コードを無料で公開することは、企業に競争優位をもたらす。
オープンソース企業には、クラウドソーシングによる製品開発、ボトムアップ型の販売、開発者コミュニティの信頼獲得など、3つの主な利点がある。
企業は競合他社にコードをコピーされるリスクを抱えているが、顧客やコミュニティは今も、その製品のコードを生み出した企業を支持する。大手企業と競い合う状況でも、そうした企業は顧客の忠誠心を保つことができる。
一般には、成功するソフトウェア企業は独自のデータとコードを基盤に築かれると考えられている。しかしここ数年、オープンソース（OS）のビジネスモデルが成功を収め、その見方に疑問を投げかけている。
OS企業はコミュニティと協力して製品を開発し、GitHubなどの公開リポジトリでコードを共有する。世界中の誰もがコードを閲覧、ダウンロードし、無料で利用できる。Hashicorp、JFrog、Elastic、MongoDB、Gitlabなど、数十億ドル規模の上場OS企業は、この新たなコミュニティ主導型モデルを取り入れる力を示してきた。製品のコードを無料で公開することが、今や競争上のビジネス優位性になったとは、驚くべきことだ。
オープンソースを選ぶ理由
私の考えでは、オープンソース企業を築く主な利点は次の3つだ。
クラウドソーシングによる製品開発
ボトムアップ型の販売
開発者コミュニティからの信頼
特にオープンソースモデルは、販売、市場投入（GTM）、流通に関する新たな可能性を切り開いてきた。
クラウドソーシングによる製品開発
第一に、OS企業は開発者コミュニティ全体からの貢献に支えられている。世界中の開発者が貢献でき、とりわけ統合機能やバグ修正に関する貢献がある（OSプロジェクトの主要開発者の承認を得る必要がある）。コミュニティに貢献する開発者には、OSプロジェクトの普及を促す動機も生まれる。採用面接では、自分が評価の高いOSプロジェクトに行った貢献の数や質を、重要なアピール材料として示すことがよくある。世界中のコミュニティからの貢献によって、OS企業は新機能や統合機能をより速く開発できる。
オープンソース製品のボトムアップ型販売
第二に、オープンソースは販売につながる見込み客を生み出す仕組みとなる。誰でもソフトウェアを無料でダウンロードして利用でき、コードを確認し、自分たちの環境に合わせて設定できる。この特性により、オープンソース企業は幅広いユーザー基盤を獲得できる。特に企業向けインフラの購買判断では、実績のある顧客に、創業間もないスタートアップのインフラを採用してもらうのが難しい場合があり、この点が大きな助けとなる。
開発者コミュニティの信頼
しかし、顧客組織内の多くの開発者がすでに無料のOSソフトウェアを使い、コードを確認して、自分たちのニーズに合わせてテストや設定をしているなら、最高情報責任者や最高技術責任者にとって、そのスタートアップを購買先として信頼する判断は容易になる。ユーザーはすでに、製品の無料版を6～12か月にわたって利用している。
企業の成長過程
一般的なソフトウェア企業とは異なり、オープンソースのスタートアップは、企業を築くうえで次の2段階を経る必要がある。
ユーザーが無料でダウンロードして使う製品を開発する
有料機能を開発する
例えばKafkaは、Confluentという企業が商用化した人気のオープンソース・データストリーミング・プロジェクトで、同社は無料のプロジェクトに有料機能を加えて提供している。この点で、オープンソース企業の販売活動は、新規顧客の獲得よりも、既存の無料ユーザーを追加の有料機能を通じて転換することに重点を置く場合が多い。
このボトムアップ型の販売手法により、オープンソースのビジネスモデルは特に魅力的になる。新規ユーザーを獲得するより、既存ユーザーに上位製品を販売するほうが、はるかに低コストで容易だからだ。
オープンソースソフトウェアを収益化する主な方法には、サービス、オープンコア、SaaSがある。第一に、オープンソース企業は、顧客によるオープンソースソフトウェアの導入やインストールを支援するサポートやサービスを提供する。
第二に、オープンコアモデルでは、企業は無料版に追加する企業向け機能一式を販売する。こうした機能には、セキュリティ制御、監視、分析とダッシュボード、チームでの共同作業、監査などが含まれる。機能の大部分はオープンソースプロジェクトに残し、有料版には企業の購入担当者が重視する機能を加える。
このボトムアップ型の販売手法により、オープンソースのビジネスモデルは特に魅力的になる。新規ユーザーを獲得するより、既存ユーザーに上位製品を販売するほうが、はるかに低コストで容易だからだ。
アーナブ・サフー、投資家、Y Combinator
第三に、SaaS（サービスとしてのソフトウェア）モデルでは、オープンソースの提供企業が顧客に代わってソフトウェアをホスティングし、管理する。これは、顧客が自ら管理していた従来の方式（オープンソースコードをダウンロードし、自社のデータセンターでソフトウェアを管理する方式）とは異なる。
分かりやすく例えると、Microsoft Wordのクラウド版をオンラインで利用するのと、Microsoft WordのCDを購入してデスクトップにインストールする従来の方法との違いに似ている。
顧客にとってのSaaSモデル最大の利点は、インフラ管理の複雑さをすべて取り除けることだ。このSaaSモデルは市場機会も広げた。製品を自社で管理する時間やリソースのない中小企業や中堅市場の顧客もOS製品を導入できるようになり、SaaSを利用すれば、ホスティング済みですぐに使えるソリューションを得られる。
オープンソースのエコシステムが成熟するにつれ、クラウドプロバイダー（AWSやAzureなど）の競争力が高まり、批判的な人々は、これがオープンソース企業の終わりを告げる可能性があると考えた。オープンソースコードを無料でダウンロードできるため、クラウドプロバイダーはそのコードを利用し、オープンソースプロジェクトに企業向けの有料機能を追加した。
顧客は、プロジェクトの開発者であるConfluentからKafkaプロジェクトの有料機能を買う代わりに、AWSから直接購入できた。AWSは、より広範なクロスセル戦略の一環として、しばしば価格を割り引いていた。
オープンソースモデルが競争力を保てる理由
批判的な人々は、他社が無料コードをコピーし、その上に有料機能を加えて販売できるのに、なぜオープンソース企業を築こうとするのかと疑問を呈した。
クラウドプロバイダーはこの戦略で一定の成功を収めているが、批判的な人々はコミュニティの力を過小評価していた。多くの顧客は今も、オープンソースプロジェクトの当初の開発者が所属する企業からソフトウェアを購入することを好む。コミュニティは、こうした開発者をプロジェクトの「精神的、理念的な中心」と見なしている。そのため、プロジェクトの創始者は製品のロードマップや方向性に影響を与えられる。GitHubという際立った例外を除けば、成功しているオープンソース企業のほとんどに、少なくとも1人の当初の貢献者がいる。
かつてソフトウェア業界では、コードを無料で提供することは笑いものになると考えられていた。しかし今日、オープンソース企業を立ち上げることには明確なビジネス上の優位性がある。
