交渉の場で、より良い関係を築くべき理由

• 交渉の成功とされるものの基準として、「勝つか負けるか」の姿勢が定着している。

• しかし、この姿勢は関係に競争的な力学を生み、交渉後に得られる経済的価値を損なう可能性があると、ウォートン校の教授は論じる。

• その代わりに、もっと協力的な交渉プロセスを通じて関係を築くべきだと、彼は考えている。

最近、ウォール・ストリート・ジャーナルのインタビューで、エンターテインメント界の大物経営者、ションダ・ライムズはこう語った。「交渉から離れる覚悟がないなら、交渉の席に着いてはいけない。『交渉から離れるわけにはいかない』と思って席に着いたら……その時点でもう負けている」。交渉では「勝つか負けるか」の姿勢が成功の基準として定着しているが、そうである必要はない。モーリス・シュバイツァーウォートン校でオペレーションズ、情報、意思決定を教える教授は、エイナブ・ハートジョージ・メイソン大学の経営学教授と論文を執筆し、交渉相手を追い詰めずに交渉者が最良の条件を得られるのはどんな場合か、という問いに答えている。シュバイツァーはKnowledge at Whartonに出演し、論文「交渉において有利な取引条件よりも関係を重視すべきなのはどんなときか：関係性の成果が持つ経済的意義」について語った。

Knowledge at Wharton：この研究の概要と、交渉を研究しようと思った理由を教えてください。

モーリス・シュバイツァー：私はここウォートン校で交渉を教えています。交渉はとても奥深く興味深い意思決定の問題だと考えています。私たちには利害が一致する部分があります。双方とも取引を望んでいるのです。互いの状況をより良くする方法があるかもしれません。一方で、たとえば私は高い価格を望み、あなたは低い価格を望むというように、利害が対立する部分もあります。一致する利害と対立する利害が興味深く入り交じり、意思決定のプロセスをかなり複雑にしています。特にこのプロジェクトで興味深いのは、人々の交渉に対する見方が、しばしば狭く、しばしば間違っていることです。

Knowledge at Wharton：ずいぶん大胆な発言ですね。なぜ間違っていると思うのですか。

シュバイツァー：私たちはしばしば、交渉に成功する人とは、とても強硬で妥協せず、交渉から手を引くことも辞さない人だと考えています。人気の高いビジネス書の言葉を借りれば、たとえば『Never Split the Difference（決して妥協するな）』や『Getting More（より多くを手に入れる）』といった考え方です。交渉に勝てるという考えは、相手と本気で競い合っているという印象を与えます。相手を打ち負かしたり、欺いたり、自分の機会を利用して取り分を増やしたりすることで、交渉に勝てる場合もあります。そうしたケースもあり、それがうまくいくこともあるでしょう。しかし、大半のケースはまったく違うと私は考えています。

たとえば米国では、経済の80%がサービス業です。誰かの採用条件を交渉したり、ベビーシッターと条件を話し合ったりする場面では、生み出される価値の多くは、交渉が終わった後に生まれます。そこが一般に見落とされている部分です。映画の交渉シーンや、多くの研究者が交渉を研究してきた方法を見ると、私たちは申し出や要求のやり取りに焦点を当て、その後、握手をして契約に署名する際の取引や結果に注目することがあります。しかし実際には、価値の多くは後になって生み出されます。

たとえば、私があなたを採用したとします。交渉の過程で、私は余剰を得る機会をことごとく利用しました。あなたに支払える最低額を見極め、あなたには他に良い選択肢がないと分かっていたので、福利厚生をほとんど付けないよう求めました。交渉が終わる頃には、私たちの関係に競争的な力学を生み出してしまっています。今、私たちは一緒に働いていて、私が追加の仕事を頼んだり、新しい社員の指導を頼んだり、残業を頼んだりします。関係を損ねたことで、最終的に得られる経済的成果に大きく影響するかもしれません。給与は低く抑えられたとしても、もっと協力的な交渉プロセスを通じて良好な関係を築いていた場合に比べ、仕事の成果ははるかに低くなる可能性があります。

Knowledge at Wharton：この論文で、共著者とともに「関係性の成果が持つ経済的意義（ERRO）」という新たな交渉パラダイムを提唱しました。詳しく教えてください。

シュバイツァー：関係が経済的成果にとってどれほど重要かを考えるために、この概念を作りました。交渉プロセスを通じて築かれる私たちの関係は、交渉後に実際に得られる成果にどのような影響を与えるのでしょうか。

私たちは、いくつかの取引を明確に区別しようとしています。私があなたから中古車を買うとしましょう。合意に達し、握手をして書類に署名し、私は中古車に乗って走り去ります。その後、あなたに会うことはありません。そうした場合、強硬な交渉をして、高い金額から始め、譲歩を遅らせ、怒りを示すこともあるでしょう。相手を欺くかもしれません。関係に大きな負担をかけるような行動を取り、最後には相手が「いやあ、厳しい交渉だった。彼は本当に良い取引をしたけれど、もう二度とあんなことはしたくない。彼とはもう一緒に仕事をしたくない」と思うかもしれません。私は余分に数百ドルを手にし、車で走り去ります。私たちはもう取引しません。

この種の取引は、私たちが直面する交渉の状況の一部を特徴づけています。そして、一般向けの出版物も学術出版物も、主にこうした状況に焦点を当ててきたと思います。これは経済の重要な部分ですが、最大の部門ではありません。交渉の大半はかなり違っていて、雇用主との給与交渉や、その中間にあるさまざまな交渉に近いものです。ケータリング業者やベビーシッターとの交渉もあるでしょう。交渉しないほうが良い場合さえあります。これは多くの交渉研究者にとって受け入れがたい考えだと思います。交渉によって対立の感覚を生み、利害が対立しているかのように関係を捉え直してしまうため、交渉しないほうが良い場合もあります。価値の多くが交渉後に生まれるのであれば、その関係に十分注意を払う必要があります。強硬な交渉術は、最終的に交渉後に得られる経済的価値を損なう可能性があります。

問うべき重要な点は、関係がどれほど重要かです。私たちが作ったパラダイムでは、交渉に続く第2段階を想定しています。そこでは、人々が実際に協力し合い、互いに価値を生み出します。交渉の過程で関係を損ねると、給与や取引条件が有利であっても、最終的な経済的成果は低くなることが分かりました。

Knowledge at Wharton：長期的な関係が続くかどうかを考え、続くのであれば、交渉の席に臨む方法を変える必要があるかもしれないということですね。そうでしょうか。

シュバイツァー：その通りです。署名した契約や取引条件は、交換される価値の総額を反映しているでしょうか。それとも、交渉の終了後に行われ、得られる価値の総額に影響する重要な仕事があるでしょうか。交渉後に多くの価値が生まれる場合、関係はとても重要になります。感覚的には、私たちもこのことを理解しているのかもしれません。つまり、ベビーシッターから少しでも多くのお金を引き出そうと、徹底的に値切ったりはしません。価格について話し合った後に得られる価値が大きいため、相手に気持ちよく働いてもらいたいと考えることが多いのです。これはとても重要な違いだと思います。私たちが提唱するERROの枠組みは、関係が経済にどれほど影響するのかを考えるものです。影響は大きいのか、それとも小さいのか。それに応じて、交渉への臨み方を決めるべきです。

Knowledge at Wharton：お話を聞きながら、何度も「妥協」という言葉が頭に浮かびます。このパラダイムに当てはまると思いますか。

シュバイツァー：もちろんです。大切なのは適切なアプローチを考えることで、交渉者の選択肢の一つは交渉しないことだと、私たちは述べています。二つ目は、交渉で非常に寛大になることです。相手の立場に立ち、相手が満足して活躍できる方法を見つけるのが目的になるかもしれません。私があなたを新入社員として採用しようとしていて、あなたがいくつかの条件を求めているとしましょう。しかし、あなたにとってもっと良いものが他にあるかもしれません。そこで、「ぜひこのインターンシップに参加してほしい」とか、「仕事と並行して受講できる講座があります。費用はこちらで負担します」と伝えるのです。あなたの期待以上に良い環境を整え、「あなたの長期的なキャリア形成をとても大切に考えています。あなたが望む限り、ぜひここで働き続けてほしい。あなたに投資したいですし、あなたにも私たちの組織に投資し、組織の一員だという意識を持ってほしい」と言うかもしれません。そうした一歩踏み込んだ対応によって、最終的に私にとってより大きな経済的価値が生まれる可能性があります。しかし、これは私たちが通常考える交渉のあり方とは異なります。

Knowledge at Wharton：この考え方は、教育、政治、ビジネスなど多くの分野に影響を及ぼします。研究から人々に持ち帰ってほしい、最も重要なメッセージは何ですか。

シュバイツァー：重要なのは、関係が持つ経済的価値を認識することです。関係があまり重要でないこともありますが、とても重要な場合も少なくありません。新しい技術によって、たとえ互いに二度と関わらないかもしれない場合でも、関係はさらに重要になりました。AirbnbやUberのように評判の評価を導入した企業は、一見すると一度きりの取引を変える方法を見つけました。つまり、私はあなたの家を借り、もう二度と借りないつもりだとします。それは一度きりの取引ですが、長期的に評判に影響が及びます。将来、繰り返しやり取りする可能性があるため、関係が重要になるのです。そして関係が重要になると、比較的良好な関係性の成果を得たいと考えます。そこで、あなたを助けようとしたり、譲歩したり、妥協したり、あるいは交渉自体をしないこともあるでしょう。より良い条件を得られるかもしれなくても、最終的には全体としてより良い結果になるとは限らないからです。