包摂的なフィンテック・スタートアップDestacameのCEO、セバスティアン・ウガルテは、希望を失いかけていた。チリ最大級の銀行の一つで顧客関係を担当するマネージャーから、提携案を別の部署、別のビルにいるまた別の同僚に提示するよう言われたのは、これで10回目だった。
この6か月間、セバスティアンはさまざまな顧客関係担当マネージャーや副社長、事業開発責任者、さらには経営幹部やCEOと会うため、何度も銀行のオフィスを訪れていた。話をした相手は誰もが提携の価値に魅力を感じているようだったが、ウガルテはまだ契約に署名してもらえていなかった。
彼が構想していたのは、Destacameのテクノロジーを活用して代替データから借り手候補の信用力を評価する提携だった。そうした人々は、それまで正規の銀行セクターから見えない存在だった。電気料金や水道料金の請求書を信用履歴のデータとして利用することで、Destacameは銀行が顧客獲得コストを抑えながら、ピラミッドの底辺層の顧客にサービスを届けられるようにする。
ラテンアメリカ、東南アジア、アフリカのフィンテック系社会的企業を支援するCatalyst Fundでは、私たちの投資先15社の投資先企業の大半が、Destacameのように、新興市場の低所得層にサービスを届けるため金融機関との提携を目指すフィンテック系社会的企業だ。
こうした提携によって、それぞれのパートナーは自らの強みを生かせる。スタートアップは柔軟で機動的なプロセスを通じてユーザー体験を向上させ、銀行は堅牢なインフラ、大規模な顧客基盤、広く認知されたブランドを提供する。
ケニアとウガンダのKopo KopoとDiamond Trust Bank、インドのArtooとUjjivanなど、各地でこうした提携が生まれるのを見てきた。両者の協業は、小規模小売業者や零細・中小企業（MSME）が事業を成長させるために必要な金融ツールを提供している。
機会が明らかな一方で、成長途上の社会的企業にとって残念なのは、テクノロジー分野の提携を成立させるには時間がかかり、リスクも伴うことだ。ウガルテが提携契約に署名を取り付けるまでには約10か月かかり、さらに長引いた可能性もあった。
長い期間を耐えられる社会的企業もあるだろう。しかし、多くの創業初期の事業にとって、十分な資源を持つ大きな相手との提携に投資することは、広範なデューデリジェンスや意思決定の手続きもあり、交渉を断念する理由になりかねない。時間や資金に余裕のない初期事業にとって、こうした遅れは致命傷となりうる。
Catalyst Fundでの経験をもとに、大企業との提携を目指すテクノロジー系社会的企業に向けたヒントを紹介する。
1. 提携先の期限を把握する
組織の主要な節目、社内プロジェクト、スケジュールを確認しよう。予算年度はいつ始まり、いつ終わるのか。取締役会はいつ開かれるのか。重要な決定はいつ下されるのか。組織の期限を把握しておけば、重要な行事や節目に間に合うよう成果物を提出できる。
2. 適切な相手と話しているか確認する
組織内の人物と役割を把握し、目の前の相手に応じて提案内容を調整しよう。ITマネージャーが重視することは、CFOやCEO、人事マネージャーが重視することとは大きく異なる。一律のプレゼンテーションでは相手の心をつかめない。提携を前に進めてくれる社内の支援者を増やすため、相手を絞った働きかけをしよう。
意思決定者の筆頭者だけでなく、2番目、3番目、4番目の意思決定者が誰かを見極めることも重要だ。Atikusは、ルワンダの金融機関にデジタル融資管理ツール一式を提供するテクノロジー・スタートアップだ。同社は、新興市場の小規模金融機関では職員の入れ替わりが頻繁に起こることを知った。組織内に複数の支援者を確保しておけば、職員の交代によってプロセスが頓挫するリスクも減らせる。
3. ビタミンではなく、痛みを和らげるものを提案する
各意思決定者が抱える課題と、その解消のためにどこまで取り組む意思があるのかを理解しよう。「ビタミン」や性能向上策は緊急性が低く、販売プロセスも長くなることを覚えておきたい。多くの大企業では、従業員は自分の目標や課題に集中しており、組織全体の目標のために一歩踏み込む権限を持たない。
4. 最終損益への効果を示す
最終損益にプラスの効果をもたらすことを示せる、強固なビジネスモデルを用意しよう。スタートアップのサービスは、運営費や間接費の削減に役立つか。クロスセルやアップセルの機会を増やせるか。顧客生涯価値や顧客維持率を高められるか。リスクを減らせるか。たとえばCatalyst Fundは投資先企業のAtikusと協力し、同社の製品が顧客の最終損益に与える効果を示すROIシミュレーターを構築した。
5. 口で説明するだけでなく、実際に示す
スタートアップは交渉の場で不利な立場に置かれることが多い。過去の実績を示し、ライブデモを行い、成果を出す能力の証拠を提示し、銀行の業務プロセスや規制への理解を示して、交渉力を高めよう。提携先のリスクを特定し、自社のソリューションの堅牢性を示せば、相手が判断する際のリスクを軽減できる。
6. 相手のIT用語で話し、負担の少ない統合を提案する
スタートアップは顧客ごとに製品を調整したり、完全なカスタムソリューションを構築したりする必要があるため、レガシーシステムとのテクノロジー統合は悪夢のように困難になりうる。たとえばDestacameは提携する銀行ごとにカスタマイズしたソリューションを提供している。提携の構築には時間とコストがかかるが、最終的には提携先の満足につながる。
技術統合やシステムの全面的な見直しがもたらす影響を理解していることを示そう。導入ロードマップ、IT要件、統合までの期間、製品やサービスの活用にあたり提携先が必要とする技術的変更について、できるだけ詳しく説明しよう。柔軟に対応できること、またプロセス上の摩擦や障害をどう解決するかも示そう。
7. 社内の変化を予測する手助けをする
自社のソリューションが銀行の社内プロセス、経営、要員体制にどう影響するかを示し、経営陣が組織のあらゆる部門に及ぶ導入の影響を把握できるようにしよう。再研修が必要になるか、新たな職務や人員削減が生じるか、といった点も伝える。
8. 長期戦を覚悟する
私たちの投資先のCEOたちは、既存企業との提携には非常に長い時間がかかることがあり、十分な資源を持たないスタートアップには断念の理由となりうると報告している。大企業がイノベーションを受け入れるには、承認プロセスを順に進め、一定の期間内に複数の関係者から意見を集める必要があるだろう。
たとえば、Atikusが金融機関に自社ソリューションの試験導入を納得させるまでには、1年以上かかった。自社の限界を認識していたEscala Educacionは、コロンビアで提携先を探す際、複雑なプロセスや長期にわたる社内承認を要する機関を候補から外した。まず大手銀行に接触したが、すぐに、より機動的な貯蓄基金へと切り替え、中所得世帯に長期の教育資金積立プランを提供する提携を築いた。
最後に、注意点を一つ。すべての提携に価値があるわけではない。スタートアップは、相互利益を分析し、どのプロセスや優先事項が関係を左右するかを見極めて、協業の可能性を慎重に理解する必要がある。私たちのパートナーであるAccion Venture Labは、次の資料で追加の戦略を紹介している。「フィンテック製品・サービスのエンタープライズ営業」
Destacameは当初の提携で直面した課題から学び、今ではチリとメキシコに26を超える銀行パートナーを持ち、ユーザー数は50万人を超え、その数は伸び続けている。Destacameのようなテクノロジー事業が、十分なサービスを受けられていない人々の暮らしを大きく改善する社会イノベーションに向け、提携を成功させて成長することを期待したい。
