効果的に人脈を築く方法を身につけることは、就職の機会を見つけ、キャリアにつながる人間関係を築いて前進するうえで、非常に価値のあるスキルです。しかし、こうした交流が誰にとっても簡単というわけではありません。元コミュニケーション担当役員のカレン・ウィッカーは、新著の中で、キャリアを高めるために長く続く人間関係を築く方法を内向的な人々に助言しています。彼女はこれまでに、Twitterの編集ディレクターや、Googleのシニアメディア渉外担当などを務めてきました。自らを内向的だと語るウィッカーは、最近、著書について話すため、Sirius XMの「Knowledge@Wharton」ラジオ番組に出演しました。Sirius XMの「Knowledge@Wharton」ラジオ番組に出演しました。『Taking the Work Out of Networking: An Introvert’s Guide to Making Connections That Count』（仕事感を抜いた人脈づくり：内向的な人のための、意味のあるつながりを築くガイド）
以下は、その対話を編集した書き起こしです。
Knowledge@Wharton： なぜ人脈づくりを楽しいと感じない人がいるのでしょうか。
カレン・ウィッカー： どうやら［楽しくないと感じる］人は多いようです。その言葉自体を嫌う人さえいます。私の考えでは、人脈づくりを、やらなければならない取引的なものだと捉えてしまうからだと思います。新しい仕事が必要になったり、別の機会を探したくなったり、何かの事情で時間に追われたりすると、やらなければならなくなります。そうなると、「人脈づくりのために外に出なければならない」と考えてしまうのです。でも、そうである必要はありません。それこそが私の著書の主旨です。ただ、人々がそれを嫌う理由はそこにあると思います。人脈づくりは、わざとらしく取引的なものだと感じられているのです。
Knowledge@Wharton： もし人々がそれを、義務ではなく、もう少し関係づくりのようなものとして捉えれば、受け入れやすくなるのでしょうか。
ウィッカー： まさにそのとおりです。著書で使った、［人脈の専門家］アイヴァン・ミズナーの素晴らしい言葉があります。「人脈づくりは狩りというより、農耕に近い」というものです。「園芸」に置き換えてもかまいませんが、考え方は同じです。狩りは非常に取引的ですが、農耕や園芸は循環的で、継続的なものです。雑草を抜き、植え、水をやり、育てる。人脈の中で意味のあるつながりを築くとは、そういうことなのです。
Knowledge@Wharton： 今は人脈づくりが重要になっています。企業における人材の入れ替わりが激しくなっているからです。今では、30年も同じ会社に勤めて記念の金時計を受け取るような人はいません。3年、5年、7年で、次の会社へと移っていきます。そうですよね？
ウィッカー： 仕事の流動性がこれほど高まったことはありません。実際、生涯にわたって一つの仕事のための一つの人脈を持っているだけでは、もはや通用しません。その時代は終わったのです。新しいつながりを作り続け、新しい疑問や新しい探求があるときに相談できる人を持っておく必要があります。日頃から人々と連絡を取り合う習慣を持っていれば、いざ必要になったときに、それほど怖くはありません。
日頃から人々と連絡を取り合う習慣を持っていれば、いざ必要になったときに、それほど怖くはありません。
Knowledge@Wharton： ご自身を内向的だと言われていますが、それは人脈づくりへのアプローチにどのような影響を与えてきましたか。
ウィッカー： 私は、忙しい一日の終わりには、家に帰って気持ちを切り替え、静かな時間が必要だという意味で内向的です。一方の極端にいる外向的な人は、「ディナーに行って、そのあとのアフターパーティーにも行きたい。全部楽しめる」と言うでしょう。内向的な人は、しばらく静かに、物事をじっくり考える時間を必要とする傾向があります。それは、社交的ではないという意味でも、内気だという意味でもありません。私は生涯ずっとそうしてきました。
しかし、時間の経過とともに、「どうして誰とでも知り合いで、大きな人脈を持っているのですか」と人から言われるようになりました。そのことを考え始め、特にこの本との関連で考えたとき、私はそのプロセスを分解してみたのです。正直に言えば、私はオンラインでのつながりを多く持っています。スケジュールをコーヒーの約束やランチで埋めていたら、とても対応しきれなかったでしょう。
Knowledge@Wharton： 人脈の量と質の違いは何でしょうか。
ウィッカー： フォロワー数で測れるものではありません。人脈の大きさそのものではなく、あなたと同じくらい頼りになり、思慮深い人々とつながっているかどうかが重要です。［大きな人脈を持つこと］に誇りを感じている人もいるでしょう。昔であれば、「大きなロロデックス（名刺整理箱）を持っている」と言われたでしょう。そうした人脈に関心を持つ人が一定数いることは確かですが、危機が起きたときに、その人脈がどれほど本物であるかは疑問です。
Knowledge@Wharton： 著書の中で、内向的な人には人脈づくりで特に際立つ特徴があると述べていますね。その点について教えていただけますか。
ウィッカー： これは科学的な裏付けのあるものではなく、長年の私自身の観察に基づくものです。本当につながりたいと思う人が持っている資質であり、内向的な人がそれを備えていると私は考えています。まず何より……よい聞き手であることです。内向的な人の多くは、会話で最初に話すことを望みません。相手が先に何を話すのかを待って見極め、それから慎重に入っていきたいのです。単に自分の番を待つということではありません。相手の話を受け止め、その人がどのような人で、なぜそうなのかを理解しようとすることでもあります。
それに関連して、観察する力があります。人間観察をするときのように、相手の振る舞いや話し方を見ることができる力です。これは、相手の特徴を正しく見極められるようになるための素晴らしいスキルです。相手は不安を感じているか。オープンで、親しみやすく、率直か。何か心配事を抱えているか。
三つ目は、単純に好奇心を持つことです。私は昔から他の人に興味を持ってきました。なぜその人はそのような人なのか。どのような経緯で今の人生にたどり着いたのか。そういったことです。好奇心を持つということは、誰かに「質問があるという私の友人に会ってもらえませんか」とか、「あなたたち二人は気が合うと思うので、紹介させてください」と言われたときに、基本的な答えを「はい」にすることも意味します。ただ「はい」と言ってください。それは今日でなくてもかまいませんし、締め切りのある中で直接会う必要もありません。ただ、「いいえ」よりも「はい」に近い姿勢を持ってください。
Knowledge@Wharton： デジタルコミュニケーションによって、人脈づくりはどれほど高まっていると思われますか。
ウィッカー： 大きく高まっていると思います。オンラインでなければ、これほど多くの人と知り合うことは誰にもできないでしょう。全国、そして世界中の人々と、直接会うだけでは決して築けなかったつながりがあります。
Knowledge@Wharton： 紹介は人脈づくりの重要な要素です。問題を解決しようとするとき、第三者が仲介役を務めることもあります。その点について話していただけますか。
ウィッカー： 誰かが必要としている答えを、その質問が何であれ、一人で完全に持っている人はいません。問題であれ、求人であれ、通常は数人が組み合わさって答えが見つかります。それこそ、この種のつながりや人脈づくりで私が好きな点の一つです。誰もが何かしらの問題を解決しようとしていて、あなたは自分自身のための答えを組み立てているのです。私はよく、「私は適任ではありません。その専門知識がないのです。でも、〇〇さんを紹介させてください。私よりずっと詳しい人です」と言います。そして紹介をします。それは本当に、継続的な連鎖なのです。まさに、この園芸の比喩のようなものです。
私はオンラインでのつながりを多く持っています。スケジュールをコーヒーの約束やランチで埋めていたら、とても対応しきれなかったでしょう。
Knowledge@Wharton： 「プレッシャーのない人脈づくり」について話されていますね。それはどういうものですか。
ウィッカー： 大切なのは、「緩やかなつながり」を保つ習慣を身につけることです。これは、必ずしもよく知っているわけではなく、頻繁に会うわけでもない人々との関係です。連絡を取り続けるための、さまざまなソーシャルチャネルやメールがあります。たとえば、何かのきっかけで相手のことを思い出し、その人のチームが勝ったり負けたりしたら、「昨夜はおめでとう、いや残念でしたね。元気ですか。近いうちにぜひ話しましょう」と一言送るだけでいいのです。それが連絡を保つ一つの機会になります。考えが交差するような人々に、一日に六人か八人くらいそうしていれば、緩やかにつながっていられます。返事が来るかもしれませんし、来ないかもしれません。ただ、そのあとで［そのときが来たら、こう言えます］「実はあなたにフォローアップの質問があるのです」、あるいは「次回の近況の電話で、実際に話したいのはこのことです」と言えるのです。
Knowledge@Wharton： ただ、そうした緩やかなつながりを意図的なものにしておくことが大切ですよね。
ウィッカー： まったくそのとおりです。一つには、一斉送信はしないことです。同じ「お元気ですか」というメッセージを、一度に十人か二十人に送るようなことはしません。一対一で送るべきですし、同じ人に毎日送るものでもありません。たとえば、以前の同僚がスポーツの大ファンで、そのチームが何かを成し遂げたことを覚えていたら、その話題について連絡するのはその人です。そのチームのファンかもしれない知人全員にではありません。その人のことを考えたから連絡するのです。
Knowledge@Wharton： 休暇シーズンには、仕事関連のパーティーがたくさんあります。内向的な人はそれにどう対応すればよいのでしょうか。
ウィッカー： 仕事の休暇パーティーで行うべきことは、本来は人脈づくりではありません。いわば、政治的な場面のようなものです。もちろん、自社のパーティーでは、存在を認識してもらうことや、重要な人々に姿を見せることが大切です。そうすることで、出席したという記録が残ります。ただ、規模が大きすぎる場合は、会場を回りながら少し雑談をする以外、ほとんど打つ手はありません。
私が参加してきた会社のパーティーがどんどん大きくなってきた中で、私が長年心がけてきたアドバイスは次のとおりです。飲み物を手に持ち、人混みに向かってアイコンタクトをとり、スマートフォンは使わず、ゆるやかに動き回って、ときどき立ち止まって話をすることです。私は、回るのに長くても一時間か一時間半と決めています。何人かに会い、挨拶をし、CEOに自分の存在を認識してもらったら、帰ります。なぜなら、その後はおそらく酒が多すぎて食べ物が少なすぎるからです。結局のところ、それは仕事上の義務なのです。
Knowledge@Wharton： 人脈づくりについて学んでいく中で、自分を外に出して、その一歩を踏み出すことは、どの程度必要なプロセスだったのでしょうか。
ウィッカー： とても良い質問です。私は、自分の居心地のよい範囲で、知り合いが何人かいる身近な場に出るようにしてきました。ただ、たとえば、誰も知り合いのいない会議に出たときでも、コーヒーバーで並んでいるときや、基調講演を待っているときに、誰かと少し話す機会があると気づきました。「ああ、〇〇社にお勤めなんですね。あとで連絡させていただいてもいいですか。名刺をいただけますか。お聞きしたいことがあるのです」といった具合です。そこで仕事をすべて済ませようとするのではありません。会議の場から離れて続けるための、連絡先を得るだけです。これは簡単な方法で、私自身もそのようにしてきました。
Knowledge@Wharton： パーティーや会議で知り合ったばかりの人には、どのようにフォローアップしますか。
ウィッカー： 一瞬の出会いだった場合は、どこで知り合ったか、自分が何に関心を持っているか、何を質問したいのかを思い出してもらいましょう。相手の都合のよいときに、です。必ず相手の都合を優先してください。電話やフォローアップのメールで、詳しく話す時間があるでしょうか。あるいは、相手が近くに住んでいれば、コーヒーを飲みながら会えるでしょうか。私にとっては、それが最善のフォローアップです。相手に文脈を伝えることが大切です。返事がない場合、そして人によっては返事をしないこともありますが、私は通常もう一度だけ試みます。ただし、そのもう一通には必ず、「もしあなたがこの件の適任者ではない場合や、ほかの誰かが私を助けられると思われる場合は、紹介していただけますか」と書きます。それでかまいません。すべての負担を一人の人に負わせないことです。あとは、最善の結果を期待するだけです。
生涯にわたって一つの仕事のための一つの人脈を持っているだけでは、もはや通用しません。その時代は終わったのです。
Knowledge@Wharton： 著書の中では、この10年ほどで多くのビジネスパーソンにとって欠かせないものとなったLinkedInについても少し触れていますね。しかし、LinkedInを使ってつながりを作る際には、ある程度のマナーがあるのでしょうか。
ウィッカー： そのとおりです。LinkedInは、人々にとって一種の標準的な検索エンジンのようなものになっています。長く同じ仕事についている知り合いは、「LinkedInは何もしていない」と言います。それでかまわないかもしれませんが、見ているのはリクルーターだけではありません。講演者やパネリスト、取締役など、あらゆる種類の人を探している人もいるのです。ですから、少なくとも四半期ごとに更新しておくとよいでしょう。つながりを求めている人は非常に多くいます。「あなたのネットワークに加わりたいです」という、LinkedInで定型的に使われる文言を送る人の一人であれば、自分自身の説明を必ず加えてください。その人とつながりたい理由を説明しなければ、相手に無視される口実を与えることになるからです。質問は何でしょうか。共有したい興味深いことは何でしょうか。
Knowledge@Wharton： LinkedInでのつながりや会話を、Facebookと比べるとどうでしょうか。企業も採用過程の一環として、人々のFacebookページを見ることに関心を高めています。
ウィッカー： そのとおりです。リクルーターは、候補者を検討する際に、人気のあるソーシャルチャネルの多くを見ていると思います。Facebookは、もともと個人的な一対一のつながりのために設計されたものです。明らかに、その枠を超えて広がっています。しかし、著書の中でも述べていますが、まだ知らない人とのつながりを作るという点では、Facebookは、おそらく非公開グループを除けば理想的ではありません。候補者の立場から見ても、リクルーターの立場から見ても、LinkedInは、すべてにビジネスとしての洗練さを与える最適な場所だと思います。つまり、プロフェッショナルとしての洗練です。Twitterを使っている場合も、同じことが可能です。楽しむためのアカウントと、［仕事関連の］ことをするためのアカウントの二つを持っている人もいます。両者を組み合わせることもできると思います。［自問してください］世界に向けて、どのように見つけてもらえる自分でありたいか。人々に見つけてほしいものは何か。
私は「個人と仕事の融合」という章を設けています。率直に言って、私たちは今やある程度、皆それをしているからです。［CNNのジャーナリスト］ジェイク・タッパーは、愛犬ウィンストンのためのTwitterアカウントを持っています。もしジェイクに会ったら、「ウィンストンは元気ですか」と聞くでしょう。それは公開されていて、私たちがそれを知っているからです。私たちは、以前よりも公の場で多くを共有することに慣れてきていて、そのことが人を興味深くしていると思います。昔は、履歴書の末尾に「スキーやハイキング、サーフィンも好き」と書いたものでした。今では、他の関心を示す方法がはるかに増え、人物像もより多面的になっていると思います。ここでも、自分について何を伝えるかは、自分でコントロールし、決める必要があります。
