ノーベル賞受賞者のケネス・アローはかつて、信頼を「社会システムの潤滑油」と表現しました。とりわけ経済取引は、ある程度の信頼がなければほぼ成り立ちません。市場や店舗、オンラインの販売業者は、顧客レビューや無料返品制度を通じて不確実性を減らそうとしますが、消費者は、「Mae.B.O’Frawd_101」のような奇妙な名前を名乗る見知らぬ取引相手を信頼して中古の携帯電話を買うかどうか、自分で判断しなければなりません。
世界のあらゆる地域の人々を急速に近づけているグローバル化によって、複雑さはさらに増しています。国際的な同僚やビジネスパートナー、協働相手が増えるほど、誰を信頼すべきかを見極めるのは難しくなります。信頼は、人々のコミュニケーションの取り方、職場での礼儀、組織の階層構造にも影響し、これらはいずれも国際協働における大きな障害となる可能性があります。したがって、世界貿易を成功させるには、信頼に関する文化の違いを理解し、それに配慮する必要があります。
私たちの最新の研究では、まさにそれを目指しました。経済的な相互作用における信頼の働きに焦点を当て、経済発展の水準は近いものの、文化的背景が異なる国々を比較することにしました。そこで、日本と英国を対象としました。両国はほぼ同じ発展水準と一人当たりGDPを持つ一方、文化は大きく異なります。日本の文化は、神道と仏教のせめぎ合う影響と、個人より集団を重視する集団主義的な価値観によって形づくられてきました。一方、英国は主にキリスト教または人文主義的な価値観と、個人の自由や自立をより重視する姿勢を特徴としています。
両国の文化の違いは、それぞれの社会の組織のあり方にも表れています。日本社会は、強い人間関係で結ばれた緊密な共同体で構成されています。職業の場では、忠誠心の強い企業グループ（いわゆる「系列」）や、一般的に同じ会社で生涯働く終身雇用として現れます。一方、英国の西洋型起業文化は、従業員の入れ替わりを通じたものも含め、イノベーションをより重視します。経営に対するこうした考え方の違いに、信頼やリスクテイクをめぐる文化間の違いが重なることは、国際的なビジネス関係の成否を左右する重要な要因となるでしょう。
集団か個人か
日本の研究者はすでに、報酬を伴う意思決定課題（いわゆる実験ゲーム）を用いた統制実験を通じて、リスクや不確実性のある金融状況で参加者がどのように相互作用を伴う意思決定を行うかを調べ、日本と米国の文化間で信頼を科学的に測定・定量化しようとしてきました。その結果、日本人は見知らぬ人に対して、西洋人よりも概して信頼を寄せにくいように見えることが明らかになりました。この傾向は、日本人が相手の見知らぬ人と何らかの人間関係上のつながりを共有しているか疑わしいと感じる場合、さらに強まることが分かりました。
そのため、これまでの研究からは、日本のような集団主義的文化は、米国や英国のような個人主義的文化よりも信頼を寄せにくいように見えるかもしれません。しかし、その後の研究結果から、文化と信頼の関係は実際にはもっと複雑であることが分かっています。慎重に設計された実験では、見知らぬ人への信頼が当初は低くても、参加者が状況をより自分でコントロールできると感じた場合、相手が先に協力的な行動を取った場合、また、以前に関わったことのある人と協力した場合に、日本人の信頼と協力が高まることが示されています。
私たちが最近行った2つの実験では、同じ相手と相互的かつ長期的にやり取りする反復的な意思決定状況において、日本人参加者は実際に英国人参加者よりも信頼を寄せることが分かりました。さらに、意思決定に伴う金銭的リスクを減らすことになる場合、日本人は英国人よりも、関係にコストのかかる形でコミットすることにより積極的であることも分かりました。
問いの立て方が違う
こうした複雑な研究結果を踏まえると、私たちは間違った問いを立てていたようです。文化によって異なるのは、信頼の量ではなく、示される信頼の種類なのかもしれません。著名な日本人心理学者、信頼に関する有力な理論を提唱した山岸俊男の理論は、この見方を裏付けています。
山岸は、信頼を一般的信頼と安心に基づく信頼の2種類に分けています。この理論によれば、米国や英国のような個人主義的な西洋文化では、見知らぬ人に対してより自発的に信頼を寄せます（一般的信頼）。対照的に、日本のような集団主義的な東洋文化では、以前に出会ったことのある人に対する、より相互的な種類の信頼（安心に基づく信頼）が特徴です。
そのため、日本でビジネス協力を進める際の最大の障壁は、日本の文化に根差した一般的信頼の乏しさから生じる、関係構築の始まりです。しかし、いったん関係が築かれれば、安心に基づく信頼の水準が高いため、時間のかかる身元調査や追加契約、書類作業を避け、複雑な商談を電話で非公式にまとめられる場合があります。
この異文化間研究は、文化が信頼の量に影響するとは限らず、信頼のあり方に影響することを示しています。企業は国際市場で事業を展開し、世界規模の協働を進める際に、この点を念頭に置く必要があります。また、信頼と信頼性を混同してはなりません。ある人が信頼に値するかどうかは、まったく別の問題です。
