内発的動機づけは、教育や医療などのサービス産業で働く人々について語る際、万能薬としても前兆としても、しばしば持ち出される。一方では、なぜ私たちはこれほどインセンティブに注目しなければならないのか。サービス産業で働く人々は、そもそも仕事をすること自体に内発的な動機を持っているのではないか。もう一方では、インセンティブに注目しすぎると、内発的に動機づけられている人々の意欲を損なうことにならないだろうか。
しかし、医療や教育分野の経済学者や政策立案者は、内発的動機づけを不完全な定義に基づいて捉えていることが多い。
私たちは、内発的動機づけを金銭的動機づけの反対と考えがちだが、厳密にはそうではない。消防士の3つのタイプの例を見てみよう（ Grant（2008）より）。1人目は、報酬を得るために仕事をする。2人目は、燃え盛る建物から人々を救出するのが好きだから仕事をする。3人目は、燃え盛る建物に駆け込み、火を消すことに満足を感じるから仕事をする。厳密な意味で内発的に動機づけられているのは3人目だけだ（仕事そのものが報酬である）。1人目はお金に動機づけられ、2人目は人々を助ける経験に動機づけられている。そして、救助した人々からの感謝や称賛によって報酬を得る。
このたとえに沿えば、内発的に動機づけられた教師は講義をすることを楽しみ、内発的に動機づけられた医師は医学上の謎の答えを探す行為を楽しむ。こうした教師や医師がより優れているかどうかは分からないが、実際に政策立案者が考えているのは、生徒が学ぶ姿を見たいと願う教師や、患者が健康を取り戻す姿を見たいと願う医師のことだ。心理学の文献が示すのは、この2種類の人々は実際には外発的に動機づけられているということだ。
重要なのは、これは単なる言葉の問題ではないということだ。金銭のために働く消防士の話を聞けば、私たちはすぐに賃金と業績との関係や、制度内でインセンティブがどのように設計されているかを考える。金銭のためだけに働く人に救助されることを期待するなら、どのような場合に、どのようにすればその人の報酬が増えるのかを知りたいと思うだろう。しかし、「内発的動機づけ」という言葉は、政策を行き詰まらせることが多い。仕事が好きなら、そのまま続けてもらえばよい、というわけだ。しかし、公務部門の労働者は、仕事をする行為そのものではなく、他者からの感謝や称賛によって動機づけられている可能性があると認識すれば、賃金やインセンティブ、組織について問いかけるようになるかもしれない。お金についてなら当然尋ねるのと同じ問いだ。たとえば、患者や生徒から感謝されたいという思いは、有益な努力を増やすのか、それとも減らすのか。組織は、好ましいインセンティブに触れる機会を増やし、好ましくないインセンティブに触れる機会を減らせるのか。これは、生徒による評価を使って給与水準を調整できるかどうかを尋ねるのとは違う。生徒の評価を気にかける教師は、気にかけない教師よりも優れた授業をしているのかを問うているのだ。（ヒント：答えは「いいえ」だ。）
少なくとも理論上、経済学者はこの点で先を行っている。多くの経済学者は、「内発的動機づけ」やその同伴者である「利他主義」という用語を避け、「向社会的選好」という用語を使うようになった。向社会的選好とは、人々が他者の経験する結果から効用を得ること、また、自分に対する他者の態度を変えると信じる行動を取る場合があることを指す。多くの経済学者や心理学者は、向社会的行動は状況に左右されると認識している。たとえば、人々は社交の場にいるときや、誰かに見られていると感じるとき、より寛大になる。これは、向社会的であることから人々が得る効用が一定ではなく、状況によって変化することを示唆している。
「医療提供における寛大さと向社会的行動：実験室と現場からのエビデンス」では、Michelle Brock、Andreas Lange、そして私が、長らく内発的と呼ばれてきた行動（患者に対する寛大さ）を向社会的動機づけの一種として捉え直した。そして、見知らぬ人に寛大に接する医師は患者のためにより大きな努力をする傾向があるものの、それが質の高い医療につながるわけではないことを示した。私たちは、患者への寛大さと同僚からの尊敬を求めることを比較し、多くの医師が患者を気にかけている一方で、同僚からどう思われるかを気にする医師ははるかに多いことを示した。同じ努力に対して異なる賃金を得ることが総努力を増やす可能性があるのと同様に、寛大な臨床医が同僚から尊敬を得る機会を与えられると、患者をケアする質が高まる。この増加は、同僚の目に触れる前、医師は患者のためにできることをすべてしていたわけではなく、寛大でない医師より多くのことをしていただけだったことを示唆する。
この論文では、実験室実験という人気が高まっている手法を用いて、見知らぬ人とお金を分け合う意思を測定している。タンザニアの医師サンプルに一定額のお金を渡し、会うことのない匿名の見知らぬ人にいくら分け与えたいかを尋ねた。サンプルの30％は、この思いがけない収入の半分を手放して見知らぬ人と分け合うと申し出、8％は実際に半分を超える額を渡した。その後、同じ医師たちが通常の診療で患者をケアする様子を調べた。半分以上を渡す医師は、半分未満しか渡さない医師より、診療プロトコルの遵守率が約8パーセントポイント高かった。つまり、寛大さはより大きな努力と関連している。
この医師たち38％は、サンプルの中で利他的、あるいは内発的に動機づけられた人々、つまり見知らぬ人や患者をより気にかける人々だと結論づけたくなるかもしれない。しかし、実験は続き、医師全員が同僚の目に触れる機会を増やした。サンプルの各医師を地元の医師が訪問し、その仕事は重要だと伝え、より良い仕事をするよう励まし、今後数週間にわたって努力を測定すると告げた。重要なのは、金銭的な影響があり得るという印象を避けるよう、実験が慎重に設計されていたことだ。さらに、訪問終了後の患者への退院時インタビューから努力を推定したため、医師は具体的にいつ観察されているのかは分からず、複数週間にわたって全般的に観察されていることしか知らなかった。この訪問の直後に生じた影響はわずかで、サンプル内の努力に統計的に有意な変化はなかった。しかし、プロジェクトが医師を訪問し、2～4週間にわたり複数回努力を測定し続けると、この追加の観察に対して有意かつ大きな反応が見られた。寛大な医師が約8パーセントポイント大きな努力を示したのと同様に、同僚からの監視が強まったと認識した後、医師の努力は8パーセントポイント増加したと論文は示している。
したがって、見知らぬ人に寛大に接する機会と同僚に良い印象を与える機会という、2種類のインセンティブは、いずれも同程度の努力の増加につながる。興味深いことに、寛大な医師は、同僚からの励ましや監視に対して、寛大でない医師とまったく同じ反応を示す。つまり、患者を気にかける人々は患者のためにより大きな努力をするが、同僚が（間接的に）自分の努力を見ていると知ると、さらに努力を増やす。
この研究は、答えと同じくらい多くの問いを提起する。観察されることで医師はより幸福になるのか、それとも同僚からの尊敬を求めることを強いられることで効用が損なわれるのか。観察する医師が誰であるかは重要なのか。この効果はどれくらい続くのか。それでも、この研究は患者を対象とする向社会的選好と、同僚を対象とする向社会的選好を同じ枠組みに取り込んでいる。患者と同僚の両方を気にかける医師もいれば、主に同僚を気にかける医師もいる。最も重要なのは、これまで内発的に動機づけられている、あるいは利他的だと呼んで済ませていた人々は、何があってもただ仕事をするだけだと考えるのではなく、患者への寛大さによって動機づけられていない人々と同じように、こうした医師の努力も気にかける必要があると分かったことだ。
適切な訓練を受けた公務員は、追加のインセンティブなしに仕事をしに行くという考え方には、終止符を打たなければならない。このような政策の行き詰まりに代えて、私たちはさまざまな非金銭的インセンティブへの道を開くことができる。医師、看護師、教師として人々に奉仕する人々にとって、賃金、インセンティブ、組織は重要だ。たとえその賃金が金銭ではなく、他者からの承認、感謝、監視によってもたらされるものであっても。
この記事はもともと 世界銀行の「Development Impact Blog」 に掲載された。掲載は、世界経済フォーラムがその見解を支持することを意味しない。
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著者：Ken Leonardは、メリーランド大学農業・資源経済学部の准教授で、アフリカの農村地域における医療サービスの提供を専門としている。
画像：ミシシッピ大学医療センターの外傷センターで写真撮影に臨む看護師（ジャクソン）。REUTERS/Jonathan Bachman。
