先日、ベルギーのVlerick Business Schoolでゲスト講義をするよう依頼されました。Vlerickは、私の起業家としての歩みが始まった場所です。そこがなければ、EcoNationという会社も、EnergyVisionも存在していなかったでしょう。
卒業から8年がたった今、学生たちに自分の考えや経験を共有し、自分で事業を始める際の障害や課題、機会やリスクについて説明してほしいと頼まれました。
私が起業した頃、成功の鍵は一生懸命働くことだと言われました。私は知り合いの大半よりも熱心に働いていますが、それが成功の鍵ではないと気づきました。
道のりで学んだ重要な教訓トップ10を理解するのに8年、書き留めるのに8時間かかりました。読むのには8分ほどかかるかもしれません。皆さんの時間を有意義に使える内容であればと思います。
お金ではなく、変化をもたらす
起業家として、あなたはお金を稼ぐために事業を始めるのではありません。少なくとも、私はそうではありませんでした。もちろん、お金を稼がなければなりません。そうでなければ、事業は存続できません。しかし、それが最大の原動力ではありません。変化をもたらしたい。意義ある存在となり、影響を与えたい。顧客にとってより良いものへと変える。解決策を提供する。市場を驚かせる。そうしたことこそが、本当の価値を生み出します。変化をもたらせば、お金は後からついてきます。
許容できる損失
事業を始めようとするとき、まず事業計画を書きます。得られるもの（売上高、利益）と失う可能性のあるもの（投資額）との間に線を引きます。確実に分かるのは、失う可能性のあるものだけです。1ユーロ、10万ユーロ、あるいは100万ユーロを稼げるか、またどのくらいの期間がかかるかは、誰にも確かなことは分かりません。
一方、うまくいかなかった場合に何を失うかは分かります。評判、自分自身への評価、投資した資金のすべてです。
では、何を失う覚悟がありますか。答えるのは難しく、人によって違います。私の場合は、個人の貯蓄と1年間の時間を賭ける覚悟がありました。最初の1年間は給料なしです。うまくいかなかったとしても、1年間で多くを学べる。それだけの価値があると考えていました。
私がリスクを負う覚悟のなかったものは、破産でした。個人としての銀行債務をその後さらに15年ほど抱えることや、両親から借金をして、そのお金がなくなったと説明しなければならなくなることです。
EcoNationを設立したとき、融資に応じてくれる銀行を見つけました。個人保証はしませんでしたが、1年間無給で働くと約束しました。それが私たちの投資でした。ベルギー／フランダース政府は、銀行のリスクの75%を補填する保証を提供する意向がありました。これは PMV （政府系投資会社）を通じて運用される仕組みで、スタートアップにとって本当に優れた手段です。
最終的には収益を上げ、黒字になりました。しかし、事前に確実に分かることではありません。問題は、いくら稼ぐかではなく、何を失う覚悟があるかです。
ピザの経験
スタートアップでは、すべてが新しく、多くのことが破壊的です。経験不足であることも多く、あらゆるところに想定外のことが待ち受けています。チームづくりは極めて重要です。難しい決断を数多く下すことになり、その過程で友人を失いたくはないでしょう。
こう考えてみてください。夜遅くまで働いていて（最初の数年間はそうすることが多いでしょう）、ピザを注文したいと思います。事業の創業者全員分を注文するために、ピザを2枚以上頼まなければならないなら、そのスタートアップは創業メンバーが多すぎます。
創業者は2人か3人ならうまくいきます。4人以上だと、特に重要な決断を下すときに、苦労することが少なくありません。
まず聞き、話すのはその後
これは私が本当に学ばなければならなかったことです。大きく成長したいので、早く進みたいと思うでしょう。しかし、学ぶ前に成長することはできません。そして、耳を傾けることで学べます。チーム、専門家、取締役会の意見に耳を傾けましょう。何よりも顧客の声を聞いてください。顧客こそが、事業を実際に動かし、方向づける人たちです。耳を傾け、理解し、学びましょう。話す時間は後からいくらでもあります。
今も現金が何より大切
本にはいつも「現金が何より大切」と書いてあります。「はいはい」と私は思っていました。現金が利益より重要なはずがない、と。ところが、現金のほうが重要です。常にそうなのです。
本当に理解するために、次の例を考えてみてください。新製品のアイデアを形にするため、会社を設立します。あなたと他の創業者が貯蓄をすべて出し合い（仮に6万ユーロとします）、銀行からさらに6万ユーロを借ります。売上もいくらか得て、さらに6万ユーロが入ります。これが入ってくる現金です。
しかし、固定費がかかります。アイデアを試作品にし、さらに実際の製品にするには、研究開発に相当な額を投資しなければなりません。その結果、現金が不足します。そして製品は完成したのに、手元の資金は空っぽ。来月の請求書も払えません。玄関先には税金の通知が届いています。
このとき、利益と現金の違いを本当に理解します。現金が何より大切であり、女王であり、ほかのすべてでもあるのです。決して忘れないでください。
株式を売れるのは一度だけ
しかも、売るのは早すぎ、安すぎるものです。スタートアップは資金を必要とします。そこで友人や家族、ビジネスエンジェルに支援を求めます。ビジネスエンジェルについては、偽装した悪魔ではなく、本当の天使であることを確かめなければなりません。しかし、それは事前には分かりません。
株式を早く売りすぎると、会社の支配権を失います。それだけのことです。選択肢がないと思っていても、必ず選択肢はあります。
アイデアが優れていれば、株式を手放さずに資金を見つけられます。そして事業が順調にいけば、何度も増資（と希薄化）を重ねることになります。だから、初日から株式を分配したくはないはずです。一度売ってしまえば、取り戻せると思わないでください。そういうものではありません。
成功した会社を立ち上げたのに、最後には何も手元に残らない起業家があまりにも多くいます。ビジネスエンジェルを避け、代わりに政府機関に相談すべきです。そのほうがずっと楽になります。
人、人、そして人！
良いことはすべて人から生まれます。人は世界を、そして企業を変えます。私は幸運にも、知る限り最高の人たちと働くことができました（まずEcoNationで、そして現在はEnergyVisionで）。
起業家にとって、チームはあなたのために働く存在ではありません。あなたは彼らと共に働き、チームの一員となり、それを楽しみます。スタートアップの起業家であることと、大企業複合体の管理職であることの違いの一つです。
やっていけるなら、スタートアップ文化は経験する価値のある素晴らしいものです。本当に一つになり、共通の目標と価値観を持つチームになります。多くの時間を共に過ごし、大いに楽しみ、自らを賭け、互いから大きなエネルギーを得ます。
大きく考え、小さく使う
大きく考えることは、もちろん大切です。アムステルダム・スキポール空港を最初の顧客として獲得し、5社目として Scania と契約したとき、私たちは本当に、本当に、本当に小さな会社でした。
世界を征服し、変化をもたらしたいと考え、大きく考えることを恐れませんでした。同時に、支出については慎重でした。追加の従業員を雇うまで長い間待ちました。おそらく待ちすぎたのでしょう。使えるのは手元にあるものだけで、私たちの場合、それは多くありませんでした。しかし、それが大きな目標を掲げる妨げになっては決してなりません。信念を持って一歩を踏み出せるほど無邪気に、そして道の途中で素早く学べるほど賢くありましょう。
睡眠をとる
スタートアップの起業は、次々と困難に直面し、その合間に何とかやりくりするようなものです。多くの問題を解決し、あらゆる種類の障害を乗り越えなければなりません。物事はいつも望むより遅く進み、費用はいつも予想よりかかります。
私の同級生の多くは、コンサルティング会社、投資銀行、大企業複合体への就職を選びました。給与が確実で、今後数年間のキャリアパスも明確だと考えていました。彼らは週に60～80時間働き、年間3～6週間の休暇があります。スタートアップでは、週7日24時間働き、「休暇」という言葉のつづりも分からなくなります。働かなければ、会社が苦しみます。ワークライフバランスなどありません。
それでも、これは世界で最高の仕事です。夢を生きているからです。自分の会社をつくり、素晴らしい人たちと、素晴らしい顧客のために、素晴らしいプロジェクトに取り組めます。自分が上司です。あなた自身の価値観が会社を形づくります。
実際、状況はさまざまな視点から捉えることができ、どの見方も同じように真実です。悪夢と見るにせよ、夢と見るにせよ、睡眠を忘れないようにしてください。長く険しい道のりです。集中力を保ちながら、心身をリラックスさせる必要があります。
販売がすべてを解決する
決して忘れないでください。物事がうまくいかないとき、取締役会に振り回されるとき、バックオフィスの対応が遅れているとき、メディアに悪い記事を書かれるとき、眠れず、息もできず、考えるのをやめられないとき……販売がすべてを解決します。本当にそうなのです。投資家は黙り、手元資金は改善し、チームに再び笑顔が戻り、ほかの問題を解決するためのツールやリソースが見つかります。販売があれば、事業は存続します。さあ、読むのはやめて、外に出て売りましょう。情報を広め、情熱を伝えましょう。
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この記事は、 EnergyVisionとの協力により公開されています。公開は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味するものではありません。
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著者：Maarten MichielssensはEnergyVisionの創業者兼CEOであり、世界経済フォーラムの テクノロジー・パイオニアです。
画像：2009年12月14日、東京で柱のそばを歩くビジネスマン。
