操作の機会を最も見つけようとする瞬間は、たとえば4月14日に、締め切りに間に合わせようと慌てているときでしょう。しかし多くのルールでは、4月14日に記録されるのは前の暦年に行ったことです。今日何かをしたとしても、今日それを税額控除として請求するのではなく、次の4月に請求することになります。
理想的には、その活動を実行してほしいなら、その人々がそれに基づいて行動でき、それが税額に即座に影響するようにすべきです。……また、そのような動機が、人々が4月まで税制優遇のある退職貯蓄の種類に資金を入れることを認めている理由にも影響しています。
Knowledge@Wharton: 脱税をしやすい人をターゲットにした場合、実際の文言はどのようなものになるでしょうか？
Rees-Jones: 私が文言がうまく機能したと言える事例は、税の不利益よりも税制優遇に関するものが中心です。小規模事業者にとっての要点は、可能な限り、基準点を税金ゼロとは見なさず、どんな税金も損失として捉えないようにすることだと思います。
第三者として（IRSとしてではなく）、これらのナッジの機会に最も効果的に働きかけられるのは、慈善寄付キャンペーンを行う場合や、従業員に退職貯蓄口座に資金を入れてもらう場合です。雇用主がこれを送ることができるのは、たとえば実際に損失に直面している従業員の中核層に限られます。「今の時期は、約1,000ドルをIRSに納付しようとしていますね。しかし、限界税率に基づいてこの金額をすぐに慈善団体に寄付すれば、実際にはより少ない額を納めることになる点にご注意ください」と伝え、その数字を示したうえで、最終的な判断は本人に任せるのです。IRSに一定の金額を納めたいのか、それとも慈善団体に寄付したいのか。退職貯蓄口座に入れたいのか。
Knowledge@Wharton: では、また小規模事業者の話に戻りますが、人々はこう考えるかもしれません。「私の同業者のほとんどは、おそらく税金をあまり払っていないので、私だけ多く払いたくない」、あるいは「とにかく、これ以上払いたくない」。しかし、「あなたの同業者グループの人々は…の間で納税しています」といった通知と、ある金額の範囲を示されたとしたら、彼らの主な動機は税金をゼロにすることではなく、おそらく同業者にもっと近い水準にすることになる、ということですね？
Rees-Jones: その可能性はあります。Ricardo Perez-Truglia氏と共著者による非常に興味深い論文があります。その論文では、既に税金を滞納している納税者から遅延税を徴収するためのナッジ型の介入を検討しています。つまり、IRSに支払うべき税金があり、まだ支払っていない人々のことです。彼らは仲間の情報を送付し、特定の状況では逆効果、つまりバックラッシュ効果が生じることを見出しました。「ここには、税金を支払っていない他の多くの人々に関する情報があります」と伝えたのです。通常、このような仲間の情報を提供する介入は、人々に行動を促すことを目的としています。しかし、多くの人がその手紙を受け取り、「多くの人が税金を払っていないのだから、私は絶対に払うべきではない」と受け取ったようです。一部のケースでは意図しない負の効果がありましたが、ただし、それは必ずしもそうとは限りません。しかし、私たちが話している結果の傾向はそのようなものです。
Knowledge@Wharton: もう一つの問題として、あなたは論文で、納税者の4分の3以上が源泉徴収額が多すぎることを指摘しています。それは、強制的な貯蓄とみなしているか、年末に予期しない請求を受けたくないためです。しかし、それは物事を扱う上で望ましい方法ではないとおっしゃっているのですね。
「小規模事業者について考えることができます……この人々は、脱税で逃げ切れる可能性が最も高い集団です。」
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Rees-Jones: 私以前から、多くの人が源泉徴収を過剰に行っていることが納税者にとって望ましくないと指摘されてきました。それは彼らにとってコストがかかります。考えてみてください。もし私が源泉徴収を完璧に行っていて、たとえば何も変えなければ、翌年確定申告をするときに未払い残高はゼロになるとします。しかし今日、私は50ドル余分に源泉徴収します。すると4月に確定申告をするとき、50ドル戻ってきます。つまり私は、IRSに金利ゼロで50ドルを貸したことになります。これは私にとって不利な取引です。なぜなら、通常、人に50ドルを貸せば利息を得られるからです。つまり、利息を私の代わりにIRSが受け取ることを許してしまったのです。
このような過剰源泉徴収のコストは、多くの納税者が利息のコストを失っているという事実を考えることだと、かなり前から認識されてきました。[シカゴ大学教授の]Damon Jones氏など、その金額を計算する非常に優れた研究もあります。私はこの議論に、過剰源泉徴収にはもう一つ別の効果があると指摘することで参加したいと思います。それは、人々が税額を操作しようとするインセンティブに心理的に影響を与えることで、ある面では望ましく、別の面では望ましくない影響をもたらすということです。利得のフレーミングによって、人々が脱税をより少なくしたり、脱税の機会を避けたりするようになるのは、おそらく良いことです。しかし、人々に税務関連の行動を控えさせたいかどうかは明らかではありません。そして、おそらく過剰源泉徴収はそれも行っているのです。
そこで、論文で私が至った結論は、多くの人が利得の領域にいることによって生じる操作の減少額を実際に計算すると、先ほど話題にした利息の逸失額と、量的に同程度の重要性を持つということです。
Knowledge@Wharton: では、もう一度言い直していただけますか？少し複雑ですね。
Rees-Jones: 過剰源泉徴収による社会的コストを考えるとき、通常考えているのは、人々がIRSに支払っていた逸失利息のことです。そして私が言っているのは、操作が減ることによって動くお金の額を計算すると、その額は、これまで注目してきた利息の支払額と同程度、あるいは同じ桁になるということです。
Knowledge@Wharton:政府の観点からすると、人々にその行動を変えるよう促すことは必ずしも望ましくないでしょう。それは人々にとっての“タダのお金”だからです。
Rees-Jones: はい。人々が政府に過剰なお金を支払うことが政府にとって大きな利益になることは、私たちはすでによく知っていました。そして今、それがこれまで以上に当てはまるもう一つの理由があるわけです。
Knowledge@Wharton: この研究で何か驚いたことはありましたか？
Rees-Jones: 最も驚いたのは、私自身にとってさえ、私が記録した効果の大きさです。もっとも、そうなることを期待していたのですが。論文で技術的に私が試みた主要な点は、利得の領域と比べて損失の領域で人々が直面する追加的な操作の量を推定する方法を見つけることでした。私が得た推定によると、平均して、人々は利得の領域と比べて損失の領域にいると、税額を34ドル余計に減らすようです。34ドルそのものは必ずしも大きな額ではありません。
Knowledge@Wharton:「損失の領域」と「利得の領域」と言うとき、正確には何を意味しますか？
Rees-Jones: たとえば、納税日にIRSに100ドルを支払わなければならない場合と、100ドルの還付を受ける場合を想像してください。推定から言えるのは、損失の状況では、利得の状況と比べて、その年の税額全体を34ドル余計に減らすということです。ですから34ドルは大きな額ではありません。しかし、34ドルに納税者数を掛けると、すぐに大きな額になります。
その差を定量化する一つの方法は、すべての人が損失の領域にいる人々と同じように操作した場合、税収の総額がどれだけ変わるかを問うことです。答えは、税収総額を約40億ドル減らすことになるということです。これは相当な額であり、特にプロスペクト理論に関する心理的効果の文献を考えるとそうです。心理的効果を研究する場合、通常はそれよりはるかに小さい数字を扱うことが多いのです。このような規模で、この心理がはっきりと現れるのを直接示す例はめったにありません。
Knowledge@Wharton: あなたの研究は、この分野でこれまで行われてきたことと、正確にはどう違うのでしょうか？
Rees-Jones: プロスペクト理論が税制に与える影響を検討する研究は長く続いています。私はそれをいくつかの区分に分けて説明できると思います。純粋に理論的な研究も多くあります。私の貢献は主に実証的なものです。実際のフィールドデータでどのように測定できるかを考えようとしています。
同じ点について言えば、実際にその効果が現れていることを確かめようとする既存の実証的推計の多くは、小規模な実験や調査に基づいています。そこでは、人々を何らかの経済ゲームや調査質問に参加させ、損失回避的な方法で物事を考えているかどうかを明らかにします。しかし、私は必ずしも彼らの税務データを見ているわけではありません。そのため、それが実際に税の期日に彼らが行うことにつながるのかどうかは、未解決のままです。
“理想的には、その活動を実行してほしいなら、その人々がそれに基づいて行動でき、それが税額に即座に影響するようにすべきです。”
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この種の問いに直接情報を与える研究もいくつかあります。特定の種類の税額控除や所得控除を見て、利得よりも損失に直面しているときの方が、人々がそれらを追求する傾向が強いことを示す証拠があります。ここで私が加わるのです。重要なのは、もし目標がプロスペクト理論の全体的な総合的影響を考えることであれば、一度に一つの項目だけを見ても意味がないということです。税額を操作する方法が非常に多く、控除や所得控除もたくさんあり、脱税の方法もたくさんあるからです。そのため、一度に一つずつ見てしまうと、プロスペクト理論における損失回避の重要性を大きく過小評価することになります。
私が論文で構築したアプローチは、人々が税額を操作するためにしていることをすべてまとめて計算し、その34ドルという数字に至るというものです。ですから、私の違いは、心理学の全体的な定量的影響の推定を提供できる点にあり、これまでの論文ではこれを行っていませんでした。
Knowledge@Wharton: もし議会の関係者と話すとしたら、何と言いますか？「より良い公共政策につながる点がいくつかあります」とでも言いますか？
Rees-Jones: この研究、そして私が税金と心理学について行っている研究の大部分の最大の意味合いは、必ずしもナッジのやり方や、一般に物事を公衆に提示する方法についてではありません。そうではなく、税制改革・政策変更の結果をモデル化する際に、実際にどのように進めるかについてです。典型的な経済モデルを完全に用いて、人々は税制について完全に情報を持っており、完全に合理的であるなどと仮定し、その仮定によって反応を予測する方法をそのまま使うのではありません。
人々が税制をどのように理解するようになるかについて、どのような構造を組み込めるか、どのような偏りが現れるかを知り、それを予測の枠組みに組み込めれば、税制を変更した後に何が起こるかをより適切に予測し、どのような税制変更が有益であり、どれがそうでないかを見極める助けになると思います。
Knowledge@Wharton:つまり、行動経済学のより多くの考え方を考慮に入れた要素を組み込むということでしょうか？
Rees-Jones: その通りです。納税者が税制をどのように理解しているのか、そして毎年どのような行動をとるかを予測することに真剣に取り組み、非常に熱心に努力している人は非常に多くいます。政府の中にもこの点に重点を置く部門があります。今こそ、行動経済学のより多くの考え方をこの取り組みに組み込み、心理学から得られた知見を活用して、この問題に一定の構造を与え、予測精度を高める時期です。
