たとえば、ボトル入り飲料水の会社を始めたいとします。理想の水を調達し、目を引くラベルをデザインし、さまざまなボトルの形や素材を試し、充填施設を見つけ、価格を調査し、販売業者を探すために、何か月、あるいは何年も費やして事業を始めることができます。そのころには、最初のボトルが店頭に並ぶ前に、何万ドルもの資金を使い果たしているでしょう。大したことではない、ですよね？しかし、その後は結果がわかるまで待つことになります。事業はうまくいったのか。デザイン、価格帯、ミネラル含有量は適切だったのか。答えは時間がたてばわかります。
あるいは、そうしたことをすべてする代わりに、1ページのウェブサイトを作成し（ Landerapp.com のようなサイトを使えば簡単です）、商品を簡単に模した画像を掲載するだけでもよいでしょう。妥当な販売価格を設定します。生産コストを賄い、たとえばボトル1本あたり50セントの利益が出る価格です。次に、Google AdWords（検索結果の横に表示される短い広告文）に100ドルほど投資します。これで完了です。
その後の1週間は、腰を落ち着けて数字を見守ります。たとえば、広告によって合計1000人がサイトに訪れ、そのうち100人が購入ボタンをクリックしたとします。それでは困ります。広告に100ドルを使ったのに、戻ってきたのは50ドルだけだからです。わずかな出費で、事業計画を大幅に見直す必要があるとわかりました。（実際に注文に応じて商品を発送する必要はありません。購入を検討している顧客には、商品はまだ購入できないというエラーメッセージを表示すればよいのです。）
どちらの方法が理にかなっていると思いますか？前者のスタートアップ戦略（あるいは戦略の欠如）は、あまりにも多くの人が起業に取り組む際のやり方です。後者の戦略は、私が考案したと言えればよいのですが、 リーンスタートアップの哲学を体現しています。この概念は、シリコンバレーの起業家エリック・リースが2008年に初めて提唱し、2011年のベストセラー『The Lean Startup』でさらに展開しました。
私はリーンスタートアップの原則に基づいて自分の会社を築きました。その原則が何より重視するのは、多額の資金を投じる前に、顧客の需要とスタートアップの事業成立性を早い段階で見極めることです。リースはこうした教訓を自らの経験から学んでいました。2001年から2004年まで、彼はソフトウェアエンジニアとしてThere.comに勤務しました。There.comは3D仮想オンラインソーシャルネットワークで、市場に出すまでの5年間に4000万ドルを費やしました。There.comを聞いたことがありませんか？公開後、このサイトはユーザーを獲得できず、すぐに人々の記憶から消えていきました。
リースにとって、問題はきわめて明白でした。それは、「事業の成果から逆算するのではなく、テクノロジーから前進していた」ことです。つまり、あまりにも多くの起業家が、世の中の声に注意深く耳を傾け、世の中が本当に求めるものに機敏に応えるのではなく、自分たちのビジョンを世の中に押しつけようとしているのです。この問題に対処するため、リースは製品開発段階で無駄をなくし、価値を高めるための一連の原則を打ち出しました。スタートアップ界隈、そしてHootsuiteでは、これらは事実上の戒律となっています。
リーンスタートアップのハック #1
スパゲッティの原則：実用最小限の製品を理解する
リーンスタートアップの哲学の中心にあるのは、未完成のものを公開してもよいという考え方です。よく使われるテック業界の表現を借りれば、壁にスパゲッティを投げつけて、何がくっつくかを見るのです。狙いは、提供するものの基本的で機能するバージョン、つまり実用最小限の製品をできるだけ早く世に出し、フィードバックを集めてそれに応じて調整することです。2008年に立ち上げたとき、私たちが Hootsuite で採用したのもこの方法でした。最初に急ごしらえしたツールは、まあ、かなり基本的なものでした。ユーザーは1つのウェブページから複数のソーシャルメディアアカウントにログインでき、企業の人々はアカウントへのアクセスを簡単に共有できました。動作はしましたが、見栄えはよくありませんでした。それでも公開からわずか数か月で、ユーザーは数万人に達しました。
何か手応えがあるとわかると、21人のチームの3分の1をこのプロジェクトに割り当てました。ユーザーインターフェースの修正、機能の強化、マーケティング計画の策定、ユーザー基盤を拡大する方法の検討、資金調達の選択肢の模索に取り組みました。ただし重要なのは、Hootsuiteに事業として成立する見込みがあると確認できた後に、これらすべてを行ったことです。
リーンスタートアップのハック #2
構築・計測・学習：フィードバックループを作る
リーンスタートアップの精神を形作るもう一つの重要な要素は、顧客からのデータやフィードバックを継続的に集め、それに対応することです。Hootsuiteで最初に行ったことの一つは、ユーザーが製品の変更案を提案し、投票できる 専用フォーラム を設けることでした。初期の提案をもとに、Androidアプリを開発し、新しいソーシャルネットワークを追加し、企業ユーザー向けのセキュリティを強化し、フォントや背景色を変更し、大小さまざまな要素を何百と修正しました。新しいコードを書ける限り、変更をすぐに公開しました。（ちょっとした補足ですが、このプロセスは今も続いています。最近、ユーザーインターフェースについて 罵詈雑言を交えた抗議 が寄せられた後、私たちは一から作り直しました。）
新機能を実装するたびに、ユーザー登録と離脱への影響を徹底的に追跡しました。ユーザーの純増につながった機能は残し、それ以外は取り除きました。この「構築・計測・学習のループ」を絶えず繰り返すことは、リーンスタートアップの方法論の主要な柱です。
リーンスタートアップのハック #3
数字を分析する：データに基づく意思決定
2010年、Hootsuiteの収益化に着手する重要な時期を迎えたとき、私たちは同様にデータに基づくアプローチを取りました。調査からは、フリーミアムモデルが最善の道だと示唆されました。基本的なユーザーはアプリを無料で使い続けられ、特別な機能を求める上級ユーザーは料金を支払います。しかし、どの機能を有料にするのか、いくらにするのか、複数の料金プランを設けるべきかなど、疑問は数多くありました。そこでデータベースを詳しく調べました。Hootsuiteで4つ以上のソーシャルネットワークを管理していたユーザーは、全体の5％だとわかりました。机上では、この基準をもとに課金の仕組みを作り、こうした「パワーユーザー」だけに料金を課して、残りのユーザーには影響を与えないのが理にかなっていました。しかし、顧客は反発するでしょうか？
安全を期して、まずは新規登録者だけを対象に試すことにしました。不安な数か月を経て、課金の仕組みを導入しても、ユーザーの増加率は鈍らないと結論づけました。そのデータを手に、既存のユーザーにも有料プランを導入しました。反発は一部あったものの、結果は圧倒的に好意的でした。多くの法人顧客は、実際に安堵を示しました。価格は妥当であり、しっかりしたビジネスモデルがあること、そして顧客の取り組みを支えるために長期にわたって事業を継続することがわかったのです。
5年以上がたち、オフィスで急ごしらえしたこのツールは、世界中で1000万人以上に利用され、700人を超えるスタッフに支えられています。最初のバージョンから絶えず進化してきたため、今日のユーザーの多くには、初期の姿がほとんど見分けられないでしょう。それでよいのです。私たちは5年間と数えきれないほどの何百万ドルもの資金を費やし、完璧なソーシャルメディアツールを人知れずじっくり開発してから世に出すこともできたでしょう。しかし、それでは完全な失敗に終わっていたかもしれません。そうではなく、早期に公開し、顧客の需要を測り、何度も何度も適応を重ねました。リーンスタートアップのアプローチは決してロケット科学ではありませんが、厳密に実践すれば、良い事業を優れた事業へと成長させ、立ち上がりに失敗した事業を成立可能な方向へ転換する助けになります。
この記事は LinkedInとの協力により公開されています。公開は、世界経済フォーラムが見解を支持することを意味するものではありません。
Forum:Agendaの情報を引き続き受け取るには、 週刊ニュースレターに登録してください。
著者：ライアン・ホームズはHootsuiteのCEOです。
画像：金融セクターの労働者が路面電車の線路上を歩く。ロイター／ボビー・イップ
